課程描述INTRODUCTION
高效營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：余尚祥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)班
培訓(xùn)受眾:
營銷部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、區(qū)域代表等
課程收益:
了解營銷團隊管理者的角色、職責(zé)和定位
學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
掌握營銷團隊的系統(tǒng)規(guī)劃方法，建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績
掌握營銷團隊日常管理以及成員管控的系列方法
學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)與激勵下屬，使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程
根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
如何提高銷售執(zhí)行力
課程大綱:
第一講：如何做一個優(yōu)秀的營銷團隊管理者——自我修煉
1、營銷團隊管理者如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”
銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
建立自己“懶而有序”的營銷團隊文化
從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家
.講師原創(chuàng)哲理故事：《應(yīng)該由誰去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討
.案例分享：一個移動“救火”片長的一天
2、如何組建自己的營銷團隊
高效營銷團隊架構(gòu)、崗位設(shè)計原則與方法
在崗優(yōu)化與缺編招募補充主要途徑
識人有術(shù)——優(yōu)秀銷售人員的甄選方法
優(yōu)秀銷售人員的甄選程序
面談與溝通的識人技巧
如何規(guī)避團隊人員招聘優(yōu)化中的俄羅斯套娃現(xiàn)象——即所招聘的人員一代不如一代
.講師經(jīng)驗分享：老師特有選人觀，如何讓曾經(jīng)的每一位銷售代表成功走上管理崗位
3、如何成為一名優(yōu)秀的營銷教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
如何做一名合格的營銷教練？
場景與協(xié)同作業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
常見輔導(dǎo)下屬成長的方法：“師帶徒”、銷售小組、破窗實驗法等
工業(yè)品營銷的顧問式營銷技法
與不同風(fēng)格客戶的營銷溝通技巧
*創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)
營銷團隊中銷售人員問題處理研討與演練
.故事：拿破侖救兵的故事
.案例分享：寶潔公司是如何銷售培訓(xùn)使之成為*銷售人員的？
4、銷售人員日常管理——銷售經(jīng)理的日常管理技巧
銷售會議管理技巧
銷售人員常用管理工具
應(yīng)收賬款回收管理
銷售人員飛單管理
對上與對下的溝通技巧
銷售管理中不可忽視的暈輪效應(yīng)及其對策
.案例：李經(jīng)理應(yīng)收賬款之道
.案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例
第二講：如何提升團隊績效——用績效考核統(tǒng)領(lǐng)你的團隊
1、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿
不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階段績效評估難點及管理呈現(xiàn)
讓薪酬為銷售人員加油
打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
哪種薪酬方式適合你的團隊——因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化
.案例分享：某移動績效考核管理辦法
2、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標
討論：我們目前考核銷售人員的業(yè)績指標有哪些？
工業(yè)企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績指標有哪些
銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計
銷售KPI指標設(shè)定
企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
如何因企制宜因人設(shè)定考核指標
如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工
.案例分享：百事可樂考核銷售代表的指標維度激發(fā)活力
3、常見營銷團隊成員薪酬與考核設(shè)計示例
大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
省市級銷售代表薪酬與考核
大客戶銷售代表薪酬與考核
銷售內(nèi)勤銷售與考核
.案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
4、薪酬與考核實施方略
如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通
績效溝通面談要注意哪些問題
銷售人員績效考核如何進行實施
任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
5、薪酬與考核方案評估
是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
是否對員工有激勵性
是否達到了投資回報
是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標
第三講：員工激勵——將你的營銷團隊成員激勵成超人
1、動機與激勵的概念
馬斯洛的需要層次理論
雙因素理論
.案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
.案例：某經(jīng)理對下屬的表揚
2、激勵的原則
營銷經(jīng)理激勵下屬一般原則
營銷經(jīng)理的激勵菜單
.信任與贊美
.物資激勵
.情感激勵
.精神激勵
.榜樣激勵
.授權(quán)激勵
.危機激勵
.高壓式管理之流弊
.建立銷售企業(yè)文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
.案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
.案例：獵人是如何激勵獵狗的？
.案例：于經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？
.案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵
.討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四講：如何打造高績效營銷團隊執(zhí)行力—高效完成既定目標
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
2、如何提高執(zhí)行力
要營造團隊執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進
3、猴子管理法: 打造銷售*雙贏執(zhí)行力
.案例：軍隊的執(zhí)行力
.案例：某企業(yè)執(zhí)行文化
第五講：Q&A
高效營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/225212.html
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- 余尚祥