无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升培訓(xùn)

課程背景：
“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行更激烈。” 愈演愈烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)讓各大銀行都意識(shí)到，行銷已逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的關(guān)鍵因素，是確保銀行保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。而行銷的健康發(fā)展首先需要一批專業(yè)的人才隊(duì)伍，零售客戶經(jīng)理直接和客戶接觸，作為一線營(yíng)銷人員，其專業(yè)素養(yǎng)和行銷技能直接代表了一家銀行的形象與實(shí)力，因此對(duì)零售客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)的提升也備受高層關(guān)注，已成為決定各大銀行營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略的決定因素。

授課對(duì)象：支行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)主任；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等銀行營(yíng)銷職能人員
授課方式：
方法講授+頭腦風(fēng)暴+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練+研討發(fā)布+啟發(fā)引導(dǎo)式教學(xué)
授課老師：金玉成
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天

課程大綱：
PART 1 存量定江山
破冰：為什么要盤活休眠客戶？存量客戶都有哪些具體影響？
第一節(jié) 存量客戶分析
一、不同休眠客戶的原因分析：
1、多次不滿意的客戶；
2、跟進(jìn)不到位的客戶；
3、不了解銀行的客戶；
4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶；
5、無(wú)主動(dòng)需求的客戶；
二、休眠客戶蘊(yùn)含無(wú)限潛力：
1、沉默是金；
2、突破的關(guān)鍵；
3、小角色大能量；
三、內(nèi)外環(huán)境因素分析：
1、網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)；
2、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力；
3、客戶需求變化；
四、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析：
1、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營(yíng)銷；
2、技能不足，不知如何去營(yíng)銷；

第二節(jié) 盤活休眠客戶
一、高效電話約訪：
1、激發(fā)銷售原動(dòng)力；
2、邁出堅(jiān)實(shí)第一步；
3、建立信任的關(guān)鍵；
4、影響電話溝通的三個(gè)因素；
二、實(shí)戰(zhàn)面談技巧：
1、認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念；
2、設(shè)定目標(biāo)與精心準(zhǔn)備；
3、完美開(kāi)場(chǎng)的五個(gè)流程：
A、通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶；
B、對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求分析歸類；
C、通過(guò)客戶的言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)；
D、誤區(qū)分析及正確模式解析；
E、有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法；
【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
4、 KYC——了解客戶六種提問(wèn)方式；
5、*——四步走找到需求突破口；
【案例分析】高效提問(wèn)挖掘客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的潛在需求
6、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則；
【案例分析】 某款銀行理財(cái)產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7、異議處理：誤區(qū)分析、原因分析、四個(gè)方法；
PART 2 關(guān)系定當(dāng)下

第一節(jié) 建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，掌握建立忠誠(chéng)客戶關(guān)系的流程與方法。
1、營(yíng)銷管理的11P解析；
2、關(guān)系營(yíng)銷的總體策略；
3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估；
4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素；
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則；
6、建關(guān)系的技巧（核心在于“建”，從無(wú)到有）；
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份客戶的檔案：
建立一份客戶的“頭腦份額”評(píng)分表：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，進(jìn)而找出適合的營(yíng)銷策略與方法。

第二節(jié) 關(guān)系延伸拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙；
2、小道具的神奇作用；
3、中資與外資的*差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理；
4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
5、四種客戶類型判斷方法與技巧；
6、四種不同類型的客戶心理分析；
7、用客戶喜歡的溝通方式去溝通；
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的銷售方式？

第三節(jié) 挖掘關(guān)系創(chuàng)佳績(jī)
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，
1、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、定位、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系；
2、“頭腦份額”的概念和影響力模型；
3、讓你的客戶名單擁有更大的價(jià)值潛力；
4、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程；
5、泛客戶關(guān)系的專業(yè)評(píng)估與開(kāi)發(fā)計(jì)劃；
6、實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練；

第四節(jié) 發(fā)展關(guān)系定乾坤
目的： 發(fā)展關(guān)系形成穩(wěn)定客戶關(guān)系網(wǎng)
1、個(gè)性化客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)；
2、有效客戶發(fā)展關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
3、客戶的個(gè)性模式與發(fā)展關(guān)系策略；
4、追求型與逃避型客戶的銷售策略；
5、自我判定與外界判定型銷售策略；
6、自我意識(shí)與顧他意識(shí)型銷售策略；
7、配合型與拆散型客戶的銷售策略；
8、忠誠(chéng)客戶建立模型；

PART 3 趨勢(shì)定未來(lái)
第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解析
一、銀行營(yíng)銷新趨勢(shì)：
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)——精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷；
2、*體驗(yàn)——定點(diǎn)黏性營(yíng)銷；
3、融入生活——滿足個(gè)性需求；
4、圈定朋友——綜合咨詢服務(wù)；
二、互聯(lián)網(wǎng)銀行營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
1、場(chǎng)景具現(xiàn)化；
2、更詳盡、完整的市場(chǎng)反饋；
3、透明的渠道、低廉的投入；
4、C2B即將成為席卷全行業(yè)；
三、傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1、PBS（產(chǎn)品導(dǎo)向） 與NBS（需求導(dǎo)向）；
2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷核心：自媒、吸粉、病毒式；
傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心：專業(yè)化銷售流程解析；
3、營(yíng)銷方式分析：一對(duì)一 VS 互聯(lián)網(wǎng)吸粉；
4、客戶經(jīng)營(yíng)新老對(duì)比；

第二節(jié) 玩轉(zhuǎn)自媒體，輕松銷售行
一、微信與行銷：
1、打造個(gè)人影響圈；
2、拜訪客戶的工具；
3、開(kāi)拓客戶的利器；
4、高效的約訪面談；
5、快速拓客與成交；
6、全方位專業(yè)呈現(xiàn)；

二、微信群的八個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、打造自媒體；
2、松散會(huì)議室；
3、封閉培訓(xùn)室；
4、信息集散地；
5、情感自留地；
6、信任催生器；
7、自家養(yǎng)魚池；
8、擴(kuò)散影響力；

三、微生態(tài)營(yíng)銷的四個(gè)原則：
1、實(shí)現(xiàn)O2O助力推廣；
2、充分利用魚塘法則；
3、場(chǎng)景行銷省時(shí)省力；
4、利用價(jià)值免費(fèi)策略；

四、如何快速吸粉：
1、愛(ài)好決定轉(zhuǎn)化速度和效率；
2、無(wú)為而為，銷售只是附屬；
3、專家效應(yīng)，做被利用的人；
4、線上牽手，線下落地互動(dòng)；

第三節(jié) 純新拓客分享
一、商圈拓客
1、要做營(yíng)銷，不要推銷：
A、產(chǎn)品——從本身價(jià)值到衍生價(jià)值；
B、營(yíng)銷——從技能提升到模式轉(zhuǎn)型；
C、服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；
D、人員——客戶經(jīng)理五項(xiàng)能力修煉；

2、營(yíng)銷拓客需要解決的幾個(gè)問(wèn)題：
A、客戶是誰(shuí)：客戶精準(zhǔn)定位；
B、客戶在哪：客戶有效挖掘；
C、如何尋找：客戶開(kāi)拓技巧；
D、如何接近：五項(xiàng)職業(yè)修煉；
E、如何皈依：客戶忠誠(chéng)因素；

3、客戶識(shí)別與需求分析：
客戶有分類、區(qū)分有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營(yíng)銷有差異；
4、營(yíng)銷拓客“三實(shí)”：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效；

5、營(yíng)銷拓客六步成交法：
1）A、“看、聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”打破陌生高效溝通的5步曲；
B、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)；
C、打破陌生如何先聊天再聊事；
2）深挖需求
3）產(chǎn)品呈現(xiàn)：
 A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉；
 B、問(wèn)題與產(chǎn)品如何巧妙的嫁接；
 C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)；
 D、實(shí)效性破冰與產(chǎn)品自我包裝；
4）異議處理：
 A、異議產(chǎn)生的原因；
 B、異議處理的原則；
 C、異議處理的技巧；
 D、做“能說(shuō)會(huì)道”的營(yíng)銷人員；
5）禮貌離開(kāi)：
 A、離開(kāi)的時(shí)機(jī)把握；
 B、離開(kāi)時(shí)注意事項(xiàng)；
 C、離開(kāi)時(shí)巧妙預(yù)約；
6）客情關(guān)系維系及深度拓展：
 A、客戶忠誠(chéng)度與客戶經(jīng)理真誠(chéng)度；
 B、情感融入與客戶深度拓展；
 C、精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合；
 D、不同客戶的維護(hù)方法；

6、營(yíng)銷拓客接近客戶的方法：
 1）好奇接近法；
 2）聊天接近法；
 3）饋贈(zèng)接近法；
 4）贊美接近法；

二、社區(qū)營(yíng)銷
1、搶占終端一公里：
A、銀行營(yíng)銷面臨的包圍圈；
B、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析；
C、社區(qū)營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵；
2、銀行社區(qū)營(yíng)銷突圍的四把利刃：
1）產(chǎn)品、
2）營(yíng)銷、
3）服務(wù)、
4）人員；
3、銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問(wèn)題；
4、社區(qū)客戶識(shí)別與需求分析：
1）客戶有分類
2）分類有標(biāo)準(zhǔn)
3）識(shí)別有方法
4）營(yíng)銷有區(qū)別
5、社區(qū)選擇原則；
6、關(guān)鍵角色溝通；
7、營(yíng)銷方案制定：
1）路演營(yíng)銷
2）節(jié)日營(yíng)銷
3）事件營(yíng)銷
4）跨界營(yíng)銷
5）微信營(yíng)銷
6）興趣營(yíng)銷
7）沙龍營(yíng)銷
8）整合營(yíng)銷
研討發(fā)布：如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品行銷

客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升培訓(xùn)