課程描述INTRODUCTION
銀行外拓營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李一
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)
課程大綱：
第一講：銀行外拓營銷的核心理念
目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場場營銷活動做成了單一“產(chǎn)品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費(fèi)福利發(fā)放場所，至此，活動收益有限、費(fèi)用居高不下，員工疲憊不堪......本章節(jié)首先分析銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，從
而轉(zhuǎn)變觀念重新認(rèn)知銀行外拓營銷的核心理念。
1.1 銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)
消費(fèi)者購買的決策過程分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值模型
銀行內(nèi)部外拓資源分析
銀行客戶管理與外拓營銷
銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)
1.2銀行外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
潤物細(xì)無聲：融客戶教育于微信微博互動
常會長有情：創(chuàng)造周期性到訪需求
借勢巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
無心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
1.3 銀行外拓營銷核心理念
銀行外拓價(jià)值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)
銀行外拓客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群
銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群，整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施，從而形成對特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群的結(jié)果
1.4 課堂練習(xí)
外拓活動價(jià)值分析（一年內(nèi)）
資源整合沙盤模擬
本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考
第二講：銀行外拓營銷的主要方法
折頁發(fā)放、擺攤、沙龍活動、合作商戶開發(fā)、大型品牌營銷活動.......銀行競爭加劇致使各銀行紛紛致力于各類外拓營銷手段，然而，結(jié)果多數(shù)不如人意，本章節(jié)結(jié)合實(shí)操案例收獲，就各方法進(jìn)行深入講解，旨在提升學(xué)員外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)技能。
2.1 銀行外拓營銷方法1：擺攤
擺攤目的的選擇
擺攤排班
擺攤現(xiàn)場客戶接洽
擺攤后續(xù)客戶追蹤
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
2.2 銀行外拓營銷方法2：合作商戶的開發(fā)
目標(biāo)合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創(chuàng)造
合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
2.3 銀行外拓營銷方法3：客戶活動
客戶活動的分類與層次化建設(shè)
客戶活動的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
客戶活動的目標(biāo)邀約名單
客戶活動的營銷接洽
客戶活動的后續(xù)追蹤
團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
2.4 課堂練習(xí)
擺攤情景演練
合作商戶開發(fā)情景演練
營銷活動設(shè)計(jì)訓(xùn)練
第三講 銀行外拓營銷的管理難點(diǎn)
在持續(xù)開展一系列外拓營銷后，銀行往往會碰到一些管理的難題，其中包括硬性要求“投入產(chǎn)出比”，如何客觀科學(xué)的界定營銷的成果，如何建立外拓的營銷團(tuán)隊(duì)并保護(hù)外拓成員的積極性？如何通過管理提升外拓營銷的產(chǎn)能？本章節(jié)通過對外拓營銷管理難點(diǎn)的探究，引導(dǎo)學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的全年規(guī)劃與管理實(shí)踐。
3.1 外拓方法的成果界定與考核
擺攤效能之自然到訪量的增加
合作商戶交通監(jiān)測之三點(diǎn)三到位
營銷活動之名單管理
網(wǎng)點(diǎn)約定增長率與費(fèi)用撥備
3.2 銀行營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
外拓成員挑選
外拓團(tuán)隊(duì)的分工
外拓營銷激勵(lì)規(guī)劃
3.3 銀行外拓營銷的產(chǎn)能突破
定向：鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色
整合：有效整合資源
有序：整體規(guī)劃全年外拓營銷活動
4化建設(shè)：1.技能提升日?；?，2.客戶管理精細(xì)化，3.客戶活動常態(tài)化，4.成效轉(zhuǎn)換持續(xù)化
3.4 課堂練習(xí)
整體規(guī)劃全年活動
技能提升日?；O(shè)計(jì)
第四講：銀行外拓營銷案例分析
它山之石可以攻玉，本章節(jié)集多家銀行外拓案例，與學(xué)員共同鞏固全篇所學(xué)習(xí)
4.1 案例分析：客戶群外拓營銷方案
匯豐銀行*杯（總行）－－*客戶群外拓營銷方案
你出國，我送簽（總行）－－留學(xué)客戶群外拓營銷方案
尋找最美童聲音（分行）－－（某城商行寧波分行）親子客戶群外拓營銷方案
企業(yè)主讀書俱樂部（分行）－－（某股份行西安分行）親子客戶群外拓營銷方案
慈愛之心 溪緣生活（支行）－－（某城商行寧波慈溪支行）老年客戶群外拓營銷方案
兒童情商訓(xùn)練（支行）－－（某城商行寧波余姚支行）親子客戶群外拓營銷方案
4.2 案例分析：社區(qū)銀行外拓營銷方案
某城商行社區(qū)銀行外拓案例分享
4.3 案例分析：事件營銷營銷方案
某城商行開門紅方案
銀行外拓營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)
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