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銷售團隊業(yè)績管理培訓

【課程特色】
保證銷售商機管道的健康與成長。
集中時間與資源在異常商機，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機會，和更恰當?shù)男袆印?br /> 將銷售團隊的注意力和精力從只關心指標和上級的指示，更多的轉向關心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。
在整個銷售組織中建立教練與輔導的文化與實踐。
有效利用銷售團隊的時間，精簡銷售會議，把更多的時間留給與客戶溝通。

【領導銷售部門常見的困難】
如何提高員工執(zhí)行力?
如何提高員工的主動性?
如何有效激勵員工?
如何與其他部門協(xié)調?
如何提高團隊的銷售能力?
如何管理好銷售漏斗里面的重大商機?
如何有效的達成銷售預測?
如何提高銷售例行會的效率?

【課程收益】
提高銷售部門領導的管理績效。
分析商機管道是否健康，并采取措施保證商機管道的健康與增長；
針對銷售商機中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；
運用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績；
提升召開銷售周會的效率與有效性；
應用銷售方法論(SSM)和銷售領導力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執(zhí)行。
為銷售部門領導的職責樹立標桿，簡化領導的工作量。

【課程對象】
企業(yè)B2B銷售工作經驗的銷售部門主管、人員，售前支持技術部門主管，項目實施部門主管。
【課程長度】 
1-2天

【課程大綱】
第一單元：銷售漏斗診斷
運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況
.從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上來分析并評估區(qū)域內的銷售狀況；
.根據既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業(yè)績；
.明確異常的銷售狀態(tài)。
銷售部門案例簡介
.如何向你的上級主管匯報你所負責區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；
.分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；
.析每一位銷售人員的異常商機情況。

第二單元：了解自己的領導風格
了解四種教練風格：主導式、表現(xiàn)式、策略式、調解式；
了解你所偏愛的風格；
學習更多關于教練風格的知識；
了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風格；
與不同風格的人聯(lián)系進行教練式的溝通。

第三單元：教練式管理
了解、教練式管理的定義，理解教練技術與教學方法的不同，教練式管理的核心；
為什么要引入教練式管理 ；
如何作一名教練式管理者；
教練的目標；
.提高意識
.承擔責任                
練所需的基本技能；
.開放式提問
.積極地傾聽
教練流程- GROW 。

第四單元：每周常規(guī)銷售進度檢查
將SSL的原則應用于
.明確每個員工需要著重提高績效的部分；
.分析績效問題根本原因；
.銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當?shù)膽玫接媱澓玫幕咏涣髦?br /> 對銷售人員的績效提高進行教練式輔導。
使銷售會議有效和成功的因素有哪些
.深入細致的準備；
.一致的目標和內容；
.實質性的溝通；
.監(jiān)督和跟進。
每周銷售進度檢查模板

第五單元：異常&重要商機管理
在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；
.商機開發(fā)階段工作表
.商機發(fā)展階段工作表
明確每個員工需要著重提高績效的方面；
分析績效問題的根本原因；
主動與銷售人員溝通，練習如何正確使用提問和聆聽的技巧；
進行提升銷售績效的輔導。

第六單元：處理員工意外狀況
通過練習，鍛煉自己的習慣反應，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；
應用SSM和教練風格的相關知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。

第七單元： 商機周期管理
理解商機周期的概念和應用；
能夠針對不同類型的銷售輔導進行準備和指導；
對銷售人員進行恰當?shù)妮o導；
每次輔導之后制定恰當?shù)男袆佑媱潱?br /> 評估每次銷售輔導的有效性。

第八單元：如何與上級領導開銷售周會？

銷售團隊業(yè)績管理培訓