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對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

課程導(dǎo)言：
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益：
1.充分了解銀行對(duì)公營銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)
2.掌握開發(fā)目標(biāo)客戶的技巧。
3.了解對(duì)公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營銷常用方法與策略
4.了解客戶需求，掌握情報(bào)深挖的技巧
5.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力
6.客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護(hù)策略

課程綱要：
一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與銀行發(fā)展策略
1、宏觀經(jīng)濟(jì)要點(diǎn)分析
2、2017年國際經(jīng)濟(jì)變化對(duì)我國的影響
3、2017年備受投資人關(guān)注的行業(yè)
4、2017年重點(diǎn)投資領(lǐng)域
5、2017年備受投資人關(guān)注的行業(yè)
6、供給側(cè)改革與資本市場(chǎng)
7、投資市場(chǎng)分析框架
8、2017年資產(chǎn)配置策略參考
9、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況
10、現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)框架

模塊二：目標(biāo)客戶開發(fā)
一、目標(biāo)客戶定位
1.銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)
1）銀行銷售的概念
2）商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
3）對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程
4）對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
2.目標(biāo)客戶分析
1）行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
2）行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
3）優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度
4）目標(biāo)客戶鎖定
3.目標(biāo)客戶拓展渠道
1）服務(wù)營銷：
a）服務(wù)是看到和感受到的信任
b）服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
c）網(wǎng)點(diǎn)與上門服務(wù)的組合
d）服務(wù)營銷的效率提升
2）交叉銷售：
a）產(chǎn)品組合
b）目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶的比重分析
c）成為企業(yè)的顧問和合作伙伴
3）主動(dòng)營銷：
a）企業(yè)信息獲得渠道
b）電話、郵品、短信、電郵等溝通策略
c）上門拜訪
4）整合營銷：
a）根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
4.目標(biāo)客戶尋找的方法
a）商務(wù)拜訪法
b）資料整合尋找法
c）連鎖式開拓法
d）案例模仿尋找法

二、客戶需求分析與情報(bào)收集
1.客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2.客戶硬性需求分析
1）客戶需求類型
2）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.客戶情報(bào)搜集
1）公司行業(yè)情況
2）公司架構(gòu)
3）公司經(jīng)營情況
4）關(guān)鍵人鎖定
5）客戶性格特點(diǎn)分析

模塊三：營銷溝通談判技能提升
一、客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述
1.銀行業(yè)銷售的三層次
2.銷售業(yè)績的來源分析
3.客戶經(jīng)理的營銷自我分析
4.產(chǎn)品與客戶的匹配度
二、銷售活動(dòng)量分析
1.銷售流程梳理
2.銷售活動(dòng)量平臺(tái)
3.找出高價(jià)值的營銷活動(dòng)
4.提升業(yè)績的四大個(gè)法寶
三、客戶營銷技巧四步法
1.步驟一：銷售前準(zhǔn)備
人、資、信三元素準(zhǔn)備
2.步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道
1）開場(chǎng)話術(shù)ABC
2）傾聽三要點(diǎn)
3）環(huán)境因素的作用
4）關(guān)鍵事務(wù)要留心
3.步驟三：需求的挖掘
1）需求挖掘的三個(gè)層次
2）提問的藝術(shù)
4.步驟四：方案解決與成交秘籍
1）異議處理的注意點(diǎn)
2）促成的時(shí)機(jī)與方法
3）貫穿始終的幾個(gè)重要點(diǎn)
四、客戶關(guān)系管理與營銷優(yōu)勢(shì)
1.老客戶的價(jià)值
2.售后的服務(wù)與管理
3.發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)
4.用好我的優(yōu)勢(shì)

模塊四：客戶分層管理與客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶分層管理
1.客戶價(jià)值的分析
1）現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析
2）客戶營銷成本新老客戶對(duì)比：客戶跟進(jìn)之道
3）客戶需求與營銷挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
2.客戶分類
1）客戶分類的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營銷資源得以合理分配
2）客戶分類的維度
3）CRM系統(tǒng)高效利用之法
4）客戶分類法：高價(jià)值客戶，潛力客戶，
5）公私客戶的聯(lián)合價(jià)值
3.各層級(jí)客戶的營銷策略
1）對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
2）對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
3）對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
4）對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

二、客戶關(guān)系維護(hù) -- 跟進(jìn)服務(wù)
1.啟動(dòng)銷售的無窮鏈
1）交叉銷售
2）轉(zhuǎn)介紹
3）獵犬計(jì)劃
2.客戶群體組織化
1）活動(dòng)的主要內(nèi)容
2）活動(dòng)的主要方式
3）建立影響力中心
4）3.客情管理與維護(hù)
5）4.回收賬款的要點(diǎn)
6）5.客戶維護(hù)與二次開發(fā)

對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)