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存量客戶經(jīng)營(yíng)與數(shù)據(jù)分析課程培訓(xùn)

課程背景：
隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展和外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何維護(hù)和保留現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶？充分利用現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行交叉銷售，提升客戶的產(chǎn)品配置和AUM值，是各家運(yùn)營(yíng)商共同面臨的挑戰(zhàn)。網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理主要承擔(dān)兩大類工作：客戶管理和銷售服務(wù)工作，一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)該把37%的時(shí)間花在客戶管理上。
《存量客戶經(jīng)營(yíng)與數(shù)據(jù)分析》課程結(jié)合客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)和工作任務(wù)，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的方法和工具，通過(guò)講授、案例分享、討論和演練等方式幫助學(xué)員輕松掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時(shí)給予可檢查的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，幫助將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)；

課程目的：
1.通過(guò)掌握CRM營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的相關(guān)技能，學(xué)習(xí)如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息，為企業(yè)營(yíng)銷策略提供指導(dǎo)性的客觀市場(chǎng)信息。
2.了解怎樣通過(guò)商圈分析、用戶群細(xì)分，創(chuàng)新應(yīng)用體驗(yàn)，豐富流量?jī)?nèi)涵、提升流量層次，撬動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)。

課程設(shè)計(jì)思路與特色：
我們所設(shè)計(jì)的方案，主體思路是：
傳授思考分析的工具
a)目的是：懂得怎樣規(guī)劃運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)、掌握科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具
b)首先為理論的導(dǎo)入。以由淺入深的形式，快速引起學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，包括思考工具的講解，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)掌握工具，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為手段、工具。
1.問(wèn)題解決應(yīng)用
a)目的是：手把手提升全局業(yè)務(wù)規(guī)劃能力、數(shù)據(jù)分析能力
b)以工作中所出現(xiàn)的銷售數(shù)據(jù)分析問(wèn)題為案例，學(xué)以致用，把學(xué)到的數(shù)據(jù)分析理論及工具，應(yīng)用于實(shí)際發(fā)生的案例當(dāng)中，提供學(xué)員實(shí)際問(wèn)題解決能力。
B 工具應(yīng)用示例：

課前調(diào)研：
1.收集貴司目前常用的數(shù)據(jù)分析模板，編輯成實(shí)際案例， 讓學(xué)員感同身受，更有共鳴。
2.了解公司需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析解決的問(wèn)題，融匯在教學(xué)中。
綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)元素，設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容：

培訓(xùn)大綱
說(shuō)明：本大綱是基于與客戶的簡(jiǎn)略溝通構(gòu)建而成，為下一步討論提供框架。更貼近實(shí)際的課程設(shè)計(jì)，有賴于雙方的互動(dòng)配合。
客戶得益：
掌握數(shù)據(jù)分析的理論及工具
學(xué)習(xí)到應(yīng)收集哪些數(shù)據(jù)，如何統(tǒng)計(jì)匯總
懂得如何從不同角度分析不同周期內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)
在實(shí)際的工作中，有效地對(duì)數(shù)據(jù)分析工具加以運(yùn)用

課程綱要
第一部分：認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)化管理
1、什么是數(shù)據(jù)分析
.數(shù)據(jù)化管理的概念
.數(shù)據(jù)化管理的作用
2、數(shù)據(jù)分析的步驟拆解
.數(shù)據(jù)分析三部曲
.如何確定目標(biāo)，定義數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵維度
.單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析
.銷售/庫(kù)存對(duì)比分析
.老顧客貢獻(xiàn)率分析
.銷售團(tuán)隊(duì)銷售能力分析
.如何搜集數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)
.品類銷售數(shù)據(jù)分析
3、掌握幾種分析工具
.檢查單或計(jì)數(shù)單
.矩形圖
.分布圖
.數(shù)據(jù)的分類
.帕累托分析
.因果分析
.立場(chǎng)分析
.重要性曲線
.控制圖
.對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析評(píng)估

第二部分：?jiǎn)栴}解決應(yīng)用
案例討論：某快速消費(fèi)品公司在華南區(qū)有16家分銷商，業(yè)績(jī)有好有不好。國(guó)慶節(jié)前夕，公司決定啟動(dòng)一個(gè)大力度的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，與某著名家居品牌聯(lián)合推廣，利用黃金假期清理存貨、推升銷量。區(qū)域主管接到任務(wù)之后，千頭萬(wàn)緒，不知如何著手……
1、（本案例在課前調(diào)研后可根據(jù)公司現(xiàn)階段最經(jīng)常發(fā)生的實(shí)際問(wèn)題修葺、調(diào)整）
.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈
.市場(chǎng)與顧客的要求不斷在變化
.公司的資源是有限的，能力也有局限性
.公司提倡卓越的顧客服務(wù)
2、怎樣才能掌握主動(dòng)權(quán)，獲得較高的盈利水平？
從實(shí)際出發(fā)，我們應(yīng)怎樣解決問(wèn)題？
.要構(gòu)建客戶價(jià)值模型，要搜集什么數(shù)據(jù)？從誰(shuí)哪里獲取這些數(shù)據(jù)？
.針對(duì)這些數(shù)據(jù)，哪些指標(biāo)可以分析客戶的價(jià)值？這些指標(biāo)如何分類？
.針對(duì)這些指標(biāo)，可以構(gòu)建什么樣的客戶價(jià)值模型？可以形成何種對(duì)策。

3、指標(biāo)分析
.銷售績(jī)效的評(píng)估與考核
.宏觀市場(chǎng)指標(biāo)
.公司經(jīng)營(yíng)狀況指標(biāo)
.客戶相關(guān)指標(biāo)
.市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)
.對(duì)指標(biāo)的細(xì)化分析，從數(shù)據(jù)的分布趨勢(shì)深入分析指標(biāo)
.如何將指標(biāo)分解到相關(guān)影響因子
.案例演練
4、互動(dòng)討論：通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析判斷生意走勢(shì)

案例分析：
1.應(yīng)該收集、分析哪類型的分銷商銷售數(shù)據(jù)？
2.店鋪固定成本包含了哪些費(fèi)用？
3.哪些因素會(huì)影響區(qū)域盈利？
4.怎樣合理制定、分解銷售目標(biāo)？
數(shù)據(jù)定義：
5.本案例的【生產(chǎn)成本】，暫定義為供貨價(jià)的+20%、【折扣指標(biāo)】+35%
6.【吊牌總價(jià)】：
7.【折扣率】：銷售總額÷吊牌總價(jià)
8.【凈折扣率】：(銷售總額-提成費(fèi)用） ÷吊牌總價(jià)
9.【天數(shù)】=該月份周六/周日/法定假日×2+其他自然天數(shù)
10.【店鋪固定費(fèi)用】：租金/月+工資總額+管理及雜支費(fèi)用/月+計(jì)算天數(shù)

存量客戶經(jīng)營(yíng)與數(shù)據(jù)分析課程培訓(xùn)