課程描述INTRODUCTION
培訓講師：錢秋萍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
沙龍活動的培訓
【課程對象】
銀行理財經(jīng)理
【課程特點】
（1）側重訓練：培訓不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經(jīng)過強化訓練（當然還需要訓后的復習及應用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓練和輔導學員對技能的掌握。
（2）解決問題：培訓的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓練導師的專業(yè)引導和激發(fā)下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。
（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓也等于零，本次課程為便于學員對所學內(nèi)容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術。
（4）便于復習：培訓結束才是真正的開始，學員如果不去復習/回憶所學內(nèi)容，就更不會去應用，本次課程為了方便學員訓后復習和需要時查詢課程內(nèi)容，將培訓重點內(nèi)容整理成獨特的話術發(fā)享學員。
【課程大綱】
第一講：新時代下的理財經(jīng)理畫像
崗位/能力畫像找差距
應具備的職業(yè)素養(yǎng):必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務/具備一定的工作能力/處理應急事件的能力/有調(diào)節(jié)內(nèi)外的能力/有一定的內(nèi)涵/知識面要廣
能力補差/行動計劃：如何有效達成你的銷售業(yè)績
崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置
時間管理
第二講：理財經(jīng)理的一天工作流程與標準
營業(yè)前
職業(yè)形象塑造
心理狀態(tài)調(diào)節(jié)（調(diào)節(jié)狀態(tài)，讓客戶見到一個陽光舒適的網(wǎng)點）
工作事項梳理（準備好一天的工作）
營業(yè)中
業(yè)務咨詢（三心服務熱情、誠懇、耐心）
產(chǎn)品推介（根據(jù)客戶需求，主動客觀地向客戶推介、營銷理財產(chǎn)品）
營業(yè)后
記錄信息并反饋
第三講：客戶營銷心理學——影響力六大開關
1、影響力測試
2、客戶識別技巧
工具識別
業(yè)務識別
客戶形象識別
溝通信息識別
場景演練：每次都要排隊
你們有什么禮品
你們家利率是多少
你們的理財怎么樣
你們的信用卡額度怎么這么低啊
第四講：核心技能——客戶經(jīng)營技巧
1、存量客戶分層維護：親近度/信任度/人情
2、電話營銷準備工作：物料準備/資料準備/話術準備
3、電話營銷流程
4、電話營銷話術：日常情感關懷/產(chǎn)品售后服務/舉辦客戶活動/定期政策跟進
雪中送炭：如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價值的機會？
成人之美：我們能為客戶的發(fā)展做什么？
個性關懷：通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？
日常問候：如何讓日常問候變成一份內(nèi)容充實甚至不可或缺的溫情關懷？
5、客戶面談技巧
面談前的準備：客戶資料的準備/相關產(chǎn)品資料的準備/自身心態(tài)的準備
銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦
面談后工作：針對成功營銷的客戶/針對不成功營銷的客戶
線上線下做好客戶維護
第五講：營銷活動的策劃
1、非金融活動的易錯點：非金融活動的原則
2、營銷活動策劃指引
3、客戶對什么樣的活動感興趣
4、如何設計一場沙龍活動：主題選擇
5、客戶邀約的順序
6、沙龍活動操作點：會前/會中/會后
7、沙龍活動跟進
8、保險沙龍實戰(zhàn)操作演練
沙龍活動的培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/315989.html
