大客戶營銷寶典
講師：曹蒼宇 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷課程
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：曹蒼宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷課程
課程大綱
身體放松游戲
1、主持人介紹課程背景和課程目標；
2、將主講老師推出；
3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排；
4、課程方案，課堂規(guī)則。
單元一：向華為學習什么
1、厚積薄發(fā)推動企業(yè)持續(xù)有效增長——華為2016年年報;
2、擁有專業(yè)知識和能力的全球化公司；
3、華為的五個重要成功之道（操作指導書；模板化）；
4、華為的成功關(guān)鍵圖
5、華為成功的“四個一”
6、華為基本法
7、管理干部驅(qū)動兩大平臺
8、華為的十大管理平臺——核心競爭力的基石；
9、“僵化、優(yōu)化、固化”引入西方管理；
10、狼性；
11、讀萬卷書，行萬里路，與萬人談，干一件事。
單元二
目標分解——魚骨圖
1、營銷戰(zhàn)略；
2、任務(wù)分解；
3、企業(yè)管理的目標是流程化組織建設(shè)；
4、項目的來源；
5、魚骨圖。
單元三：任職資格體系
1、打通專業(yè)通道發(fā)揮專業(yè)價值;
2、專業(yè)任職資格管理對員工的價值;
3、建立任職資格管理體系的目的；
4、銷售一定要懂技術(shù)，技術(shù)必須圍著客戶轉(zhuǎn);
5、任職資格衡量要素；
6、專業(yè)任職資格標準的結(jié)構(gòu)構(gòu)成；
7、職位管理；
8、任職資格體系的程序；
9、營銷專業(yè)任職資格模板。
單元四：績效管理
1、公司戰(zhàn)略管理；
2、組織績效管理；
3、個人績效管理；
4、績效的概念；
5、管理者的績效。
單元五 ：大客戶銷售項目運作和管理營銷
1、什么是項目？
2、什么是銷售項目管理？
3、為什么銷售項目要做項目管理？
4、銷售項目管理的對象；
5、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）。
單元六：大客戶銷售項目運作和管理營銷
1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導、設(shè)定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)）；
1.1、項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2、目標設(shè)定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標。
單元七：大客戶銷售項目運作和管理營銷
2、成立項目組
2.1、組建項目組的目的；
2.2、組長（AM）的責任；
2.3、項目管理責任人的責任；
2.4、項目組成員的責任。
單元八：大客戶銷售項目運作和管理營銷
課程形式 實戰(zhàn)演練、活動體驗、測評
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類型；
4.4、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略。
5、制定計劃
5.1、制定計劃；
5.2、討論：制定計劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表。
講授、案例教學、實戰(zhàn)演練
6、實施計劃
6.1、計劃與實施；
6.2、項目實施中的風險管理；
6.3、風險識別與評估。
7、項目監(jiān)控與評估
7.1、實施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評估工具。
1、立項階段管理要點
1.1、設(shè)定目標、組建項目組、項目分析會；
1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）。
7、項目監(jiān)控與評估
7.1、實施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評估工具。
8、項目分析會
8.1、案例演練：項目分析會的時機和分析要素。
1、立項階段管理要點
1.1、設(shè)定目標、組建項目組、項目分析會；
1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）。
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項目簡報）。
3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點
3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）。
4、實施階段——評標階段管理要點；
4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標信息表）。
5、收尾階段管理要點
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項目檔案。
6、項目總結(jié)分析會。
大客戶營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/227409.html
已開課時間Have start time
- 曹蒼宇
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