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售前銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程背景】
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少企業(yè)都由銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程之中，售前方案工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來(lái)越明顯，企業(yè)需要大量具有技術(shù)背景的售前方案工程師與客戶交流，但由于方案技術(shù)人員固有的思維方式與大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的欠缺，各種問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)：
---- 售前方案工程師有技術(shù)專業(yè)，但在與客戶溝通時(shí)，開(kāi)口后客戶感覺(jué)不明白，怎么辦？
---- 為何客戶會(huì)反饋我們的售前方案工程師說(shuō)的太專業(yè)，無(wú)法簡(jiǎn)單與通俗的理解方案？
---- 售前方案工程師面對(duì)客戶部門(mén)主管與高管始終沒(méi)信心？總是搞不定客戶，怎么辦？
---- 不知道怎么講客戶才有興趣聽(tīng)？ 為什么我們的方案總是無(wú)法打動(dòng)客戶的管理層？
---- 客戶提到的關(guān)注點(diǎn)，售前方案工程師不能從客戶整體運(yùn)營(yíng)的視野去理解，出現(xiàn)偏差？
面對(duì)客戶提出的反饋，對(duì)于售前方案工程師來(lái)說(shuō)，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時(shí)也是考驗(yàn)售前團(tuán)隊(duì)的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過(guò)大量案例分析、現(xiàn)場(chǎng)工具使用及角色扮演，讓售前團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正獲得改變。

【課程收益】
1、售前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思維方式轉(zhuǎn)變（被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)），需要從專業(yè)技術(shù)到整體方案的呈現(xiàn)
2、提升售前團(tuán)隊(duì)對(duì)商務(wù)機(jī)會(huì)的整體理解與把控，提升在現(xiàn)場(chǎng)的觀察、敏銳捕捉機(jī)會(huì)能力
3、幫助團(tuán)隊(duì)能深刻了解專業(yè)性客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4、提升團(tuán)隊(duì)聚焦客戶痛點(diǎn)與需求的能力，引導(dǎo)客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

【課程特色】
高屋建瓴，身經(jīng)百戰(zhàn)，*干貨；邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、高管、各職能部門(mén)的中基層管理者等

【課程大綱】
第一講： 突破市場(chǎng)售前之劍如何舞？
一、突破市場(chǎng)的售前之劍
1、道：市場(chǎng)規(guī)劃與定位
2、局：客戶關(guān)系突破+技術(shù)方案突破
3. 術(shù)：專業(yè)技能+綜合職業(yè)素養(yǎng)
二、售前市場(chǎng)突破的常見(jiàn)困境
1、規(guī)劃失當(dāng)：分散而不聚焦
2、策略失當(dāng): 技術(shù)綜合管控弱
3、綜合力弱：經(jīng)驗(yàn)+知識(shí)+實(shí)踐力
4、后臺(tái)與協(xié)同能力弱
三、突破市場(chǎng)的售前之劍舞起來(lái)
1、 市場(chǎng)規(guī)劃與聚焦分類：分類后的聚焦—行業(yè)、企業(yè)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2.、 關(guān)系轉(zhuǎn)變：?jiǎn)吸c(diǎn)交易模式—》立體長(zhǎng)期模式
3、 方案轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4、 團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變：“個(gè)人能力”轉(zhuǎn)向“體系與組織能力“
工具：近三年的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)報(bào)表分析
案例：華為復(fù)雜方案營(yíng)銷(xiāo)模式---突破中車(chē)集團(tuán)的案例

第二講： 市場(chǎng)洞察與分類是前提哪？
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1.現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)客戶特點(diǎn)與分類
1、行業(yè)結(jié)構(gòu)研究、分類與評(píng)估
2.、客戶群研究、分類與評(píng)估
3、業(yè)務(wù)分類與評(píng)估
三、只有分類，才能聚焦
1、核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作
2、半核心市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透
3.、邊緣性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)
4.、廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置
工具：差距根因分析(5WHY、魚(yú)骨圖) ,如何向內(nèi)看
案例1：徐工與三一重工市場(chǎng)突破的啟示
案例2：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的市場(chǎng)突破

第三講： 客戶的關(guān)系該如何突破哪？
一、客戶分類與戰(zhàn)略大客戶
1、客戶分類是戰(zhàn)略價(jià)值：“略”最難，但必須做到
2、客戶分類的依據(jù)因素：規(guī)模、經(jīng)營(yíng)周期、競(jìng)爭(zhēng)力與組織力
3、規(guī)劃年度戰(zhàn)略大客戶：結(jié)合企業(yè)中期市場(chǎng)規(guī)劃
二、客戶關(guān)系分類與策略
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系與策略
2、普遍客戶關(guān)系與策略
3、組織客戶關(guān)系與策略
三、關(guān)系策略的量化與深化
1、接受認(rèn)可度與活動(dòng)參與度
2、信息傳遞度與日常指導(dǎo)度
3、項(xiàng)目支持度與競(jìng)爭(zhēng)偏向度
工具：客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)分析圖，客戶權(quán)力地圖
案例：匯川技術(shù)的戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略案例與實(shí)踐

第四講： 客戶痛點(diǎn)如何挖掘與理解？
一、客戶需求與痛點(diǎn)透視
1、需求的冰山理論與實(shí)踐
2、客戶需求體系把控：點(diǎn)-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、客戶的權(quán)力鏈與痛點(diǎn)鏈
1、客戶體系的權(quán)力鏈分析
2、客戶需求的痛苦鏈分析
3、業(yè)務(wù)價(jià)值框架（BVF）模型的分析與應(yīng)用
三、挖掘深度需求的方法論
1、看清格局：競(jìng)爭(zhēng)分析框架與聚焦第一友商
2、核心策略：揚(yáng)長(zhǎng)避短與進(jìn)退有度
3、相關(guān)策略：正面與側(cè)面、先發(fā)與后發(fā)，攪局與分之
工具：客戶產(chǎn)品需要雷達(dá)圖與分析
案例：萬(wàn)孚生物的客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)策略案例分析

第五講： 基于客戶需求的技術(shù)方案？
一、技術(shù)方案的幾大誤區(qū)
1、空中飄：方案概念超前，脫離了企業(yè)現(xiàn)實(shí)
2、應(yīng)用弱：不能實(shí)現(xiàn)成本與效益平衡
3、地上爬：拘泥于細(xì)節(jié)，最求局部的完美
二、基于客戶需求的技術(shù)方案
1、 成本：貼近現(xiàn)實(shí)，逐步梯度成本
2、 效率：實(shí)現(xiàn)客戶效率的提升
3、 價(jià)值：開(kāi)拓客戶的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新
三、 咨詢輔導(dǎo)客戶的實(shí)踐啟示
1、客戶的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，增長(zhǎng)、利潤(rùn)、持續(xù)性
2、客戶的供應(yīng)鏈問(wèn)題：交期、成本、品質(zhì)
3、客戶的研發(fā)問(wèn)題：新品，市場(chǎng)機(jī)會(huì)，持續(xù)放量
4、客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題：前瞻性財(cái)務(wù)預(yù)算
5、客戶的組織問(wèn)題：班子的構(gòu)建與打造
工具：典型行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的需求分析表
案例：華為、美的與小米三類企業(yè)的對(duì)比性研究與實(shí)踐

第六講： 基于我方“優(yōu)勢(shì)”的解決方案？
一、我方可能“優(yōu)勢(shì)”的客觀洞察
1、歷史的業(yè)務(wù)分析：客戶群分析
2、歷史的產(chǎn)品分析：產(chǎn)品線評(píng)估
3、我方新品的評(píng)估：新老市場(chǎng)，新老產(chǎn)品
二、先敬畏市場(chǎng)，后思考“優(yōu)勢(shì)“
1、敬畏“客戶的意見(jiàn)”：傾聽(tīng)，虛心的傾聽(tīng)并不容易
2、敬畏“意外的成功”：可能孕育著重大市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3、敬畏“意外的失敗”：可能孕育著潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)
4、 敬畏“突然的變化”：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變         
三、 發(fā)揮我方“創(chuàng)新”的實(shí)踐啟示
1、客戶關(guān)系深化或變動(dòng)后的“機(jī)會(huì)”
2、客戶認(rèn)可前期方案后的“機(jī)會(huì)”
3、客戶運(yùn)營(yíng)周期后的“機(jī)會(huì)”
工具：行業(yè)、產(chǎn)品、客戶近三年的結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析圖
案例：匯川技術(shù)的系統(tǒng)解決方案的實(shí)踐案例

第七講： 基于客戶持續(xù)增長(zhǎng)的方案？
一、方案要有“產(chǎn)業(yè)鏈視野”
1、 洞察客戶的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)位，
2、 看清自身的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)位
3、 協(xié)同客戶的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略----先經(jīng)營(yíng)下游，后經(jīng)營(yíng)上游
二、方案要有“通用性超越專業(yè)性”
1、協(xié)助客戶建立經(jīng)營(yíng)其客戶的思維，商業(yè)的思維
2、先理解客戶的商業(yè)，后理解客戶的運(yùn)營(yíng)
3、先理解客戶的運(yùn)營(yíng)，后理解客戶的技術(shù)
4、先理解客戶技術(shù)，再理解客戶產(chǎn)品       
三、 方案要有“創(chuàng)業(yè)思維”
1、區(qū)分客戶的老業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)的方案需求
2、區(qū)分客戶的老市場(chǎng)與新市場(chǎng)的方案需求
3、區(qū)分客戶的老團(tuán)隊(duì)與新團(tuán)隊(duì)的方案需求
工具：產(chǎn)業(yè)鏈、競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)自身痛點(diǎn)分析圖表
案例：新材料行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的系統(tǒng)解決方案的實(shí)踐案例

第八講： 為何方案經(jīng)理要身懷絕技？
一、 產(chǎn)品經(jīng)理的四大素養(yǎng)
1、經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)：客戶需求與商業(yè)成果
2、專業(yè)素養(yǎng)：應(yīng)用與核心，專業(yè)與專長(zhǎng)
3、組織素養(yǎng)：干部與團(tuán)隊(duì)
4、管理素養(yǎng)：投入與產(chǎn)出
二、產(chǎn)品經(jīng)理的自我修煉
1、實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—產(chǎn)品---財(cái)務(wù)的三位一體
3、反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4、成長(zhǎng)：用業(yè)績(jī)與數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證，用奮斗與追求來(lái)體現(xiàn)
工具：產(chǎn)品經(jīng)理---專業(yè)與管理多維度分析表，職業(yè)生涯分析表，
案例1：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏
案例2：沙場(chǎng)點(diǎn)將——主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練

售前銷(xiāo)售培訓(xùn)