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打造高績效銷售團隊培訓

課程背景：
在這個快速迭代的時代，銷售管理人員面臨著信息高速迭代，產(chǎn)品高速迭代，銷售渠道高速迭代，銷售技能高速迭代，甚至于客戶也在快速迭代。一夜之后睜開眼，老客戶破產(chǎn)了，銷售代表提出離職，同時新客戶亮相了，一個新產(chǎn)品成為了網(wǎng)紅爆款……
銷售經(jīng)理們在自身強大不安全感高壓下還不得不面對著優(yōu)秀的新生代銷售人員越來越招募，穩(wěn)定度越來越低，人才流失率居高不下。困惑著為什么即便給一線銷售員工提供了清晰的銷售目標，強大的后臺支持，加大了銷售激勵機制，但團隊績效依舊沒有明顯提升，而自己卻始終身陷在時間和銷售指標的雙重壓力中無法抽身。
銷售經(jīng)理們?nèi)绾螐膫鹘y(tǒng)號令式管理起步進行銷售管理能力迭代？如何留住新生代優(yōu)秀人才？如何發(fā)揮每位銷售人員潛能？如何打造一個高績效銷售團隊？
本課程旨在實現(xiàn)幫助銷售經(jīng)理們進行輔導能力的快速迭代，打造新生代高績效銷售戰(zhàn)隊。

課程收益：
.直面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)中銷售經(jīng)理所面臨的壓力和挑戰(zhàn)
.解讀高績效銷售團隊的特質(zhì)
.了解銷售經(jīng)理需要具備哪些正向思維，可以產(chǎn)生哪些正向力
.了解銷售經(jīng)理如何運用正向思維來識別一線銷售人員潛能
.學習銷售經(jīng)理的正向高績效銷售輔導模型
.學習如何運用銷售輔導模型與銷售人員來進行有效對話，激活潛能，爆發(fā)正向力
.學習如何運用銷售輔導模型與銷售人員共同完成銷售績效改進計劃
.學習如何運用銷售輔導模型規(guī)劃高質(zhì)量的職業(yè)發(fā)展計劃與反饋

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)中高層銷售管理人員
課程方式：結(jié)合大量的案例、故事、討論和練習，讓學員從聽、思、練全方位的參與，幫助學員搭建理論知識框架的同時讓學員打碎原有輔導習慣，練習全新的輔導肌肉記憶。

課程大綱
導入：洞察銷售管理中的“痛點”
1. 面對銷售指標的壓力銷售人員對上級經(jīng)理有哪些期望？
互動：寫下你理解的銷售人員對自己的期望
2. 銷售經(jīng)理對銷售業(yè)績不佳的員工的三板斧
互動：寫下你常用對銷售業(yè)績不佳的員工的三個績效改進方法

第一講：銷售輔導與績效管理的重要性
分析1：為什么傳統(tǒng)的權(quán)威指令型銷售經(jīng)理無法快速提升績效員工銷售業(yè)績？
案例解析：寶潔銷售經(jīng)理的壓力
分析2：為什么催化劑型銷售經(jīng)理能打造高績效銷售團隊？
案例解析：蘋果銷售經(jīng)理沒有銷量指標
工具：催化劑型領(lǐng)導模型
落地技巧：使用OKR目標與績效管理工具設(shè)定和管理團隊績效
一、銷售領(lǐng)導性之一：傳統(tǒng)型銷售經(jīng)理
1. 傳統(tǒng)型領(lǐng)導模型
2. 傳統(tǒng)型銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
案例分析：傳統(tǒng)型領(lǐng)導與90后員工
二、銷售領(lǐng)導性之二：催化劑型銷售經(jīng)理
1. 催化劑型領(lǐng)導模型
2. 催化劑型銷售經(jīng)理的優(yōu)勢
案例+視頻分析：催化劑型領(lǐng)導

三、銷售輔導的重要性目的
1. 提升銷售績效
2. 提升銷售技能
3. 制定未來職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
4. 增強上下級信任
案例：提升銷售績效
四、銷售績效和銷售目標管理的相輔相成
1. 績效的定義
2. OKR目標與績效管理的作用
1）銷售經(jīng)理使用OKR進行銷售目標與績效管理的四大收益
2）銷售經(jīng)理使用OKR設(shè)定銷售目標
3. 高績效的衡量標準
1）所達成的績效超越公司的要求或預期
2）達成績效的過程可成為其它團隊楷模
案例分析：高績效團隊的特質(zhì)

第二講：銷售輔導中的雷區(qū)與誤區(qū)
分析1：進入高掌控思維誤區(qū)的銷售經(jīng)理所帶領(lǐng)的銷售團隊有哪些特征？
案例解析：諾基亞中國最年輕的區(qū)域銷售經(jīng)理的團隊崩盤
分析2：為什么高信任高授權(quán)的銷售經(jīng)理所帶領(lǐng)的銷售團隊抗壓性強？
案例解析：億滋中國“無為而治”的大區(qū)銷售總監(jiān)
落地技巧：在你為每名下屬制定的銷售輔導行動計劃中使用至少兩個正向思維
一、銷售經(jīng)理輔導的思維誤區(qū)
1. 過度理性思維
2. 高度警惕思維
3. 高度掌控思維
二、銷售經(jīng)理輔導的雷區(qū)
1. 輔導者對被輔導者易過度挑剔
2. 輔導者對被輔導者易過度偏執(zhí)
3. 輔導者易失公正，對人不對事

三、銷售經(jīng)理如何拆除輔導的雷區(qū)
1. 共情思維
2. 探索思維
3. 指引思維
4. 協(xié)作思維
5. 激活思維
6. 創(chuàng)新思維
案例分析：正向思維的所創(chuàng)造的價值

第三講：正向高績效銷售輔導對話
分析1：為什么要進行銷售輔導？何時需要進行銷售輔導？
分析2：為什么銷售輔導計劃需要提前準備？
分析3：為什么銷售經(jīng)理一日兩會，高頻率一對一溝通但員工依然不清楚自己的銷售目標？
案例解析：百事銷售經(jīng)理的核心KPI——銷售輔導
工具：WHAT輔導對話結(jié)構(gòu)；STARs有效反饋模型
落地技巧：
1. 選擇兩個正向思維和WHAT輔導對話結(jié)構(gòu)來設(shè)計輔導計劃/執(zhí)行
2. 在銷售輔導前設(shè)計問題，留出80%時間用來聆聽，10%用來提問，10%用來反饋
3. 定位每名銷售的反饋類型，提前準備STARS反饋
一、輔導對話的工作場景
1. 短期銷售輔導
2. 長期銷售輔導

二、輔導對話內(nèi)容
1. WHEN何時輔導對話
2. WHAT輔導對話結(jié)構(gòu)
1）結(jié)構(gòu)一: 診斷
2）結(jié)構(gòu)二: 計劃行動
分小組演練：練習完整使用正向高績效銷售輔導對話結(jié)構(gòu)
三、有效溝通的技巧
案例+視頻分析：失敗溝通
1. 有效溝通的聆聽技巧
2. 有效溝通的提問技巧
3. 有效溝通的換位思考技巧
4. 有效溝通表達技巧
5. 有效溝通處理分歧的技巧
分為A/B/C/D小組分別進行正向輔導有效溝通的演練：
A小組：聆聽技巧
B小組：提問技巧
C小組：表達技巧
D小組：處理分歧的技巧

四、銷售輔導中有效反饋的技巧
1. 有效反饋的九大誤區(qū)
課堂游戲：根據(jù)列舉的實際案例判斷所屬誤區(qū)
2. 有效反饋的關(guān)鍵要素
3. 有效反饋清單
課堂互動：辨析有效反饋和無效反饋
4. 有效反饋定位
課堂練習：學員對自己下屬進行反饋定位
5. 有效反饋STARs模型
1）S：情境
2）T：任務
3）A：行動
4）R：結(jié)果
5）S：更多事例
課堂練習：學員按標準的STARs模型寫出兩個對下屬的反饋

第四講：正向高績效銷售輔導模型
分析1：為什么不同銷售經(jīng)理的輔導結(jié)果會有天壤之別？
案例解析：瑪氏銷售輔導的成功秘笈
工具：正向高績效銷售輔導模型/輔導計劃表/輔導總結(jié)表/職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表
頭腦風暴：如何留住明星銷售
一、正向高績效銷售輔導模型
1. 正向高績效銷售輔導模型
2. 正向高績效銷售輔導模型實戰(zhàn)演練——短期輔導之提升銷售績效
分角色演練：小組學員A扮演銷售代表；小組學員B扮演銷售經(jīng)理；小組學員C擔任觀察者。
案例：背景為該名銷售代表連續(xù)兩個月銷量指標和執(zhí)行指標達成在團隊中排名末位，銷售經(jīng)理與其進行輔導對話。
3. 正向高績效銷售輔導模型實戰(zhàn)演練——長期輔導之提升銷售技能
分角色演練：小組學員A扮演區(qū)域主管；小組學員B扮演銷售經(jīng)理；小組學員C擔任觀察者。
案例：背景為區(qū)域主管晉升剛滿兩個月，按前期兩人共同制定的長期輔導計劃今天正好是輔導日。
4. 正向高績效銷售輔導模型實戰(zhàn)演練——識別員工優(yōu)勢制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
分角色演練：小組學員A扮演銷售培訓生；小組學員B扮演銷售經(jīng)理；小組學員C擔任觀察者。
案例：背景為銷售培訓生入職三個月順利通過崗位試用期，銷售經(jīng)理按計劃與銷售培訓生進行一次銷售輔導，并對其這三個月的工作績效和工作技能做一次全面的溝通反饋，并就未來一年、三年和五年職業(yè)發(fā)展在輔導溝通后制定計劃。
DAY1+DAY2 課程要點總結(jié)回顧
附件工具表：

打造高績效銷售團隊培訓