課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售團(tuán)隊培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者
【培訓(xùn)收益】
1、完成從職業(yè)營銷人員到系統(tǒng)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換
2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。
3、學(xué)習(xí)并能靈活運用有效的談判溝通技巧。
4、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程。
5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。
6、分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。
7、有效處理客戶的異議
8、完成客戶的成交 并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。
前言：VUCA時代下我們?nèi)绾握J(rèn)知OEM市場的危與機(jī)
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Voatiity）
3、復(fù)雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一章 重點客戶銷售前我們首先要知道他們到底想要什么？
一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么？
1、客戶期望獲得的利益
2、客戶擔(dān)心可能的風(fēng)險
3、只有掌握了客戶的真實想法和需求才能搞定客戶。
二、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二章 挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運用
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為*！
四、卓有成效的重點客戶接近技巧：
1、能否有效接觸重點客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、重點客戶接近的準(zhǔn)備
5、重點客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的重點客戶接近的實戰(zhàn)演練
第三章 重點客戶畫像
1、什么是重點客戶畫像
2、重點客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
第四章 市場經(jīng)營的核心就是解決重點客戶到底想要什么？
1、重點客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為重點客戶創(chuàng)造價值、提升重點客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給重點客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
重點客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)重點客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第五章 捋順流程——既要順利解決客戶需求的方案，也要有及時跟進(jìn)的依據(jù)
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)以及心里？打進(jìn)企業(yè)了總是成交困難？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第六章、客戶需求方案的介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE教學(xué)流程結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造重點客戶的體驗空間
三、現(xiàn)場實踐：
第七章 重點客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼------時間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風(fēng)險籌碼？——*策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、掌握重點客戶性格順利在雙贏談判中打開重點客戶心扉的銷售技巧
1、重點客戶屬性劃分為：
D型重點客戶識別
I型重點客戶識別
S型重點客戶識別
C型重點客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型重點客戶的特點以及溝通策略
I型重點客戶的特點以及溝通策略
S型重點客戶的特點以及溝通策略
C型重點客戶的特點以及溝通策略
第八章 客情維護(hù)——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
重點客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為重點客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得重點客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的重點客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)境
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
四、老客戶服務(wù)理念運用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使重點客戶的經(jīng)營效益有所提升，這就是客戶與我們插長期合作的*理由。
2、要常常站在重點客戶的立場說話，要敢講真話，每一個客戶一定會對真話感激不盡。
3、為客戶的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶滿意、感動。
4、當(dāng)我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務(wù)前后不一致，客戶會辭退我們。所以，不要吹噓，要實事求是
5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務(wù)的價值。
6、真誠與扎實——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。
第九章 成為客戶的“教練”——幫助我們的客戶成就他的客戶
一、市場營銷環(huán)境分析
1、了解市場營銷調(diào)研的必要性和主要方法；
2、了解市場營銷環(huán)境的含義和基本特征；了解市場營銷環(huán)境的主要類型；
3、掌握市場營銷微觀環(huán)境；掌握并運用市場營銷宏觀環(huán)境的類型、變化趨勢及其對企業(yè)營銷活動的影響；
4、掌握市場機(jī)會和環(huán)境威脅的內(nèi)涵，了解市場環(huán)境威脅和市場機(jī)會的矩陣分析方法，掌握企業(yè)應(yīng)對威脅和機(jī)會的對策；
二、市場目標(biāo)管理
1、目標(biāo)現(xiàn)狀分析“問題樹”
2、現(xiàn)狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標(biāo)設(shè)定工具
三、目標(biāo)管理——目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)
1、什么是目標(biāo)
2、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
3、目標(biāo)如何設(shè)定？
4、如何制定實施計劃？
5、如何進(jìn)行計劃調(diào)整與固化行動？
四、市場問題到我即止——學(xué)會解決分析并解決市場及客戶的問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、永遠(yuǎn)知道我們才是執(zhí)行方案的制定者
4、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
顧問式銷售團(tuán)隊培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/313873.html
