課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧
課程背景:
工業(yè)品B2B銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售以及解決方案式銷(xiāo)售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn),對(duì)于銷(xiāo)售人員有著較高的素質(zhì)和技能要求。然而,許多缺乏訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問(wèn)題:
項(xiàng)目千頭萬(wàn)緒,不知從何入手?
客戶(hù)組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,派系林立,不知誰(shuí)才是關(guān)鍵決策人?
采購(gòu)人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么?如何溝通才有效?
客戶(hù)中高層基于某種利益說(shuō)話(huà)帶有“水分”,如何判斷真話(huà)與假話(huà)?
高層會(huì)談始終處于被動(dòng)局面,思路老是被
老板牽著鼻子走,如何破局?
老套的話(huà)術(shù)已難以引起客戶(hù)興趣,問(wèn)什么問(wèn)題才能引起客戶(hù)共鳴與重視?
老奸巨猾、“刀*不入”的客戶(hù),如何搞定?
客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)具有排他性,如何才能影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?
我能有多大把握拿下這個(gè)單子?現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)?
這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么?
哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn),哪些在遠(yuǎn)離?
……
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí),在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍!與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更著重于地面營(yíng)銷(xiāo)人員推廣,更希望一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶(hù)管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面!
課程目標(biāo):
1. 了解工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程;
2.熟悉微表情/讀心術(shù),從不同客戶(hù)言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求;
3. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),讓大客戶(hù)過(guò)程管控更加輕松有效;
4. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶(hù)組織痛苦鏈,只有痛苦在客戶(hù)組織里得到蔓延,銷(xiāo)售的希望才會(huì)大增;
5. 了解大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策步驟及對(duì)應(yīng)策略;
6. 掌握判斷大客戶(hù)真實(shí)意圖的能力,從而避免被“忽悠”;
7. 掌握客戶(hù)內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法;
8. 掌握客戶(hù)采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類(lèi)與應(yīng)對(duì)要點(diǎn);
9. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn);
10. 了解掌握初級(jí)線(xiàn)人和二級(jí)線(xiàn)人及向?qū)?教練發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn);
11. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶(hù)情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作;
12. 熟練運(yùn)用*銷(xiāo)售提問(wèn),推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變,促使客戶(hù)采取強(qiáng)有力行動(dòng);
13. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷(xiāo)售法則,讓方案推薦變得妙趣橫生;
14. 掌握雙贏談判策略與技巧,減少因談判不當(dāng)造成的銷(xiāo)售損失;
15. 幫你取得更好的交易價(jià)格;
16. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧;
17. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶(hù)推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力;
18. 運(yùn)用9個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
培訓(xùn)對(duì)象:
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。
授課形式:
講授互動(dòng)、銷(xiāo)售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程!
課程大綱:
第一單元 工業(yè)品銷(xiāo)售概述 第一天上午
1. 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考
2. 工業(yè)品銷(xiāo)售的9個(gè)特點(diǎn)
3. 工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的5個(gè)條件
視頻觀摩:海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
思考:工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別?
第二單元 大客戶(hù)是如何做決策的?
1. 大客戶(hù)決策過(guò)程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶(hù)策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶(hù)策略
4. 思考決定階段的客戶(hù)策略
5. 執(zhí)行階段的客戶(hù)策略
第三單元 微表情——看懂客戶(hù)真實(shí)意圖
1. 破解身體語(yǔ)言:腿和腳
課堂練習(xí):觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語(yǔ)言:人的軀干
視頻觀摩:撒謊時(shí)手勢(shì)
3. 破解身體語(yǔ)言:頭部和脖子
視頻觀摩:抿嘴-不確定性
案例分享:客戶(hù)皮笑肉不笑的意義
思考:你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇見(jiàn)過(guò)客戶(hù)哪些微表情,它們向我們預(yù)示著什么?
第四單元 如何判斷大客戶(hù)的真實(shí)意圖?
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目?
真實(shí)案例:早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
真實(shí)案例:客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng),希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實(shí)案例:連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
第五單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法 第一天下午
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
小組討論:請(qǐng)結(jié)合SWOT分析,談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化(優(yōu)劣勢(shì))?如何做好服務(wù)差異化?
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
案例分享:密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息?
① 大客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息
第六單元 如何建立你的內(nèi)線(xiàn)?
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線(xiàn)人注意事項(xiàng):常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
案例分享:依靠線(xiàn)人,繞道取勝。
案例分享:內(nèi)線(xiàn)反水,反敗為勝。
第七單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源,借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦,追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
小組討論:設(shè)計(jì)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線(xiàn)圖
PS: 如何搞定客戶(hù)“一哥”?
工具表格:《客戶(hù)參觀工廠接待必備知識(shí)》
第八單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛 第二天上午
視頻觀摩:觀察與判斷
1. 分析客戶(hù)采購(gòu)流程
① 大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
小組討論:設(shè)計(jì)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。
2. 分析客戶(hù)組織架構(gòu)
案例分享:他失敗在哪里?
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊,獲取有效信息
案例分享:突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
② 客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
案例分享:誰(shuí)是關(guān)鍵人?
案例分享:張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單?
工具表格:《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格:《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元 初次拜訪客戶(hù)
1. 第一印象的重要性
視頻觀摩:《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話(huà)禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
3. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶(hù)內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
工具表格:《電話(huà)記錄表》
工具表格:《客戶(hù)拜訪總結(jié)報(bào)告》
工具表格:《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第十單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪
1. 拜見(jiàn)高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人?
案例分享:誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買(mǎi)決策者?
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
工具表格:《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)
第十一單元 成功的銷(xiāo)售會(huì)談 第二天下午
1. 獲取客戶(hù)信任的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則(傾聽(tīng)與提問(wèn))
視頻觀摩與討論:失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3. 善于牽著客戶(hù)的鼻子走
視頻觀摩與討論:被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4. *——贏取大訂單的利器(挖掘客戶(hù)需求)
視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷(xiāo)售游戲:猜名人
工具表格:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
工具表格:《初期需求調(diào)研報(bào)告》
情景演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問(wèn)情景演練
第十二單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
視頻觀摩:《如何解說(shuō)方案最有效?》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+*(需求挖掘) + FABE(產(chǎn)品方案推薦)
*FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
案例分享:E公司如何主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)?
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
工具表格:《技術(shù)交流計(jì)劃表》
工具表格:《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十三單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位,制定競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
工具表格:商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
工具表格:談判記錄表
情景演練:產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判
第十四單元 項(xiàng)目銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧)
1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功收?qǐng)霭?br />
①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
*項(xiàng)目銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
第十五單元 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理
1. 對(duì)客戶(hù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心
諸強(qiáng)華 老師簡(jiǎn)介
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
擅長(zhǎng)制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目微咨詢(xún),一攬子落地解決方案
17年工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)華東大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級(jí)講師
瑞士ABB電氣集團(tuán)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘營(yíng)銷(xiāo)講師
日本住友電工集團(tuán)住友電工大學(xué)(SEI University)特聘營(yíng)銷(xiāo)講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué) MBA
浙江大學(xué)/武漢大學(xué)/華東理工大學(xué)特約講師
溫州商學(xué)院 兼職專(zhuān)業(yè)教師(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè))
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
國(guó)內(nèi)B2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)講師,8年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)成功見(jiàn)證,100%好評(píng)!
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
諸老師任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)(JUKI)華東大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)期間,曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國(guó)區(qū)第一名;其中*單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售、解決方案式銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售有深入研究。日本重機(jī)(JUKI),全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級(jí)講師期間,負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作,對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦(PHILIPS),全球照明市場(chǎng)第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州商學(xué)院 兼職專(zhuān)業(yè)教師,擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理專(zhuān)業(yè)授課任務(wù),平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理,全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷(xiāo)售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等*管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
課程特點(diǎn):
諸老師17年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn),授課方式新穎獨(dú)特,即強(qiáng)調(diào)情景演練的重要性,逢課必練,有練才有提升;又重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗(yàn);并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合,重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角,啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧;其博取眾長(zhǎng),形象生動(dòng)的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達(dá)力,營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂,充分激發(fā)了學(xué)員的潛能,使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華,深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)
工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/232568.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 諸強(qiáng)華
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與維護(hù)技能 吳越舟
- 大促營(yíng)銷(xiāo)翹楚:全流程優(yōu)化用 武建偉
- 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧( 田牧
- 客戶(hù)畫(huà)像需求分析 王子璐
- 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售策略課程 王子璐
- 惠聚精英——客戶(hù)經(jīng)理全業(yè)務(wù) 賈春濤
- 贏在銷(xiāo)售:客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí) 柴智獻(xiàn)
- 高凈值客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)技巧— 李淼
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