課程描述INTRODUCTION
高端客戶銷售心理學培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶銷售心理學培訓
課程背景:
銷售是一場心理博弈戰(zhàn),一切銷售行為都離不開心理學,銷售能否靈活運用正確心理策略是銷售成敗的關鍵所在。在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點,或者擁有相同感受的人,表現(xiàn)出更大的興趣,甚至會出現(xiàn)相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒,進而與客戶達成某個方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會大為提高,誰能夠掌控客戶的心理,誰就能成為銷售的王者!對于高凈值人群,是不少企業(yè)都在虎視眈眈盯著的一塊“大肥肉”,誰能拿下高凈值客戶,誰就是主角!
但是這些高凈值客戶本身就已經(jīng)非常成功與優(yōu)秀,閱人無數(shù),如何能拿下這些“老江湖”,對于銷售而言面臨不小的挑戰(zhàn):
1. 我不清楚高凈值客戶在想什么?
2. 如何讓高凈值客戶信任我們?
3. 如何快速有效開發(fā)高凈值客戶?
4. 為什么我的客戶對我們談話內容不感興趣?
本課程為持有國際理財規(guī)劃師(CFC認證)的老師,結合她多年為高凈值客戶提供全球資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)經(jīng)驗,為大家提供有效實用的方法,讓銷售在跟進高凈值客戶時,快速分析客戶心理,解決實際銷售過程中遇到的現(xiàn)實問題。
課程收益:
.深入了解高凈值客戶特點
.搞定5種不同類型的高凈值客戶
.培養(yǎng)高凈值客戶成為你的兼職銷售
.學會用銷售心理學搞定高凈值客戶
.列舉高凈值客戶特點,對客戶有更全面的了解
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財顧問、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程方式:講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講:火眼金睛——識別客戶
1. 高凈值客戶“畫像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產(chǎn)配置方式與渠道
4. 高凈值客戶投資關注三方面
5. 挖掘高凈值客戶四渠道
第二講:分毫析厘—客戶分析
一、客戶購買經(jīng)歷的六個階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿足感
三、六個心理學效應
1. 首因效應
案例:第一印象
2. 關懷效應:重視每一個客戶
3. 存異效應:尊重客戶的意見
4. 權威效應:以*數(shù)據(jù)說服客戶
5. 劇場效應:將消費者帶入劇情之中
6. 互惠效應:先付出一點給客戶
第三講:一見鐘情——客戶接觸
一、察言觀色,揣摩顧客意圖
1. 從外在表現(xiàn)觀察
2. 從內在表現(xiàn)觀察
3. 從相互關系上觀察
二、引發(fā)興趣話題四維度
三、獲得客戶好感關鍵五大步驟
1. 寒暄要領
2. 贊美技能
3. 風格模仿
4. 常用話術
5. 學會傾聽
第四講:循循善誘——需求挖掘
1. 說出問題
2. 確認問題
3. 問題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問題
第五講:你情我意——客戶成交
一、產(chǎn)品的介紹
1. Features—產(chǎn)品特征
2. Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢
3. Benefits—相關利益
4. Evidence—證據(jù)
案例:最適合您的
二、常見的六種客戶異議與解決技巧
三、5種不同類型的客戶心理分析及應對技巧
四、促進交易的七大方法
案例:安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習:結合方法設計成交話術
第六講:長相廝守——持續(xù)合作
1. 關系的維護
案例:吃喝=關系 ?
1)客戶關系維護方式
2)如何對客戶進行有效分類
3)客戶關系維護實用技巧
4)客戶關系維護要點
5)送禮的5個實用技巧
2. 客戶轉介紹
案例:喬 吉拉德的獵犬計劃
1)客戶轉介紹的重要性
2)客戶轉介紹的六步驟
高端客戶銷售心理學培訓
轉載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/228404.html
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