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深圳銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程背景
銷售業(yè)績是由銷售人員完成的，銷售主管的工作，就是要管理銷售團(tuán)隊(duì)。一個好的銷售團(tuán)隊(duì)，得從銷售人員的選拔開始，涉及到銷售人員的挑選、培養(yǎng)、考核、激勵等方面。通過《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)》課程，可系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售人員選、育、用、留的要點(diǎn)，幫助銷售主管打造精英銷售隊(duì)伍。
1.什么樣的人適合做業(yè)務(wù)？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
2.試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
3.有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
4.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
5.如何考核銷售人員？常用的考驗(yàn)業(yè)績的方法為什么效果不好？
6.有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？
7.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
8.我手上沒有什么可利用的資源，如何能激勵下屬？
以上疑慮，在《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)》課程中將得到解答！

【課程目標(biāo)】
1、銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì)；
2、銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊(duì)；
3、銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
4、銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與考核；
5、銷售主管學(xué)完《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)》，掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升。

【課程大綱】
第一天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
第一部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
--性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
--銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點(diǎn)
--招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
--人員招聘評分表

第二部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想？
4.輔導(dǎo)下屬的3個注意點(diǎn)
--你說了他一定懂嗎？
--他懂了一定做嗎？
--他做了會堅(jiān)持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
--新人入職階段培訓(xùn)需求
--快速成長階段培訓(xùn)需求
--成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃

第三部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br /> 1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？--抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

第二天贏在管理-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵
第四部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
--如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
--討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
--討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤？

第五部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例
--如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？
--銷售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷售指標(biāo)？
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
--客戶成交可能性分析

第六部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論--案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
--業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎？
--業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2.如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”？
--如何避免直接的沖突？
--處理問題員工三步走—

深圳銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)