營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升
講師：神富強(qiáng) 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：神富強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
3G網(wǎng)絡(luò)比2G網(wǎng)絡(luò)快了130倍；到了4G時(shí)代，它比3G提升了3.3倍，但是在5G，就是一個(gè)質(zhì)的飛躍，它比4G快了825倍，5G則更加智能，有了VR的實(shí)現(xiàn)，無人駕駛、虛擬現(xiàn)實(shí)、網(wǎng)絡(luò)機(jī)器人等。5G技術(shù)已成為當(dāng)下**熱的主題，而營業(yè)廳作為服務(wù)營銷的一線窗口，勢必成為5G智能手機(jī)、套餐營銷的關(guān)鍵，為了切實(shí)提高營業(yè)廳銷售人員的營銷能力，豐富及增強(qiáng)營銷人員在終端、套餐營銷上的方法，使其成為真正業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、營銷能力強(qiáng)的營業(yè)員，特開展本次營業(yè)廳5G終端套餐銷售能力提升培訓(xùn)。
營業(yè)廳5G終端套餐銷售能力提升，是一套可以滿足消費(fèi)者需求的手機(jī)、應(yīng)用、業(yè)務(wù)和套餐的優(yōu)化組合，創(chuàng)造杰出的用戶體驗(yàn)，并且為用戶增加價(jià)值。課程**案例結(jié)合理論的授課風(fēng)格，把抽象的手機(jī)營銷知識(shí)通俗易懂地傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員在最快的時(shí)間內(nèi)，掌握5G智能終端、合約套餐的銷售技巧，判斷客戶類型，推薦合適終端、套餐和業(yè)務(wù)，讓顧客在營業(yè)廳享受美好的體驗(yàn)。
培訓(xùn)對(duì)象：
營業(yè)員、營業(yè)廳終端促銷員、客戶經(jīng)理
培訓(xùn)天數(shù)：
5天/期（2天集中培訓(xùn)，3天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)），每天6小時(shí)。
授課方式：
采用講師講述、案例分析、腳本分析、游戲討論、互動(dòng)答疑、現(xiàn)場體驗(yàn)、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練等方式。
課程大綱：
第一篇：營業(yè)員營銷心態(tài)調(diào)整篇
1.對(duì)營銷工作的正確認(rèn)知
你到底在為誰工作？
互動(dòng)：工作真正目的分析（三必問）
打工心態(tài)害了誰？
營銷工作的成就感、價(jià)值感、幸福感
愛上營銷工作的秘訣
分享：把工作變成樂趣的方法
營銷的最高境界
2.營銷工作的正面心態(tài)
營銷賣的是什么？
營銷必破的三種心態(tài)
怕開口
怕拒絕
怕被罵
消極心態(tài)對(duì)工作產(chǎn)生的破壞
積極心態(tài)對(duì)工作產(chǎn)生的影響
主動(dòng)服務(wù)與被動(dòng)服務(wù)的區(qū)別
為什么要主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)
討論：工作中可以提供哪些主動(dòng)服務(wù)？
3.服務(wù)營銷職業(yè)認(rèn)知和規(guī)劃
營業(yè)員面臨的四個(gè)職業(yè)時(shí)期
恐懼期
興奮期
厭倦期
困惑期
營業(yè)員“H”型職業(yè)規(guī)劃
技術(shù)層
管理層
第二篇：客戶消費(fèi)心理與性格分析篇
1.客戶心理分析
客戶一般消費(fèi)心理現(xiàn)象分析
客戶購買心理的形成過程
客戶購買的心理變化軌跡
客戶常見異議的心理分析
客戶說“我不需要”的心理活動(dòng)
客戶說“我需要時(shí)，再過來”的心理活動(dòng)
客戶說“價(jià)格貴/要禮品”的心理活動(dòng)
互動(dòng)分享：針對(duì)上述三種異議處理技巧與話術(shù)
互動(dòng)討論：客戶其它異議對(duì)應(yīng)怎樣的心理活動(dòng)？
2.六大客戶消費(fèi)類型分析
六大客戶消費(fèi)類型
.成本型
.品質(zhì)型
.配合型
.叛逆型
.自決型
.外決型
六大客戶消費(fèi)類型心理分析
六大客戶類型語言表達(dá)分析
分享：六大客戶類型的溝通技巧與銷售話術(shù)
模擬：向各種消費(fèi)類型客戶推薦我們的5G終端及套餐
3.四種客戶性格類型分析
互動(dòng)：四種性格類型測試工具運(yùn)用
不同性格的特征分析
不同性格的語言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的喜怒緣由
不同性格的優(yōu)缺分析
不同性格的心理需求
分享：四種性格的溝通模式變化
練習(xí)：四種性格的營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
第三篇：營業(yè)員高級(jí)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧篇
1.溝通技巧之“傾聽”：讓溝通更順暢
傾聽的兩個(gè)層次
傾聽的三個(gè)表現(xiàn)
傾聽的四個(gè)技巧
.回應(yīng)認(rèn)同
.確認(rèn)技巧
.澄清技巧
.記錄技巧
案例：客戶反映5G終端價(jià)格偏貴，請(qǐng)用傾聽技巧安撫客戶
案例：如何傾聽話費(fèi)高的客戶
案例：如何傾聽抱怨投訴類客戶
2.溝通技巧之“引導(dǎo)”：把握溝通主動(dòng)權(quán)
引導(dǎo)的含義——揚(yáng)長避短
.把不足引導(dǎo)成優(yōu)勢
.把不足引導(dǎo)成其他產(chǎn)品（事物）的優(yōu)勢
推薦5G終端、套餐時(shí)如何運(yùn)用揚(yáng)長避短的引導(dǎo)技巧
演練：你們營業(yè)廳的手機(jī)為什么比淘寶、京東賣的貴？
模擬：你們的合約套餐為什么要使用兩年以上才行？
案例：預(yù)存話費(fèi)，為何不能一次性返還？
練習(xí)：客戶說你們手機(jī)、套餐好貴呀！
3.溝通技巧之“同理”：拉近客戶距離
什么是同理心？
同理心與同情心的區(qū)別
對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
表達(dá)同理心的方法及步驟
同理心話術(shù)與應(yīng)用
同理自己
案例分享：你是不是新來的？
案例分享：讓我抖完再說
錯(cuò)誤的同理自己
案例分析：營業(yè)員一次錯(cuò)誤的同理引發(fā)投訴升級(jí)
4.溝通技巧之“贊美”：讓溝通更順滑
贊美障礙
贊美的方法
贊美的3個(gè)點(diǎn)
電話中贊美客戶
.直接贊美
.比較贊美
.感覺贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的個(gè)人魅力
案例：如何對(duì)老客戶、高端客戶進(jìn)行贊美
案例：如何對(duì)女性客戶進(jìn)行贊美，從而建立關(guān)系
分享：實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)的21條贊美話術(shù)
第四篇：營業(yè)廳5G終端銷售實(shí)戰(zhàn)篇
1.歡迎問候
歡迎問候前30秒
案例分析：營業(yè)員開場白分析
富有吸引力的歡迎問候
建立起客戶對(duì)自己的好感的方法
如何激發(fā)客戶去體驗(yàn)手機(jī)終端
歡迎、問候的表達(dá)有什么要素？
如何響應(yīng)客戶的**需求？
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：獨(dú)一無二的歡迎問候設(shè)計(jì)
案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗(yàn)區(qū)。
分享：如店員沒有主動(dòng)給您講解手機(jī)終端的優(yōu)惠方案，請(qǐng)撥打130*********舉報(bào)100元獎(jiǎng)勵(lì)。
2.主動(dòng)接近，客戶分類
主動(dòng)接近
.閑談
.引發(fā)好奇心
.贊美
.關(guān)懷
客戶分類：
.時(shí)尚型客戶
.商務(wù)型客戶
.經(jīng)濟(jì)型客戶
3.了解客戶需求
客戶需求挖掘的工具
提問的目的
提問的類型
案例：提問銷售**成功的人
提問遵循的原則
案例：銷售No.1的技巧
四層提問法
.請(qǐng)示層提問
.信息層問題
.問題層提問
.解決問題層提問
現(xiàn)場演練：**提問挖掘客戶對(duì)5G手機(jī)的需要
話術(shù)設(shè)計(jì)：四層提問挖掘客戶對(duì)合約套餐的需求
現(xiàn)場練習(xí)：四層提問挖掘客戶對(duì)優(yōu)惠政策的需求
4.推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)
產(chǎn)品介紹**有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
.體驗(yàn)介紹法
.好處介紹法
.對(duì)比介紹法
.主次介紹法
.客戶見證法
案例分析：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
好處介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
對(duì)比介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場練習(xí)：主次介紹法、客戶見證法話術(shù)設(shè)計(jì)
5.客戶異議處理與挽留技巧
正確認(rèn)識(shí)客戶異議
分辨客戶真假異議
根據(jù)客戶性格進(jìn)行挽留
客戶異議處理的萬能法則
.認(rèn)同法則
.同理法則
.贊美法則
互動(dòng)分享：異議處理實(shí)用公式 落地話術(shù)
客戶常見異議
.我不需要
.我再考慮一下
.你們手機(jī)價(jià)格太高了
.我還是去網(wǎng)上買吧
.手機(jī)太丑了
.之前VIVO的手機(jī)返修率很高哦
.換購的手機(jī)有保障嗎
.聽說你們的話費(fèi)比XX的貴
.我回頭跟我家人商量一下吧
.你們的業(yè)務(wù)很麻煩
.你們?yōu)槭裁匆赓M(fèi)送給我們
.免費(fèi)的也不要，怕你們陷害
.你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來太麻煩
.你們都是騙人的
.等有需要的時(shí)候再來營業(yè)廳辦理吧
6.促成與售后
什么是促成信號(hào)？
把握促成的信號(hào)
.促成的語言信號(hào)
.促成的感情信號(hào)
.促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶想與我們成交的15句話
現(xiàn)場討論：哪些信號(hào)是積極的購買信號(hào)？
常見的6種促成技巧
.**后機(jī)會(huì)促成法
.體驗(yàn)試用促成法
.機(jī)會(huì)難得促成法
.展望未來促成法
.零風(fēng)險(xiǎn)承諾促成法
.AB二擇一促成法
現(xiàn)場演練：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成方法的話術(shù)編寫
溫馨提示注意事項(xiàng)
教會(huì)客戶應(yīng)用軟件下載與使用
潛在需求進(jìn)一步跟進(jìn)技巧
添加微信，建立長期關(guān)系
.兩種加微高成功率話術(shù)
.微信的表情應(yīng)用
.微信的溝通技巧
感謝與道別
手機(jī)相關(guān)三包法律法規(guī)簡介
輔導(dǎo)大綱：
營業(yè)廳終端品牌特賣會(huì)現(xiàn)場輔導(dǎo)流程
1、輔導(dǎo)目的：
讓學(xué)員快速掌握培訓(xùn)課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，真正做到學(xué)以致用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的效果。
2、輔導(dǎo)內(nèi)容：
營業(yè)廳現(xiàn)場5G終端營銷落地技巧
營業(yè)廳客戶溝通、隨銷落地技巧
營業(yè)廳服務(wù)及營銷關(guān)鍵落地把握
異議處理及營銷話術(shù)靈活運(yùn)用技巧
2、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)模式介紹：
將采用現(xiàn)場真實(shí)接待客戶，現(xiàn)場營銷
真實(shí)反饋學(xué)員學(xué)以致用的掌握程度
助力學(xué)員從“知道”到“做到”跨越
3、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)對(duì)輔導(dǎo)老師的要求：
必須要有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
必須要有多年培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
必須要具備把方法與貴公司產(chǎn)品銜接的能力
必須要具備解決貴公司員所有疑難問題的能力
4、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)這種模式為什么有效：
可以讓學(xué)員在前期的學(xué)習(xí)中更有目的性、更加投入
輔導(dǎo)能夠起到現(xiàn)場檢驗(yàn)效果，能夠激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)潛能
可以幫助學(xué)員梳理前期所學(xué)的方法技巧，并將這些方法和技能固化下來
可以培養(yǎng)學(xué)員靈活使用服務(wù)營銷話術(shù)和工具等能力
5、輔導(dǎo)工具：
5G手機(jī)終端
營銷話術(shù)腳本
音頻線、投影
評(píng)委考核標(biāo)準(zhǔn)
6、輔導(dǎo)人數(shù)：20人左右
7、輔導(dǎo)時(shí)長：6小時(shí)/天
8、輔導(dǎo)形式：
真實(shí)到廳客戶（學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，現(xiàn)場接待客戶）
頭腦風(fēng)暴（拓展學(xué)員的思維，激發(fā)學(xué)員處理問題的能力）
評(píng)委評(píng)分（得分將會(huì)與考核、晉升有關(guān)聯(lián)）
老師現(xiàn)場指點(diǎn)（對(duì)學(xué)員優(yōu)點(diǎn)和不足進(jìn)行一對(duì)一點(diǎn)評(píng)）
總結(jié)提高（把學(xué)員普遍存在的問題和難點(diǎn)，進(jìn)行集中總結(jié)）
9、具體流程：
第一部分：輔導(dǎo)前準(zhǔn)備流程
準(zhǔn)備一：提前20天收集營業(yè)廳主推產(chǎn)品、套餐政策，量身定制營銷腳本。
準(zhǔn)備二：提前20天收集營業(yè)廳常見投訴問題，制定應(yīng)答口徑。
輔導(dǎo)時(shí)間：第二天培訓(xùn)結(jié)束后一小時(shí)
輔導(dǎo)對(duì)象：營業(yè)員20人
輔導(dǎo)內(nèi)容：
1、第三天現(xiàn)場輔導(dǎo)流程交代
2、實(shí)戰(zhàn)腳本工具要點(diǎn)匯總和準(zhǔn)備（講師講解）
3、講師一對(duì)一檢查營銷腳本工具
4、學(xué)員現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，講師抽查
輔導(dǎo)項(xiàng)目：根據(jù)客戶具體合約套餐切入5G終端銷售
第二部分：現(xiàn)場輔導(dǎo)流程
第一步：輔導(dǎo)學(xué)員開店前準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備時(shí)間：開店前30分鐘
開店前的準(zhǔn)備明細(xì)：
1、工作狀態(tài)準(zhǔn)備
2、營銷腳本準(zhǔn)備
3、評(píng)估表格準(zhǔn)備
講師主持早班會(huì)，講解注意事項(xiàng)
第二步：輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：
時(shí)間：4小時(shí)，具體時(shí)間可根據(jù)需求調(diào)整
現(xiàn)場有效溝通、營銷接待客戶
現(xiàn)場輔導(dǎo)考核十要點(diǎn)
講師現(xiàn)場一對(duì)一巡回輔導(dǎo)
第三步：輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入?yún)R總階段
時(shí)間：1小時(shí)
匯總階段需做的工作：
1、學(xué)員填寫自我評(píng)估表
2、學(xué)員填寫接待客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)表
3、講師現(xiàn)場總結(jié)
10、5G終端品牌特賣會(huì)活動(dòng)編排參考方案
宣傳引流
1、海報(bào)展現(xiàn)
2、走字屏宣傳
3、路口攔截
4、商圈引流
5、外呼引流
氛圍打造
1、展品區(qū)
2、禮品區(qū)
3、茶點(diǎn)區(qū)
4、游戲區(qū)
5、洽談區(qū)
游戲設(shè)計(jì)
1、棋樂無窮
2、魔術(shù)表演
3、益智游戲
獎(jiǎng)錢機(jī)制
1、營業(yè)
2、平臺(tái)
3、外場
4、外呼
任務(wù)分配
1、前臺(tái)班
2、營銷班
3、平臺(tái)商
4、外場
注：量身定制課程，可根據(jù)客戶需求及課前調(diào)研結(jié)果調(diào)整內(nèi)容。
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232753.html
已開課時(shí)間Have start time
- 神富強(qiáng)
[僅限會(huì)員]
營銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷技巧 胡一夫
- AI營銷策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開門紅營效 修子渝
- 政府體系的客戶關(guān)系營銷與綜 吳越舟
- AIGC營銷創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
- 政府機(jī)構(gòu)的市場洞察與營銷策 吳越舟
- 營銷技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷效能 修子渝
- 營銷策略、管理與銷售技能 吳越舟
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營銷創(chuàng)新 張勇