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深圳銷(xiāo)售培訓(xùn)
課程的直接收獲：
揭開(kāi)催眠神秘的面紗，近距離體驗(yàn)催眠的神奇魅力；
掌握催眠式銷(xiāo)售的原理和步驟，破解銷(xiāo)售的成功秘訣；
理解催眠式銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的潛意識(shí)重塑，讓你的客戶(hù)自動(dòng)自發(fā)；
將使你突破銷(xiāo)售舊觀念，掌握*最有效的銷(xiāo)售溝通策略與方法，創(chuàng)造*業(yè)績(jī)！
課程大綱：
單元一：催眠式銷(xiāo)售——概念篇
1、何謂銷(xiāo)售？
     1）銷(xiāo)售就是賣(mài)東西？
     2）銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？
     3）銷(xiāo)售的暗示性現(xiàn)象
2、何謂催眠？
1）催眠的概念
2）催眠的基本步驟
3）催眠在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用
互動(dòng)游戲：鋼板秀
3、催眠的核心技術(shù)——契合的策略
1）語(yǔ)言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)作的契合方法
4）確認(rèn)的技巧
單元二：催眠式銷(xiāo)售——心態(tài)篇
1、客戶(hù)經(jīng)理的角色分析
2、銷(xiāo)售狀態(tài)的兩大禁忌
3、銷(xiāo)售的“九字真言”
4、銷(xiāo)售人員自我管理
1）信念管理
2）心態(tài)管理
3）禮儀管理
5、銷(xiāo)售人員的自我催眠法
1）樹(shù)立自信心練習(xí)：撒金粉、代入法、三步借力法、……
2）成功簽單的“資格感”練習(xí)
3）銷(xiāo)售人員的壓力管理與技巧
6、*銷(xiāo)售的9大“道法術(shù)”
單元三：催眠式銷(xiāo)售——客戶(hù)篇
1、購(gòu)買(mǎi)的真相
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“黑箱”
2）“催眠購(gòu)買(mǎi)”是怎么回事
3）如何發(fā)現(xiàn)某人所處的催眠狀態(tài)
2、銷(xiāo)售過(guò)程中永恒的六大問(wèn)題
1）你是誰(shuí)？
2）你要跟我談什么？
3）你談的事情對(duì)我有什么好處?
4）如何證明你講的是事實(shí)？
5）為什么我要跟你買(mǎi)？
6）為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
3、催眠式銷(xiāo)售的“圖象語(yǔ)言”
1）了解客戶(hù)的熟悉的場(chǎng)景畫(huà)面
2）了解客戶(hù)心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶(hù)的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好
5）了解客戶(hù)的學(xué)業(yè)專(zhuān)業(yè)
4、客戶(hù)的表意識(shí)和潛意識(shí)的區(qū)別
1）表意識(shí)與潛意識(shí)
2）迅速讀懂顧客潛在的模式：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型
5、客戶(hù)要的是什么——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
6、影響顧客購(gòu)買(mǎi)的情感因素（追求快樂(lè)逃離痛苦原理）
單元四：催眠式銷(xiāo)售——流程篇
1、催眠式銷(xiāo)售的基本流程
1）吸引注意（感官收斂）
2）尋求問(wèn)題（誘導(dǎo)） 
3）刺激需求（深化）
4）確認(rèn)需求（催眠指令）
5）提供證據(jù)（催眠后暗示）
2、建立關(guān)系，獲得信任
1）迅速與顧客建立親和力
①如何給顧客美好的第一印象
②如何減少雙方的關(guān)系壓力與任務(wù)壓力
③初次見(jiàn)面的五種心理效應(yīng)
2）如何與客戶(hù)進(jìn)行話(huà)天地
3）客戶(hù)溝通中的六個(gè)系統(tǒng)理解層次與運(yùn)用解析
4）如何跟客戶(hù)換位思考而擁有平衡的感覺(jué)
①溝通時(shí)的黃*結(jié)構(gòu)
②溝通5要素：文字、語(yǔ)調(diào)、動(dòng)作、語(yǔ)言訊息、非語(yǔ)言訊息
③影響顧客思維模式及引導(dǎo)：情緒同步法、鏡面印現(xiàn)法
④位置感知平衡法的練習(xí)
3、善問(wèn)——內(nèi)心深處的需求
1）何謂需求引導(dǎo)
2）需求挖掘——把企業(yè)需求轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵人需求（動(dòng)機(jī)）
①一把手心理分析
②二把手心理分析
③其它項(xiàng)目角色的心理分析
3）問(wèn)問(wèn)題的技巧：開(kāi)放式問(wèn)題、鎖定式問(wèn)題
4）問(wèn)問(wèn)題的六大作用：?jiǎn)栭_(kāi)始/問(wèn)興趣/問(wèn)需求/問(wèn)痛苦/問(wèn)快樂(lè)/問(wèn)成交
5）問(wèn)問(wèn)題六大原則:
①注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
②問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ③問(wèn)是的問(wèn)題
④問(wèn)二選一問(wèn)題 ⑤事先想好答案
⑥能問(wèn)盡量少說(shuō)
6）問(wèn)問(wèn)題的心理誘導(dǎo)技巧：
①發(fā)掘需求的語(yǔ)言技巧：檢定語(yǔ)言模式
②破除反對(duì)意見(jiàn)的技巧：先跟后帶
③讓客戶(hù)產(chǎn)生痛點(diǎn)技巧：*嵌套技術(shù)
④讓客戶(hù)從心里認(rèn)定你：改變信念法、信念植入法
7）聆聽(tīng)的層次
①聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà).
②聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)話(huà)背后的意思
③聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)話(huà)背后意思里想要你說(shuō)的話(huà).
④聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話(huà)有時(shí)比說(shuō)什么更重要.
4、利薦——有力的推介產(chǎn)品
1）產(chǎn)品的三個(gè)層次：功能、優(yōu)勢(shì)、好處與利益
2）產(chǎn)品推介的三種套路（FABE法則+三句半+故事法）
3）FABE/三句半的話(huà)術(shù)剖析與話(huà)術(shù)演練
4）如何松動(dòng)、改變、擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值感？
5）介紹的十種常見(jiàn)的方法
6）產(chǎn)品推薦中的常見(jiàn)問(wèn)題
7）小組練習(xí)：讓自己的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)
5、解惑——解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)/抗拒點(diǎn)：
1）如何解除客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)?
2）良性客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因：
①價(jià)格   ②功能     ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
④質(zhì)量 ⑤售后服務(wù)   ⑥與銷(xiāo)售人員互動(dòng)的感覺(jué)
3）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
4）解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的步驟：
①確定決策者  ②耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒
③確認(rèn)抗拒      ④辨別真假抗拒
⑤鎖定抗拒      ⑥取得顧客承諾
⑦再次框視      ⑧合理解釋
5）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法、公式、演練
6）解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)四種策略
①說(shuō)比較輕松還是問(wèn)比較輕松
②講道理比較容易還是講故事比較容易
③西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
④反對(duì)他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說(shuō)服他比較輕松愉快.
6、促成——快速締結(jié)的催眠技術(shù)
1）識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)：語(yǔ)言、表情、肢體信號(hào)
2）成交的關(guān)鍵：
①成交的關(guān)鍵在于敢于成交   ②成交總在五次拒絕后
③只有成交才能幫助顧客     ④不成交是他的損失
3）運(yùn)用催眠技術(shù)的促成技巧
①請(qǐng)求成交法、假設(shè)成交法
②選擇成交法、優(yōu)惠成交法
③保證成交法、從眾成交法
④機(jī)會(huì)成交法、異議成交法
4）大膽使用促進(jìn)的逼單技巧、話(huà)術(shù)技巧與演練
7、真正的銷(xiāo)售在銷(xiāo)售之后——服務(wù)
1）服務(wù)催眠——關(guān)鍵時(shí)刻
2）關(guān)系催眠——情感賬戶(hù)
3）客戶(hù)心靈帳戶(hù)的六塊金幣
①接受 ②認(rèn)同 ③喜愛(ài)
④信任 ⑤尊敬 ⑥忠誠(chéng)
⑦如何獲得客戶(hù)的六塊金幣
深圳銷(xiāo)售培訓(xùn)