課程描述INTRODUCTION
南京大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：徐云松
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
南京大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
課程大綱
第一部分 課程概述
1.1 課程概述
隨著社會(huì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)生活的極大豐富，我們正處于由信息時(shí)代向情緒時(shí)代轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，除了滿足人們的社會(huì)物質(zhì)需求之外，人們對(duì)于情緒的依賴和需求越來(lái)越強(qiáng)烈。
社會(huì)化大生產(chǎn)程度加劇，商品性能同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，營(yíng)銷手段大幅雷同，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，對(duì)于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業(yè)績(jī)，將是我們共同關(guān)注的話題。
1.2企業(yè)困惑
銷售人員的業(yè)績(jī)總是提不上去，人員流失巨大
銷售員越來(lái)越難招，招來(lái)沒熱情、沒興趣、沒業(yè)績(jī)
產(chǎn)品大幅降價(jià)，公關(guān)費(fèi)大量消耗，換來(lái)的卻是利潤(rùn)下滑
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)刺刀見紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監(jiān)出馬
客戶沒有忠誠(chéng)度，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定
1.3銷售員的困惑
沒有強(qiáng)大的背景和社會(huì)關(guān)系如何開展銷售
好的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價(jià)格，為何客戶不買賬
明明準(zhǔn)備好的話術(shù)，到了客戶那卻說(shuō)不來(lái)或者講不完整
沒地位，沒尊嚴(yán)，嚴(yán)重挫傷信心
除了談公司和產(chǎn)品，跟客戶幾乎沒有共同語(yǔ)言
第二部分 課程設(shè)計(jì)
2.1解決思路
1 客戶的采購(gòu)已經(jīng)由單純的產(chǎn)品和服務(wù)需求，轉(zhuǎn)換成感覺和滿足的體驗(yàn)，因此提升客戶的體驗(yàn)感和滿足感，關(guān)注客戶的情緒狀況將成為銷售競(jìng)爭(zhēng)的核心。
2 銷售既是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，具有完整的步奏和流程，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)是提升銷售人員績(jī)效的必經(jīng)之路。
3 知識(shí)與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績(jī)，有效的訓(xùn)練和考核才能促進(jìn)人員持續(xù)成長(zhǎng)。
2.2課程設(shè)置
課程形式：講解+看電影+游戲互動(dòng)+案例+實(shí)戰(zhàn)演練
2.3課程收益
提升銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能，提升銷售興趣，降低流失率
系統(tǒng)掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環(huán)節(jié)，提升成交率
迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關(guān)系，促成交易
提升說(shuō)話技巧，增強(qiáng)客戶粘性，提高客戶忠誠(chéng)度
課程大綱
第一部課程導(dǎo)入
1.1銷售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶關(guān)心----新、欣、心
1.3拜訪流程之三階八步
1.4訪前準(zhǔn)備
1.4.1物資準(zhǔn)備
1.4.2信息準(zhǔn)備
1.4.3個(gè)人準(zhǔn)備
1.5客戶分析
1.5.1發(fā)展內(nèi)線
1.5.2信息收集
1.5.3機(jī)會(huì)分析
1.5.4組織分析
第二部分 陌生拜訪
2.1天生的抵觸
2.2目標(biāo)----和諧體貼
2.3情緒四步轉(zhuǎn)化
2.3.1話題---哪里找
2.3.2場(chǎng)合---對(duì)好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱呼---搞定了
2.5陌生拜訪的場(chǎng)景模擬演練
第三部分 建立同盟
3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權(quán)利
第四部分 需求挖掘
4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢的目的
4.4探詢需求----多快好省
4.5探詢需求的最高境界創(chuàng)造需求
4.6模擬演練：超級(jí)保姆
第五部分 價(jià)值呈現(xiàn)
5.1產(chǎn)品與價(jià)值
5.2明確客戶需求
5.3 USP法則
5.4 價(jià)值呈現(xiàn)的方式
5.5價(jià)值呈現(xiàn)的禁忌
5.6 FAB原則
5.7價(jià)值呈現(xiàn)----推波注攔
5.7練習(xí)：企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理
第六部分 異議處理
6.1異議來(lái)源----疑異易怡
6.2異議類型----聚散兩相異
6.3四個(gè)技巧----標(biāo)新立異
6.3.1標(biāo)---主導(dǎo)
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應(yīng)
6.3.5異---控制
6.5 演練：常見異議的處理
第七部分 銷售談判
23.1談判的前提與條件
23.2談判前準(zhǔn)備---易站道底
23.3談判的四個(gè)技巧
23.3.1先聲奪人
23.3.2聲東擊西
23.3.3破釜沉舟
23.3.4假癡不癲
23.4 現(xiàn)場(chǎng)演練：談判練習(xí)
第八部分 推動(dòng)成交
8.1識(shí)別顧客采購(gòu)信號(hào)
8.2推動(dòng)成交的四種方法
8.2.1直接成交
8.2.2壓力成交
8.2.3利益成交
8.2.5選擇成交
8.3成交跟進(jìn)
8.5未成交跟進(jìn)
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