課程描述INTRODUCTION
大客戶實戰(zhàn)攻關(guān)技術(shù)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：呂江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶實戰(zhàn)攻關(guān)技術(shù)培訓(xùn)
【課程背景】
為什么關(guān)鍵人物久攻不下？
為什么總是難以俘獲高層的心？
為什么平時關(guān)系很好，但到了關(guān)鍵時刻就不管用？
為什么總感覺公司支持力度不夠，銷售費用捉襟見肘？
為什么本來勝券在握，半路卻殺出個“程咬金”奪走了訂單？
為什么該做的關(guān)系都做了，客戶還是把訂單給了競爭對手？
客戶攻關(guān)既要有宏觀謀局意識，又要有微觀突破戰(zhàn)術(shù)，雙管齊下，才可全面突圍。
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。
5、清晰不同決策角色在項目推進不同階段的影響力曲線，掌握攻關(guān)的節(jié)奏與步調(diào)。
6、客觀評估不同角色的關(guān)系，客觀分析項目局勢，學(xué)會如何識局，如何有效破局。
【課程特色】
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師來自世界500強企業(yè)，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗，也有失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，尤其專注于工業(yè)品大客戶銷售的深度研究。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。
【學(xué)習(xí)對象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
第一章大客戶攻關(guān)之“基本認(rèn)知與體系架構(gòu)”
第一節(jié) 傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)
1、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的七大工具
2、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的尷尬與困局
3、關(guān)系營銷的真諦與核心思想
4、“信任樹法則”在關(guān)系營銷中的應(yīng)用
討論：傳統(tǒng)關(guān)系營銷帶來的困惑與弊端
第二節(jié) 新型關(guān)系營銷體系架構(gòu)
1、完整的信息網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系營銷的前提
2、精準(zhǔn)的角色解讀是關(guān)系營銷基石
3、到位的攻關(guān)策略是關(guān)系營銷的抓手
4、有效過程管理是關(guān)系營銷的保障
體系架構(gòu)：《關(guān)系營銷體系架構(gòu)圖》
第二章大客戶攻關(guān)之“情報網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建”
第一節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線*價值
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護意識培養(yǎng)
落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個條件
4、如何捆綁教練，實現(xiàn)命運共同體
5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力
6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節(jié) 構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
落地工具：《非對稱情報網(wǎng)絡(luò)布局地圖》
第三章大客戶攻關(guān)之“關(guān)鍵決策角色解讀”
第一節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、成功銷售的CUTE角色理論
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié) 角色職責(zé)與影響力解讀
1、五大買家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策影響力如何測試
4、決策影響力測試模型
落地工具：《決策影響力測試模型》
第三節(jié) 決策態(tài)度與支持度解讀
1、決策者真實態(tài)度由何決定
2、決策者真實態(tài)度如何衡量
3、決策者態(tài)度評估方格圖
4、決策支持度由何決定
5、真實的支持度如何評估
6、評估支持度的五緯模型
落地工具：《決策態(tài)度評估方格圖》、《決策支持度測試溫度計》
第四章大客戶攻關(guān)之“攻關(guān)術(shù)”
第一節(jié) 尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節(jié) 不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、客戶四大決策風(fēng)格的有效識別
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?；硬呗?br />
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié) 客戶關(guān)系拓展的五階晉級法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評估的五級行為量化標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強化計劃表》
第五章大客戶攻關(guān)之“高層突破”
第一節(jié) 高層（EB）解讀
1、高層在項目中的角色認(rèn)知
2、組織對高層的角色要求
3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
4、高層單一價值“概念”的區(qū)分
落地工具：《EB需求分析模型》
第二節(jié) 高層（EB）突破
1、巧妙約見高層“七劍下天山”
2、約見高層的五個細(xì)節(jié)
3、高層思考的六個問題
4、高層（EB）的溝通術(shù)
5、了解高層的行為風(fēng)格
6、與高層日?；拥拿卦E
落地工具：《約見高層七大工具一覽表》
第三節(jié) 自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層
2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力
3、改變“思維方式”走進高層世界
4、樹立*職業(yè)信仰，用信仰影響行為
5、培養(yǎng)狼性意識，進攻，進攻再進攻
落地工具：《崩潰療法——把自己逼到墻角》
第六章大客戶攻關(guān)之“識局與破局”
第一節(jié) 支持力評估與識局
1、決策影響力曲線評估
2、關(guān)鍵角色態(tài)度與支持度評估
3、標(biāo)示項目“優(yōu)勢”—“旗”
4、標(biāo)示項目“風(fēng)險 ”—“雷”
落地工具：《決策影響力曲線》、《優(yōu)勢與風(fēng)險評估表》
第二節(jié) 優(yōu)勢風(fēng)險解讀與破局
1、拆析項目整體競爭局勢（三類）
2、總支持力的計算公式
3、增加我方支持者的策略
4、提升我方支持者影響力策略
5、強化我方支持者支持力度系統(tǒng)方法
6、弱化對方總支持力的系統(tǒng)策略
落地工具：《贏單支持度計算公式》、《破局四緯模型》
第三節(jié) 客戶關(guān)系強化與過程管理
1、分層分級管理目標(biāo)確認(rèn)
2、主體責(zé)任人責(zé)任清單明確
3、制定行動計劃與關(guān)鍵措施
4、定期稽核—結(jié)果與過程
5、責(zé)任主體人述職與研討
6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
落地工具：《客戶關(guān)系強化計劃表》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
大客戶實戰(zhàn)攻關(guān)技術(shù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/231716.html
