課程描述INTRODUCTION
大客戶顧問式銷售
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【培訓收益】
1、了解顧問式銷售概念，建立需求導向的銷售思維
2、掌握挖掘客戶需求的提問技巧，及時、準確地了解客戶的關注點
3、掌握分析、診斷客戶需求的基本方法，有的放矢促成訂單
【課程大綱】
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1、顧問式銷售的內(nèi)涵
銷售的三個層次
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的價值
2、大客戶顧問式銷售的特點
大客戶銷售的因素
大客戶顧問式銷售的特點
3、顧問式銷售流程與關鍵技能
顧問式銷售流程
顧問式銷售的關鍵技能
案例分析……
第二講 大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶組織分析
大客戶分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶內(nèi)部角色分析
組織人心理特征
2、大客戶購買行為分析
大客戶購買與大眾購買的區(qū)別
大客戶購買行為分類
大客戶購買行為的相關因素
大客戶購買的報批作業(yè)
3、大客戶購買心理
購買過程心理三要素
購買者性格分類
購買人群的個性分層
購買興趣點
購買體驗心理
購買者的偏好心理
大客戶的消費群體心理
4、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
5、互聯(lián)網(wǎng)對大客戶購買的心理影響
案例分析……
第三講 大客戶需求分析
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求的定義
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求的信息點
2、需求分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶需求的三個層面
需求的真實性判斷
案例分析……
第四講 挖掘和引導大客戶需求
案例分析……
1、詢問需求的三個基點
在正確的時機提問
問正確的人
了解正確的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情況下套取內(nèi)情
挖掘需求的溝通方法
3、提問技巧
八種提問模式
提問模式的運用情景
聽出客戶的需求
4、需求的引導
什么樣的需求能引導
如何引導需求
5、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設計
調(diào)研執(zhí)行方法
案例分析……
第五講 對癥下藥促成大客戶購買
案例分析……
1、促成的行動守則
2、判斷大客戶的購買信號
什么是購買信號
大客戶︱項目的購買信號
大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
分析購買信號
3、激發(fā)購買興趣
三點式營銷
*話術(shù)
強化購買興趣的話題
4、處理客戶異議
客戶產(chǎn)生異議的根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的常用對策
處理客戶異議的溝通技巧
5、假設性購買
什么叫假設性購買
假設性購買的幾個話術(shù)和動作
6、促成交易的五大里程碑
案例分析……
營銷公社高級培訓師、工業(yè)品營銷項目組專家
*AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
國家認證高級企業(yè)培訓師
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
職業(yè)背景
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售*！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中*單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。 日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
部分客戶
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、意大利馬克菲爾建筑材料、中國航空規(guī)劃建設發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機電設備股份、南京因泰萊電氣、江蘇金秋竹集團、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、寧波耐力斯刀具、青島思普潤、武漢四方光電科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟南電信、湖南富興集團、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/18211.html