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課程目的
1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過培訓，讓銷售人員認知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規(guī)范行為舉止：樹立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶感知企業(yè)信譽、形象。
案例導入：招聘廣告的提示

第一部分：銷售崗位認知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識：銷售人員應具備的知識
二、心態(tài)：心態(tài)決定價值觀、價值觀決定行為
三、能力：底蘊的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分:銷售人員客戶開發(fā)
一、開發(fā)途徑
1、公司資源
2、個人資源
3、外部資源
銷售工具：潛在客戶管理卡
二、選準客戶—業(yè)務員*的成本是選錯客戶
1、選擇準客戶
2、評估準客戶
客戶需求
客戶購買量
客戶的購買能力
客戶的購買權(quán)
銷售工具：準客戶檔案管理

第三部分：銷售前的準備工作——磨刀不費砍柴功
一、制定銷售計劃
1、制定計劃原則
2、計劃制定要點
3、計劃制定的方法
uSMART原則
現(xiàn)場演練：制定月度銷售計劃
4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品

二、產(chǎn)品賣點塑造
1、產(chǎn)品訴求重點
2、產(chǎn)品銷售重點—FAB
3、其他知識
銷售工具：競爭產(chǎn)品分析表
銷售工具：產(chǎn)品售價與主要竟整這的比較表
銷售工具：競爭者產(chǎn)品優(yōu)缺點分析表
現(xiàn)場演練：本公司產(chǎn)品的FAB訓練
主要競爭者（3個）優(yōu)缺點分析

三、準備銷售工具
1、銷售工具的制作
2、輔助材料的運用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預案
銷售手冊與目錄
模型樣品與贈品
視頻與PPT
實證文件或資料（成功案例等）
案例分享：某公司銷售手冊
現(xiàn)場演練：銷售手冊制定

四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費心理類型
2、掌握消費心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運用
“刺激-反應”策略
“需要-滿足”策略
“誘發(fā)-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例探討：《非誠勿擾》片段
案例分析：蘋果手機銷售運用的心理戰(zhàn)術(shù)

第四部分：銷售基本技能
一、業(yè)務洽談技能
1、洽談的準備工作
洽談前的拜訪
掌握專業(yè)知識
學會表現(xiàn)自己
u摸清客戶的潛在購買力
2、業(yè)務洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說服技巧
3、業(yè)務報價的藝術(shù)
4、產(chǎn)品說明展示
產(chǎn)品說明
產(chǎn)品現(xiàn)場演示
現(xiàn)場演練：10分鐘介紹產(chǎn)品

二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準備工作—不打無準備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計劃--5W1H運用
確定拜訪路線
把握拜訪時機
案例分析：某咨詢公司人員的拜訪準備
2、電話預約
3、拜訪客戶應掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分析：賣面包的故事
角色演練：小組內(nèi)設定客戶拜訪場景，進行拜訪技巧的訓練

三、異議處理技巧
1、正確對待客戶的異議
2、處理客戶的異議原則
3、處理客戶異議的技巧
通過發(fā)問解決客戶不滿
價格異議處理
對過去不良印象的處理
切莫與客戶爭辯
通過證明來說服客戶
處理客戶的反對意見
處理推銷過程中的異議

四、拒絕應對技巧
1、時時做好被拒的準備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類型與應對技巧
沒有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠嫌貴型
沒有時間型
反復考慮型
全盤否定型

五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準則
3、促成交易的語言技巧
4、促成交易的要點