大客戶顧問式銷售技巧
講師：許慧梅 瀏覽次數(shù)：2603
課程描述INTRODUCTION
北京顧問式銷售技巧培訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)講師：許慧梅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目標(biāo)
識(shí)記：銷售基本法
掌握：掌握開發(fā)目標(biāo)客戶的方法、策略、
完善：大客戶開發(fā)流程與管理制度
運(yùn)用：掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會(huì)觀察客戶、捕捉機(jī)會(huì)
授課形式
隨機(jī)分組：所種方式為學(xué)員創(chuàng)造氛圍，多層次分組互練
輕松教學(xué)：多元化地幫助學(xué)員，隨時(shí)解答
實(shí)戰(zhàn)演練——分組討論、案例解析等，全心投入
現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)——直接設(shè)計(jì)客戶開發(fā)計(jì)劃、直指目標(biāo)、反復(fù)訓(xùn)練
第一部分：銷售思維與心態(tài)研討
一.銷售的思維層次
1. 思維層次
2. 客戶之核心感覺
3.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
4.如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺
(1)信任
(2)安心
(3)價(jià)值
二.銷售人員之核心心態(tài)
1.正面心態(tài)
(1)沒有問題,就沒有商機(jī)
(2)沒有拒絕,就沒有銷售
(3)沒有需求，就沒有價(jià)值
(4)成功者找方法，失敗者找借口
2.一種積累過程
(1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
3. 一種“心智活動(dòng)”的鍛煉
(1)個(gè)人情商的培養(yǎng)
(2)智慧與修為的粹煉
三.總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換
1、產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價(jià)值觀銷售
2、大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立
3、商品的提供——創(chuàng)造綜效價(jià)值
4、推銷式銷售——顧問式銷售
第二部分: 有備而戰(zhàn)
一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶
1、基本思維:
2、客戶分類及篩選方法
二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃
1、需求分析—擬定銷售策略
2、決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃
三.有備而戰(zhàn)（三）—利其器
1、武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝
2、武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝
3、武器三：成功案例的包裝
四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備
1、新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：
4、從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡(jiǎn)答案
5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問
第三部分：顧問式銷售技巧
一、安排約會(huì)
1、安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)
2、勤+創(chuàng)意+技巧
二、業(yè)務(wù)拜訪步驟
1.以客戶觀點(diǎn)（購(gòu)買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
1.案例演練
2.關(guān)鍵技巧如何建立
（1）信任
（2）如何探訪需求
（3）如何提供解決方案
（4）促成與異議處理
視頻分享：《非誠(chéng)勿擾》案例
第四部分: 大客戶管理技巧
一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
1.PRAM模式
2.原則
二. 銷售人員在大客戶管理中的角色
1.整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
分享：協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)
三. 客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧
1.案例演練
2.技巧總結(jié)
（1）如何突破成見，貼近客戶
（2）如何設(shè)定客戶合理期望值
（3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略
（4）對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無法滿足
案例分享：銷售技巧演練工具
工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
工具2-2：成熟度評(píng)估
工具2-3：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估
工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1.針對(duì)不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn)
工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者策略
工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 . 銷售策略計(jì)劃范例
工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法
工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單
工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評(píng)估
工具3-4：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/14522.html
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- 許慧梅
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