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課程背景：
MTP課程體系經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展和不斷演進，成為當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來對各個行業(yè)的沖擊乃至顛覆，在行業(yè)變革的大背景下，需要企業(yè)管理者重新思考，如何迅速把握變化，接受、適應(yīng)并積極變革舊的管理思維、方法與行為，從而更加有效地面對科技進步與時代變化帶來的各種挑戰(zhàn)，主動把握全新的發(fā)展機遇。
我們過去所學(xué)習(xí)的很多管理理念、技巧和工具都是基于工業(yè)時代的研究成果，因此已經(jīng)無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的要求。時代變了，管理者也需要自我革新。
今天的企業(yè)，作為互聯(lián)網(wǎng)原住民的85、90后已經(jīng)逐步成為主力軍，他們個性鮮明、追求自我價值實現(xiàn)。以往那種略顯粗放的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對他們已經(jīng)失效。取而代之的則應(yīng)該是充分了解個體特征，將其個人職業(yè)追求與企業(yè)愿景相結(jié)合，從而實現(xiàn)集體目標(biāo)的超越。

課程目標(biāo)： 
1.全面系統(tǒng)地認(rèn)知管理者的角色定位、責(zé)任和重要性，提升自我格局，掌握行之有效的管理方法和工具；
2.培養(yǎng)管理者的組織能力、團隊培養(yǎng)能力、溝通協(xié)調(diào)能力，厘清目標(biāo)與障礙，制定清晰計劃，提高團隊產(chǎn)出效益；
3.掌握教練式領(lǐng)導(dǎo)力精髓，透視人性中的盲點，變管理為引導(dǎo)，變督促為激勵，讓日常工作變得輕松高效；
4.塑造個人管理風(fēng)格，通過價值觀導(dǎo)向，為團隊植入自我驅(qū)動基因，培育積極進取的企業(yè)文化。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)中高層管理者、新晉管理人員

授課方式：
1.視野：不僅提供方法和工具，更從思維、格局層面上詮釋引導(dǎo)，兼顧理論與實戰(zhàn)，化繁為簡，從本質(zhì)上透視、體悟和掌握管理的真諦。
2.實效：結(jié)合講師多年企業(yè)任職及互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)身說法，接地氣、重實效；直指心靈的訓(xùn)練風(fēng)格，體驗式教學(xué)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
3.趣味：互動交流、現(xiàn)場答疑，針對性的案例剖析，結(jié)合圖文、音視頻、角色演練等，課堂就是練習(xí)場。

課程大綱
第一講：管理者的自我定位和正確認(rèn)知
1.沒有天生的管理者
2.管理者的每日三省
1）對下屬能力發(fā)揮的影響
2）對團隊整體氣質(zhì)的塑造
3）應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)快速變革的能力
3.不同領(lǐng)導(dǎo)力水平公司的業(yè)績差異
1）互聯(lián)網(wǎng)公司VS傳統(tǒng)企業(yè)
2）聯(lián)想與華為冰火兩重天
3）BAT的管理基因和氣質(zhì)風(fēng)格
4）掉隊的百度和失落的搜狐
4.管理者的自我革新
第二講：團隊目標(biāo)設(shè)定與達成路徑
1.個人目標(biāo)與組織目標(biāo)
2.目標(biāo)設(shè)定的三個維度
3.目標(biāo)與障礙
1）不要自我設(shè)限
2）發(fā)現(xiàn)更多可能性
3）主動尋求外部支持
現(xiàn)場演練：我們與目標(biāo)的距離
4.任務(wù)目標(biāo)分解
1）形成閉環(huán)
2）責(zé)任到人
5.高效時間管理
1）碎片化時代的危害
2）時間管理四象限
3）管理者為什么總覺得時間不夠用
第三講：溝通授權(quán)的步驟和方法
1.有效溝通
1）聆聽——基于同理心的傾聽
2）發(fā)問——角色抽離，不代入自身立場
3）區(qū)分——抽絲剝繭，厘清事實與真相
2.充分授權(quán)
1）清晰理解，建立約定
2）給出建議，但不提供解決方案
3.過程管理
1.行為動機導(dǎo)向，過程中糾偏
2.個人期望驅(qū)動，成果*化
4.正面回應(yīng)
1）簡明、客觀、直接
2）無情緒傾向
3）只對人，不對事
5.承擔(dān)責(zé)任
情景模擬：最有效的溝通——深入心智
第四講：執(zhí)行力是績效管理的試金石
1.創(chuàng)造效益VS逃避
1）假裝不知道的是什么
2）旁觀者、參與者還是承擔(dān)者
2.執(zhí)行的*目標(biāo)：兌現(xiàn)承諾
1）為什么承諾的事情總打折扣
2）習(xí)慣性找借口
3）盲點和慣性思維
4）哪些人是公司的負(fù)資產(chǎn)
5）說一百句不如做成一事
小組活動：責(zé)任擔(dān)當(dāng)與高效執(zhí)行
第五講：向上管理與團隊培養(yǎng)
一、向上管理的重要性
1.正確理解上司的意圖
2.充分了解上司的管理風(fēng)格
3.掌握與上司的溝通模式
現(xiàn)場研討：假如你的老板是任正非、馬云或者雷軍
二、做個教練式領(lǐng)導(dǎo)
1.什么是教練式領(lǐng)導(dǎo)力？
1）教練是一面鏡子
2）教練是催化劑
3）教練是指南針
2.教練型領(lǐng)導(dǎo)VS普通管理者
1）管理者偏重于管控，教練偏重于激發(fā)
2）管理者偏重于執(zhí)行，教練偏重于理解
3）管理者偏重于指令，教練偏重于引導(dǎo)
4）管理者偏重于結(jié)果，教練偏重于過程
5）管理者偏重于批評，教練偏重于糾正
6）管理者偏重于懲罰，教練偏重于承擔(dān)
案例研討：管理是一門科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)
第六講：團隊文化建設(shè)
討論環(huán)節(jié)：企業(yè)文化太虛？
1.價值觀驅(qū)動
1）阿里巴巴的聞味官
2）找到氣味相投的一群人
3）個人價值觀與企業(yè)價值觀融合
2.企業(yè)愿景和使命
1）為什么民營企業(yè)平均壽命不超過三年
2）腳踏實地，使命必達
視頻賞析：阿里巴巴IPO之路
3.對外狼性十足，對內(nèi)純潔無暇
1）建立歸屬感
2）創(chuàng)造職業(yè)成就感
4.不要停止學(xué)習(xí)，做自己的教練
1）磨刀不誤砍柴工
2）自我驅(qū)動心法
互動環(huán)節(jié)：建立正向的團隊氛圍
中高管培訓(xùn)間的商務(wù)活動；銷售者通過有效溝通，建立關(guān)系，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求；通過創(chuàng)造顧客價值，以達成雙方長期的共同利益，建立一種能提供雙方的長期利益的關(guān)系。
銷售管理：
是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。是從市場營銷的制定開始，是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計，工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。
銷售管理的過程：
1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略；
2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)；
3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績；
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估。
銷售目標(biāo)的內(nèi)容：
（一） 銷售額目標(biāo)；（二）銷售費用指標(biāo)；（三）利潤目標(biāo)；（四）銷售活動目標(biāo)。
對銷售工作的理解：
是一種高尚的職業(yè)，對社會有貢獻，對企業(yè)有貢獻；對顧客有貢獻；具有高挑戰(zhàn)性和高經(jīng)濟回報性。
銷售管理人員應(yīng)具備：
戰(zhàn)略規(guī)劃與決策能力 人際關(guān)系管理能力 推銷能力
優(yōu)秀銷售人員的基本特征：
一、品質(zhì)：誠信、自律、自信、豁達、大度、堅韌、進取心
二、技能：分析能力、應(yīng)變能力、社交、組織、溝通
三、知識：企業(yè)、產(chǎn)品、市場、顧客、法律
四、個性：自我激勵能力、移情能力
銷售管理的新趨勢：
（一）多重銷售渠道
（二）復(fù)合關(guān)系銷售
1、交易銷售：銷售人員強調(diào)產(chǎn)品、質(zhì)量和價格。
2、關(guān)系銷售：與客戶一起合作找到雙方互利的解決方法。
3、合作式銷售：公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟共同的目標(biāo)。
（三）系統(tǒng)銷售
（四）團隊銷售
（五）適應(yīng)性銷售
產(chǎn)品的使用價值：
1、不同產(chǎn)品，有不同使用價值
2、同一產(chǎn)品，有多種使用價值
銷售產(chǎn)品的差別優(yōu)勢（比較優(yōu)勢）：
1、社會評判標(biāo)準(zhǔn)
2、市場評判標(biāo)準(zhǔn)
3、顧客心理評判標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品質(zhì)量的重要性：
1、質(zhì)量與實用性
2、正確使用質(zhì)量因素
3、顧客對質(zhì)量的理解
顧客認(rèn)知模式：
從顧客思維的角度，將銷售看作是選擇標(biāo)準(zhǔn)（voc）、“買點”/“賣點”、兌現(xiàn)性三者的函數(shù)，有利于增加顧客價值。
銷售策略：
企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。
銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)，在制定市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。再根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費用，決定銷售組織的規(guī)模，銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排等。
銷售計劃：
銷售計劃包括銷售人員的工作任務(wù)安排、工作評估及報酬。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)，銷售計劃應(yīng)具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，組織銷售部門、劃分銷售地區(qū)、組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部應(yīng)根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置。
銷售業(yè)績管理：
銷售工作是銷售人員與目標(biāo)客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，應(yīng)經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導(dǎo)，協(xié)助銷售人員解決在銷售工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部還需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。
五種銷售心態(tài)：
1、 事不關(guān)己型
表現(xiàn)：不關(guān)心銷售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足。
原因：主觀上缺乏努力；激勵措施和獎懲制度不合理。
改進：嚴(yán)格自我管理，合理的獎懲制度。
2、顧客導(dǎo)向型
表現(xiàn)：關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。
原因：本身是個老好人，認(rèn)識問題。
改進：盡力說服或引導(dǎo)顧客。
3、強力銷售型
表現(xiàn)：只關(guān)心銷售效果，不管顧客的實際需要和購買心理。
原因：成就感太強，太急于求成，忽略了尊重顧客。
改進：替顧客著想，加強溝通，建立友情。
4、銷售技巧型
表現(xiàn)：關(guān)心銷售效果也關(guān)心顧客程度中等
原因：有經(jīng)驗，性格比較圓滑。
改進：應(yīng)盡量向滿足需求型發(fā)展。
5、滿足需求型
表現(xiàn)：對銷售目標(biāo)和顧客的需求都達到極大的關(guān)心。
原因：宗旨是*限度滿足顧客的實際需求。
五種購買心理：
1、漠不關(guān)心
表現(xiàn)：既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購買行為。
原因：沒有購買決策權(quán)，為麻煩。
2、軟心腸型
表現(xiàn)：銷售人員為關(guān)心，對于購買行為則不太關(guān)心。
原因：主要是心腸較軟，性格較豪爽。
2、 防衛(wèi)型
現(xiàn)象：顧客對購買行為極為關(guān)心，對銷售人員卻漠不關(guān)心。
原因：生性保守，曾受過騙。
4、干練型 表現(xiàn)：關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心銷售人員。
原因：比較自信、虛榮或是受消費流行的影響。有購買經(jīng)驗。
5、尋求答案型 表現(xiàn)：高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系。 原因：最成熟，見多識廣。
銷售人員的“三相信”：
（一）銷售人員必須相信自己的產(chǎn)品
1、相信產(chǎn)品能滿足顧客的需求
2、相信產(chǎn)品的價格公道
（二）銷售人員必須相信自己的公司
1、相信自己公司行為的合理性
2、相信自己公司的能力
3、相信自己公司的發(fā)展前景
4、熱愛企業(yè)
（三）必須相信自己
1、相信從事的職業(yè)
2、相信自己的選擇，相信自己能夠勝任
3、制定多層目標(biāo)：
（1）首要目標(biāo)：希望完成的目標(biāo)設(shè)想
（2）*目標(biāo)：最悲觀的結(jié)果設(shè)想
（3）設(shè)想目標(biāo)：按最樂觀的估計設(shè)想
客戶管理的內(nèi)容：
1、客戶基本資料的管理
2、交易狀況的管理
3、客戶關(guān)系管理
4、客戶風(fēng)險管理
尋找潛在客戶的方法：
逐戶走訪法；無限連鎖法；利用中心人物法；委托助手法；依靠本公司法；電信法；資料查閱法；成為專家法；貿(mào)易展覽法；廣告開拓法。
客戶資格審查：
（一）顧客購買力的審查
顧客的購買力就是顧客購買產(chǎn)品時的支付能力。
顧客支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種形式。
（二）顧客購買需要的審查
事先確定潛在顧客是否真的需要所銷售的產(chǎn)品，審查內(nèi)容主要圍繞是否需要、何時需要、需要多少等問題來進行。
（三）顧客購買決策權(quán)的審查
審查誰是購買決策者。
銷售展示的準(zhǔn)備：
1、陌生個體顧客的背景調(diào)查
（1）個人基本情況。
（2）家庭及其他成員情況。
（3）需求內(nèi)容。
2、陌生組織購買者的背景調(diào)查
（1）組織基本情況。
（2）組織的組織機構(gòu)情況。
（3）經(jīng)營及財產(chǎn)情況。
（4）購買行為情況。
（5）關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況。
3、老顧客的背景調(diào)查
（1）基本情況的補充。
（2）情況變化。
（3）對以前購買活動的評價。
制訂銷售訪問計劃：
（一）確定訪問目標(biāo)
（二）訪問時間和路線的安排
（三）確定銷售策略和模式
（四）制定銷售工具清單
約見顧客：
（一）約見的內(nèi)容
１、確定訪問對象；
２、確定訪問事由；
３、確定訪問時間；
４、確定訪問地點
（二）約見的方法
函約、電約、面約、托約、廣約。
接近顧客的基本策略：
1、迎合顧客策略：以不同的方式、身份去 接近不同類型的顧客。
2、調(diào)整心態(tài)策略
3、減輕顧客的心理壓力策略
4、控制時間策略：善于控制接近時間，不失時機的轉(zhuǎn)入正式洽談。
接近顧客的方法：
（一）陳述說明式接近法
1、介紹式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法.
2、贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。
3、引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。
4、饋贈式接近法：指銷售人員利用贈送物品來接近顧客的方法。
（二）演示式接近法
1、產(chǎn)品式接近法：利用產(chǎn)品來接近顧客的方法。
2、表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客的方法。
（三）詢問式接近法
1、詢問顧客利益式接近法：指銷售人員詢問的問題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤妫咏櫩偷姆椒ā?br /> 2、激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點來接近顧客的方法。
3、震驚式接近法：指利用一個旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問題進行接近的方法。
4、征求意見式接近法：利用求教或調(diào)查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法。
5、多項詢問式接近法：利用一系列有明確順序的問題來接近顧客的方法。
銷售方式：
1、按銷售活動主體雙方關(guān)系分
（1）交易式（2）關(guān)系式（3）合作式
2、按銷售人員幫助顧客的出發(fā)點和方式不同分
（1）利益式。強調(diào)銷售的產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利益。
（2）問題式。對顧客面臨的問題提出解決方法。
（3）咨詢式。通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以實現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。
銷售陳述的技巧：
1、動意提示：建議顧客立即采取購買行為。
2、明星提示：借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品。
3、積極提示：積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買。
4、消極提示：包括遺憾提示、反面提示，運用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買。
5、間接提示：運用間接的方法勸說顧客購買。
6、直接提示：直接勸說顧客購買。
7、邏輯提示：利用邏輯推理勸說顧客購買。
銷售演示：
（一）產(chǎn)品演示：利用產(chǎn)品本身來勸說顧客購買的展示方法。
（二）戲劇表演演示：利用惹人注目的，夸張的方式介紹或展示產(chǎn)品的方法。
（三）可視輔助工具演示。
（四）證明演示：利用證明材料來進行展示的方法。
（五）顧客參與演示。
銷售人員成交的障礙：
1、害怕失敗；
2、單向溝通；
3、缺少訓(xùn)練；
4、計劃不周；
5、強迫推銷
成交的策略：
（一）善于捕捉成交信號，及時成交
（二）主動、自信、堅持成交
（三）充分利用最后的成交機會
（四）保留一定的成交余地
成交技巧：
（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。
（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法。
（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進行成交方案選擇。
（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。
（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法。
（六）T形成交法：
（七）分段成交法：通過實現(xiàn)分段目標(biāo)，達到最后通盤成交。
（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成交法。
（九）機會成交法：無選擇成交法、*成交法等。直接向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即實施購買的一種成交方法。
銷售管理的“四化”原則：
制度化：企業(yè)必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)，要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)，銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。
簡單化：管理制度并不是越多越好，而應(yīng)該是越精簡越好，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性，銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運作變?yōu)楹唵畏奖恪?br /> 人性化：人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。銷售管理人性化應(yīng)該按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。尊重個人、個性，在實現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。
合理化：企業(yè)管理合理化要素：1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，合法、合理、合情的對待每一位下屬。