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大客戶銷售與管理的培訓(xùn)

課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
1、前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
2、大、小客戶之間的差異
3、從7個維度對大客戶分類管控
4、大客戶對銷售顧問的要求
5、key1大客戶銷售的四大步驟
6、key2顧問式營銷的核心思維
7、key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
1、大客戶銷售失敗的核心原因
2、大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
3、天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
4、開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
5、大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
6、案例討論： 3000萬的項目運(yùn)作過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
1、分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)
2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）
3、明確項目采購所處的階段
4、分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
6、組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進(jìn)？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
1、前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
2、客戶關(guān)系的五層立場--客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點(diǎn)
3、案例：三個角色的立場分析
4、建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
5、客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
6、案例：客戶關(guān)系識別與分析
7、推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
--客戶關(guān)系六個臺階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人逐步變?yōu)樗傈h

8、基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
9、高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
10、建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
1、前言：女人最想要什么？
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、有效問問題的五個關(guān)鍵
4、需求調(diào)查提問四步驟
5、隱含需求與明確需求的辨析
6、如何聽出話中話？
7、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
8、*運(yùn)用的四步流程
案例演練：利用*如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個階段
1、孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
2、初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
3、中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
4、伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
5、協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

大客戶銷售與管理的培訓(xùn)