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管理銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程規(guī)劃的說(shuō)明
二十一世紀(jì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于企業(yè)人員的素質(zhì)與能力，如何整合企業(yè)菁英的協(xié)作模式，而使工作效能發(fā)揮加乘而非相抵的效果，一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)努力學(xué)習(xí)的方向。團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中的共識(shí)與規(guī)范是需要被建立與實(shí)踐的，唯有依循著共同的方向原則與目標(biāo)，大家才能共同作出理想的決策，并愿意為決策與執(zhí)行的結(jié)果共同承擔(dān)責(zé)任。
銷售團(tuán)隊(duì)管理有六大指導(dǎo)原則，「塑造共同的愿景」、「建立團(tuán)隊(duì)的規(guī)范」、「加強(qiáng)信任與領(lǐng)導(dǎo)」、「組織專業(yè)的分工」、「有效溝通與協(xié)調(diào)」與「提升團(tuán)隊(duì)凝聚力」，每一項(xiàng)都是一個(gè)重大的企業(yè)課題，而其中最根本的核心就在于制度的設(shè)計(jì)與工作者對(duì)工作的認(rèn)同、對(duì)組織的向心力與愿意持續(xù)學(xué)習(xí)的精神。制度是理性的，心態(tài)是抽象的，如何使工作者擁有持續(xù)正向思考的工作態(tài)度，而形成積極的團(tuán)隊(duì)工作意識(shí)，以面對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)與波折，是企業(yè)工作者持續(xù)努力學(xué)習(xí)的方向。銷售經(jīng)理，必須懂得如何調(diào)動(dòng)下屬的意愿，輔導(dǎo)下屬提高成單量，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)的人員激勵(lì)，以及團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)等等。

課程目標(biāo)：
革新觀念、提升思維，實(shí)現(xiàn)從銷售團(tuán)隊(duì)管理能力向團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。
提升銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的市場(chǎng)營(yíng)銷分析與決策判斷技巧，洞察市場(chǎng)
學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)劃安排-組織、流程、人才的匹配
掌握如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，掌握建立有效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
掌握銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，計(jì)劃管理，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的人員管理，部屬的培育與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)，
掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的領(lǐng)導(dǎo)與士氣激發(fā)，以及團(tuán)隊(duì)凝聚力的打造

學(xué)員對(duì)象 銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，總監(jiān)，銷售管理人員等

課程大綱
第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
一、經(jīng)營(yíng)管理的核心
經(jīng)+營(yíng)=提升業(yè)績(jī)+創(chuàng)造利潤(rùn)+布局未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)
二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率vs效能
團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力
正確的做事vs做正確的事
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率與指標(biāo)
三、市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
如何通過(guò)溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
知覺(jué)：明確認(rèn)識(shí)企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢(shì)
規(guī)劃：企業(yè)面對(duì)環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想
實(shí)踐：高度的行動(dòng)力（資源）締造卓越實(shí)績(jī)
回饋：找到關(guān)鍵差距并修正
五、市場(chǎng)洞察分析
宏觀分析
競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向
客戶分析
六、市場(chǎng)洞察的分析工具與決策判斷
宏觀趨勢(shì)分析-PEST分析法
行業(yè)分析-集中度分析法
行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法
行業(yè)分析-五力分析模型
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法
三四規(guī)則矩陣分析
需求與市場(chǎng)環(huán)境分析法
行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出市場(chǎng)戰(zhàn)略矩陣。
七、形成市場(chǎng)戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn)
1、 未來(lái)業(yè)務(wù)組合-核心業(yè)務(wù)+成長(zhǎng)業(yè)務(wù)+新興機(jī)會(huì)
2、 創(chuàng)新模式
產(chǎn)品, 服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新
業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
3、 資源取得與利用

第二單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)劃安排-組織、流程、人才的匹配
一、從最真實(shí)的現(xiàn)象說(shuō)起
什么是您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略?
什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素?與您的策略有什么連結(jié)？
競(jìng)爭(zhēng)者采用的策略有何不同？他們做得如何？
您的下屬了解并支持您的策略嗎? 
您的下屬有動(dòng)機(jī)、有能力完成您的策略嗎？
二、組織架構(gòu)和流程的匹配性
組織架構(gòu)，管理體系和流程
關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求
管理和考核標(biāo)準(zhǔn)
組織體系對(duì)關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐
三、界定并培養(yǎng)關(guān)鍵營(yíng)銷人才
戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)模式分析
關(guān)鍵能力與人才角色定位
如何選用關(guān)鍵營(yíng)銷人才
核心營(yíng)銷人才策略與人員規(guī)劃
人才識(shí)別、能力開(kāi)發(fā)與擴(kuò)展
四、關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措和能力建設(shè)舉措并舉
考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動(dòng)計(jì)劃。
五、制定有效執(zhí)行的機(jī)制
年度運(yùn)營(yíng)-營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計(jì)劃，逐層規(guī)劃。
建立OKR計(jì)劃落地跟蹤機(jī)制
對(duì)于所有執(zhí)行偏差與計(jì)劃偏差，建立迅速解決問(wèn)題的群策群力機(jī)制。

第三單元：打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)的種類與特性
二、何謂有效團(tuán)隊(duì)
三、建立團(tuán)隊(duì)的5PS
四、建立高效團(tuán)隊(duì)的步驟
五、團(tuán)隊(duì)形成的階段與策略運(yùn)用
形成期  風(fēng)暴期  規(guī)范期
表現(xiàn)期  轉(zhuǎn)換期  服從期
六、如何成功走過(guò)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段
七、銷售團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵及特征-建立有效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
建立共同愿景        凝聚力與共識(shí)的形成
團(tuán)隊(duì)的使命與挑戰(zhàn)    目標(biāo)的設(shè)定與承諾
專長(zhǎng)特色與分工      信任與領(lǐng)導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)規(guī)范            有效溝通與協(xié)調(diào)
八、有效銷售團(tuán)隊(duì)管理的十二項(xiàng)特征

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理-目標(biāo)與計(jì)劃管理
一、設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
市場(chǎng)劃分的方式
工作的流程
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
目標(biāo)管理的步驟
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
二、目標(biāo)分解的工具
價(jià)值樹分解法
系統(tǒng)圖分解法
三、目標(biāo)分解的幾種思路
關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域法-KRA
目標(biāo)與關(guān)鍵成果法- OKR
關(guān)鍵成功因素分析法-KSF
特定問(wèn)題（短板）之改善：現(xiàn)狀型、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)型、未來(lái)發(fā)展型。
工作板塊的描述
四、依據(jù)關(guān)鍵成功因素發(fā)展目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)方案
五、案例討論及行動(dòng)方案制定
六、銷售計(jì)劃、指揮與控制
1、 行銷與管理的計(jì)劃
規(guī)劃決定范圍-工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)
時(shí)程決定進(jìn)度-甘特圖
管制決定結(jié)果-PDPC法
2 、工作計(jì)劃的程序
Step1確認(rèn)目的：
Step2把握真實(shí)的現(xiàn)況 
Step3設(shè)定工作目標(biāo)               
Step4制訂工作計(jì)劃執(zhí)行方案 
Step5落實(shí)執(zhí)行
Step6檢討與結(jié)案
3、 有計(jì)劃性管理客戶
4、 工作指令的下達(dá)
5、 工作命令與報(bào)告的管理
6、 銷售人員行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
7、 銷售人員時(shí)間管理掌控
七、銷售計(jì)劃控制技巧
何謂控制-比較、檢討事前的計(jì)劃和實(shí)施過(guò)程及結(jié)果，尋求必要的對(duì)策。
控制的原則和要點(diǎn)的是什么，如何建立計(jì)劃控制的標(biāo)準(zhǔn)
八、銷售計(jì)劃執(zhí)行技巧
如何檢視計(jì)劃和其實(shí)行的過(guò)程之偏差。
掌握?qǐng)?zhí)行的狀況：檢查、測(cè)試、調(diào)查、觀察，掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。
采取矯正的行動(dòng)：對(duì)偏差的部分，提出矯正措施，及時(shí)修正

第五單元：銷售團(tuán)隊(duì)人員管理-部屬培育與激勵(lì)技巧
一、銷售團(tuán)隊(duì)人員部屬培育對(duì)癥下藥
部屬學(xué)習(xí)需求的掌握
組織成長(zhǎng)的需求分析
工作職務(wù)的需求分析
個(gè)人成長(zhǎng)的需求分析
掌握成長(zhǎng)需求步驟
掌握需求的手法
二、團(tuán)隊(duì)的部屬培育與輔導(dǎo)技巧
明示培育目標(biāo)
掌握培育的要點(diǎn)
制定訓(xùn)練計(jì)劃
訓(xùn)練的實(shí)施
成果的評(píng)估
部屬的職涯發(fā)展與指導(dǎo)重點(diǎn)
部屬培育的成功關(guān)鍵
三、標(biāo)準(zhǔn)教練輔導(dǎo)流程
精準(zhǔn)目標(biāo)
理清現(xiàn)狀
關(guān)鍵價(jià)值鏈
確認(rèn)教練需求和目標(biāo) 
商定具體開(kāi)發(fā)要求 
制定詳細(xì)的教練計(jì)劃 
完成教練任務(wù)，開(kāi)展教練活動(dòng)
活動(dòng)回顧與績(jī)效改善計(jì)劃
四、教練輔導(dǎo)四大技巧
傾聽(tīng)技能                  
發(fā)問(wèn)技能
區(qū)分技能
回應(yīng)技能
五、教練輔導(dǎo)的專業(yè)工具
SMART技巧
理清現(xiàn)狀的管理教練技巧
FEBC管理教練技巧
關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧
訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步曲教練技巧
制定行動(dòng)計(jì)劃的管理教練技巧
面談技巧
行動(dòng)中TOTEA管理教練技巧
行動(dòng)后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧
六、銷售人員激勵(lì)基礎(chǔ) 
人性假設(shè)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
人的行為規(guī)律和激勵(lì)工作 
哪些是企業(yè)員工的真正需求
七、構(gòu)建激勵(lì)管理系統(tǒng)
管理模式（目標(biāo)管理，過(guò)程管理）
激勵(lì)模式（物質(zhì)層面，精神層面，成長(zhǎng)層面）
八、銷售員工的有效激勵(lì)
工作績(jī)效=自身能力 × 被激勵(lì)的程度
激勵(lì)的維度
九、激勵(lì)的方法來(lái)源
目標(biāo)激勵(lì)法（目前被廣泛運(yùn)用）
行為強(qiáng)化法
需要滿足法（馬斯洛需求層次理論）
工作激勵(lì)法（赫茲伯格雙因素理論）
期望引導(dǎo)法（效度X信度）
公平激勵(lì)法
企業(yè)文化與價(jià)值觀
十、贏家用人之道
讓員工自我啟發(fā)的重要性
了解激勵(lì)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員
成員的需求分析
成員的個(gè)性分析
成員的情緒掌握
成員的心態(tài)分析
十一、問(wèn)題清單
了解下屬需求和動(dòng)機(jī)的基本方法：羅列下屬可能的問(wèn)題清單，然后逐步分析，直到發(fā)現(xiàn)下屬的需求順序和層次
分析抱怨
如何消除不滿意？
如何提高滿意度？
十二、多元化激勵(lì)方法
榜樣激勵(lì)
目標(biāo)激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì)
尊重激勵(lì)
溝通激勵(lì)
信任激勵(lì)
寬容激勵(lì)
贊美激勵(lì)
情感激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
文化激勵(lì)
懲戒激勵(lì)
正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員
如何開(kāi)好業(yè)務(wù)會(huì)議
如何處理部屬的抱怨
結(jié)論
十三、如何提高部屬的商談能力
業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練
業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練要點(diǎn)
訓(xùn)練的核心
商談進(jìn)行的方法
客戶異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)
完成結(jié)案的技巧
結(jié)論

第六單元：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與凝聚力打造
士氣與斗志的重要性
重視非正組織動(dòng)向
部屬心理學(xué)的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位
結(jié)論

管理銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)