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銷售過(guò)程控制與管理培訓(xùn)課程大綱

 課程背景
銷售人員帶著*的解決方案或技術(shù)拜訪客戶時(shí)，客戶卻說(shuō)：我們很好，沒(méi)有碰到這樣的問(wèn)題。使銷售人員一籌莫展，萎靡而回； 和客戶稱兄道弟、每次都能受到熱情接待，銷售都按“預(yù)定”的進(jìn)度在進(jìn)行，從不把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在眼里，覺(jué)得一切都在掌控之中，到了簽合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)不適合自己。只能一聲長(zhǎng)嘆，世態(tài)炎涼； 對(duì)有“關(guān)系”的項(xiàng)目全力以赴進(jìn)行準(zhǔn)備，對(duì)沒(méi)有關(guān)系的項(xiàng)目，基本從不抱有希望。覺(jué)得銷售既是關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系就沒(méi)有銷售；

課程大綱
前言：關(guān)于大客戶（項(xiàng)目）銷售
一、銷售的難題
二、導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五個(gè)原因
1、混淆產(chǎn)品和過(guò)程
2、混淆風(fēng)格和過(guò)程
3、混淆動(dòng)機(jī)和過(guò)程
4、缺少實(shí)踐的過(guò)程
三、銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
1、積極的心態(tài)
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售考核指標(biāo)的偏差與缺失

第一部分：大客戶采購(gòu)過(guò)程
一、客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
案例分析：現(xiàn)場(chǎng)分享自己采購(gòu)物品的過(guò)程，進(jìn)行分析
二、客戶購(gòu)買的心路歷程
1、安于現(xiàn)狀
2、認(rèn)識(shí)問(wèn)題
3、決定解決
4、制定標(biāo)準(zhǔn)
5、采購(gòu)招標(biāo)
6、選擇評(píng)價(jià)
7、實(shí)際購(gòu)買
8、感受反饋

第二部分：大客戶銷售第一步—研究客戶
一、研究客戶的三個(gè)規(guī)則
2、注意問(wèn)題的開(kāi)放性
3、避開(kāi)困難
4、顯示你的優(yōu)勢(shì)
二、研究客戶的四個(gè)步驟
三、案例分析
四、測(cè)試練習(xí)

第三部分：大客戶銷售第二步—分析客戶
一、分析客戶的三個(gè)步驟
1、認(rèn)同試探
2、發(fā)展試探
3、沖擊試探
二、分析客戶的七條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹(jǐn)防下勾拳
4、嘗試用“還有嗎”方法
5、在試探之前先思考
6、三四而后行
7、一次只談一件事
三、案例分析
四、測(cè)試練習(xí)

第四部分：大客戶銷售第三步—了解客戶背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預(yù)約見(jiàn)面
2、訪前計(jì)劃
3、有效提問(wèn)
4、積極聆聽(tīng)
5、匯總建檔
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：提問(wèn)
二、第一次見(jiàn)新客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品的準(zhǔn)備
2、客戶的準(zhǔn)備
3、開(kāi)場(chǎng)的準(zhǔn)備
4、道具的準(zhǔn)備

第五部分：大客戶銷售第四步—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)
一、產(chǎn)品展示常見(jiàn)的3種問(wèn)題
1、錄音機(jī)
2、自我陶醉
3、沒(méi)有與需求對(duì)接
二、產(chǎn)品展示的核心技巧
1、FABE
2、FABE模式
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：FABE的應(yīng)用
三、大客戶組織采用采購(gòu)的六種角色及其關(guān)注點(diǎn)
1、發(fā)起人
2、使用者
3、采購(gòu)者
4、技術(shù)支持者
5、影響者
6、決策者
四、產(chǎn)品展示時(shí)注意事項(xiàng)
1、要在了解需求之后
2、注意觀察，展問(wèn)結(jié)合

第六部分：大客戶銷售第五步—方案確定
一、方案（標(biāo)書(shū)）的設(shè)計(jì)原則
二、方案（標(biāo)書(shū)）的內(nèi)部審核
三、方案（標(biāo)書(shū)）的遞呈技巧

第七部分：大客戶銷售第六步—建立信任
一、與客戶建立信任的三大技能
1、人際關(guān)系
2、外圍驗(yàn)證
3、異議處理
二、打開(kāi)客戶“交心”的5個(gè)方法
1、現(xiàn)時(shí)背景
2、來(lái)龍去脈
3、家庭生活
4、工作關(guān)系
5、個(gè)性需求    
三、客戶建立關(guān)系的6個(gè)技巧
1、愛(ài)好話題
2、家庭兒女
3、共同經(jīng)歷
4、未來(lái)發(fā)展
5、創(chuàng)造“瞬間”
6、利益和“禮品”
四、與客戶交往時(shí)的5個(gè)注意事項(xiàng) 
1、團(tuán)隊(duì)交往
2、激發(fā)正面
3、把握分寸
4、提升質(zhì)量
5、誠(chéng)心為本      
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析
2、異議處理六個(gè)步驟
3、異議處理的五個(gè)技巧

第八部分：大客戶銷售第七步—超越對(duì)手
一、現(xiàn)場(chǎng)討論：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些途徑和方法  
二、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
1、公司的優(yōu)勢(shì)
2、客戶采購(gòu)的時(shí)間
三、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種策略
1、閃電戰(zhàn)略
2、防御戰(zhàn)略
3、陣地戰(zhàn)略
4、游擊戰(zhàn)略
5、攻堅(jiān)戰(zhàn)略
現(xiàn)場(chǎng)分享：學(xué)員分享自己成功贏單的案例

第九部分：大客戶銷售第八步—大客戶服務(wù)
一、客戶管理普遍存在的4個(gè)問(wèn)題
1、銜接脫軌
2、管理無(wú)序
3、個(gè)人主義
4、利益分配
二、市場(chǎng)開(kāi)拓的狀態(tài)分析
三、客戶價(jià)值分析
綜合練習(xí)：大客戶銷售過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)控制
一、銷售過(guò)程各個(gè)階段的評(píng)審指標(biāo)設(shè)計(jì)
二、銷售過(guò)程各個(gè)階段的評(píng)審
三、大客戶銷售過(guò)程管理的制度建設(shè)

銷售過(guò)程控制與管理培訓(xùn)課程大綱