課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)管理
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總
培訓講師：褚建屏
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目標：
贏得戰(zhàn)略性大客戶合作的利益顯而易見，其中包括業(yè)務量的保證，形成長期合作伙伴關系及利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。同時,與大客戶合作的優(yōu)勢與潛在風險是并存的，例如相對較低的收益率，大量資源投入和價格方面的挑戰(zhàn)。
參訓學員：
銷售總監(jiān)高級銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售骨干
課程目標：
贏得戰(zhàn)略性大客戶合作的利益顯而易見，其中包括業(yè)務量的保證，形成長期合作伙伴關系及利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。同時,與大客戶合作的優(yōu)勢與潛在風險是并存的，例如相對較低的收益率，大量資源投入和價格方面的挑戰(zhàn)。
提供復雜解決方案并以建立長期合作關系為目標的銷售模式是一種充滿挑戰(zhàn)的咨詢藝術。
本項目將引導學習者掌握并有效運用復雜采購流程中的銷售邏輯和技能：
.識別：客戶的“痛點”
.激發(fā)：客戶的決策
.厘清：客戶內部關系網(wǎng)絡和關鍵人物
.解決：專屬價值提案以滿足特殊需求
.簽約：具體合作項目的確定與發(fā)展
學員通過本項目將會學習到一套完整的價值主張銷售模式，有能力并更自信地將客戶的不確定性需求轉化為合作合同，這樣一份客戶導向的合同將具有獨特而明確的吸引力，創(chuàng)造長期互利的伙伴關系。
學員收益：
使大客戶銷售成功的可能性*化
將銷售策略和經(jīng)營關系網(wǎng)絡融入到銷售過程中
建立和發(fā)展更高層次的“關系”
識別每個相關人員角色與職責，并有效施加影響
激發(fā)客戶真實的采購欲望并凸顯附加值
建立咨詢式銷售和解決方案的邏輯思維
授課形式：
反思,指導,互動,討論,反饋，分享*實踐,角色扮演及嘗試,使參與者領悟,了解及掌握管理行為中的各種溝通方式及行為。
分享內容
一、了解戰(zhàn)略性客戶的現(xiàn)實環(huán)境–識別問題與機會
什么是戰(zhàn)略性客戶所面臨的現(xiàn)實狀況？
他們的擔憂、阻礙和優(yōu)勢……
戰(zhàn)略性客戶銷售的定義是什么？.
哪些溝通技能可以幫助我們和戰(zhàn)略性客戶有效溝通？.
與戰(zhàn)略性客戶溝通前需要做怎樣的準備工作？.
如何有效影響戰(zhàn)略性客戶？?
有效說服,影響及銷售的5種基本態(tài)度是什么？
二、展現(xiàn)我們的差異化優(yōu)勢–建立價值主張銷售提案
戰(zhàn)略性銷售的途徑
如何通過發(fā)問激勵客戶坦陳其面臨的問題和期望？
建立合作項目框架
如何分析戰(zhàn)略性客戶內部復雜關系網(wǎng)絡的角色與職責？
我們該如何有效影響各方？
把握價值主張?zhí)岚傅?個關鍵因素，激發(fā)客戶的采購
決策如何管理控制簽約過程和心態(tài)？
褚建屏(GaryChu)正德咨詢戰(zhàn)略合作專家
.GaryChu,科莫中國總經(jīng)理，資深顧問
.2007年加入科莫并負責中國區(qū)業(yè)務
.加入科莫之前,在中國大陸,臺灣地區(qū),澳大利亞及南非
.從事心理咨詢及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,跨文化溝通及管理及社會公益服務管理的相關經(jīng)驗
.行為改變的專業(yè)領域包含領導力,管理,跨文化溝通,銷售,談判,教練及輔導,個人效率及壓力管理及企業(yè)設定目標及戰(zhàn)略年會
.最近項目:愛科,科萊恩,SBM,西門子,阿克蘇諾貝爾Fluidra,博世集團,新基醫(yī)藥及舍弗勒、中智(CIIC),東職網(wǎng)(DHR)及英飛睿盟(Empresaria)HR沙龍講員、復旦大學管理學院MBA俱樂部分享嘉賓
關于科莫Krauthammer
1971年創(chuàng)立于瑞士、1996年進入中國、200位全職顧問及員工
4個區(qū)域中心,10個辦公室,23個國家每年培訓16,000人、100%員工持股
亞洲:北京,上海,香港.Krauthammer大學
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/18168.html