課程描述INTRODUCTION
培訓講師：錢秋萍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務營銷人員培訓
〖課程背景〗
在銀行智能化轉型時代，銀行已經(jīng)轉變，客戶需求在變，服務場景在變，營銷的方式也在變。員工在服務和營銷中還是會碰到很多問題，處理不妥善時，不僅沒有結果還會對員工自信心有影響，如何客戶刁蠻、不講理、素質低、更會對我們員工情緒產(chǎn)生影響。事實上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶，遇到優(yōu)秀的服務營銷人員時，就會把問題處理很合適，銷售完成很不錯,客戶還非常滿意。因此處理問題的方法、方式和話術顯得格外的重要。
〖課程特色〗
（1）側重訓練：培訓不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經(jīng)過強化訓練（當然還需要訓后的復習及應用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓練和輔導學員對技能的掌握。
（2）解決問題：培訓的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓練導師的專業(yè)引導和激發(fā)下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。
（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓也等于零，本次課程為便于學員對所學內(nèi)容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術。
（4）便于復習：培訓結束才是真正的開始，學員如果不去復習/回憶所學內(nèi)容，就更不會去應用，現(xiàn)場會將培訓內(nèi)容整理成便于記憶的話術分享給學員。
〖課程收益〗
找到客戶購買產(chǎn)品真正的目的
挖掘客戶需求引導客戶的需求
運用潛在的利益或好處給客戶
學會巧妙說話把營銷做到無聲
〖課程對象〗
柜員/客戶服務經(jīng)理、大堂經(jīng)理、運營主管
〖課程大綱〗
前言：用對方法、創(chuàng)造價值
1、通過數(shù)據(jù)找方向
2、網(wǎng)點金融生態(tài)圈分析
3、廳堂致勝的四個一致性----產(chǎn)品/活動/話術/聯(lián)動
第一部分：客戶購買影響因素分析——話要投機
1、案例盤點理解抗拒『賣產(chǎn)品不如賣人品！』——喬·吉拉德
你們有什么產(chǎn)品
你們利率多少
你們有貴賓卡嗎
2、案例帶給我們那些啟示
如何面對客戶的抗拒
客戶抗拒的原因都有哪些
客戶抗拒是否都可以解除
3、客戶選擇，全憑感覺
客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇
客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅
客戶選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求
4、影響力六大開關
5、客戶識別技巧
工具識別
業(yè)務識別
客戶形象識別
溝通信息識別
第二部分：廳堂營銷技巧工具與話術——話繁為簡
『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個營銷人必殺技』
1、營銷禁忌詞語：比較/還可以。。。。。。
2、快速營銷的“三”字要點
營銷黃金法則—真誠
營銷白金法則—尊重
營銷鉆石法則—同理心
3、妙語秒殺，營銷到家
從星巴克話術拆分網(wǎng)點營銷話術
“FABE”----產(chǎn)品推介技巧
30秒講產(chǎn)品----金字塔原理
復雜類產(chǎn)品----說事實
4、抗拒處理，話到錢來
客戶習慣性拒絕&y有準備應對
客戶的拒絕不光是因為產(chǎn)品
化解客戶拒絕技巧
第三部分：場景營銷中話術模擬演練——話到錢來
1、現(xiàn)場產(chǎn)出——網(wǎng)點常用服務轉營銷的話術提煉
柜面主動營銷話術
活期轉理財話術
我有200萬轉到你們行有什么活動啊
你們這邊開戶怎么開啊
保險都是騙人的
你們有保本保息的產(chǎn)品嗎
信用卡用著還行，就是沒什么優(yōu)惠
一位寶媽來辦理手機號碼更改
你們理財這么低啊
2、總結分享，現(xiàn)場提煉
3、通關演練
服務營銷人員培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/315995.html
