大客戶銷售
講師：周舟 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售的培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：周舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售的培訓(xùn)課程
課程背景
.如何成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員？
.如何開發(fā)與跟進(jìn)大客戶？
.大客戶銷售的核心特征？
.如何讓銷售從技術(shù)到藝術(shù)？
.如何激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力，挖掘銷售團(tuán)隊(duì)狼性基因？
.如何理順大客戶銷售流程，面對(duì)大客戶做到心中有“數(shù)”？
.如何真正抓住大客戶心理？
.如何提升銷售人員的工作效率？
.如何理解做銷售就是做人？
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業(yè)績(jī)突破的瓶頸，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程之后，在客戶從感性到理性、從不專業(yè)到變成采購(gòu)專家的轉(zhuǎn)變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰(zhàn)，掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷理論與技能，已經(jīng)成為銷售人員入職上崗的必要儲(chǔ)備。按80/20法則，20%數(shù)量的大客戶貢獻(xiàn)著80%以上的利潤(rùn)，如何開發(fā)與經(jīng)營(yíng)大客戶銷售，是每個(gè)銷售以及企業(yè)實(shí)體亟待解決的難題。
培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷或銷售相關(guān)人員，三年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)者
課程收獲
.了解大客戶銷售的基本概念，掌握大客戶銷售的系統(tǒng)理論。
.塑造正確的大客戶銷售觀念，培養(yǎng)積極的大客戶銷售心態(tài)。
.掌握大客戶銷售的營(yíng)銷、溝通、呈現(xiàn)、談判、過(guò)程管控等技能。
.培養(yǎng)對(duì)銷售的熱情，全力以赴投入工作。
.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，借助強(qiáng)大感恩心態(tài)！
.實(shí)現(xiàn)“要我做我才做”到“我要做”的心態(tài)轉(zhuǎn)變。
.堅(jiān)定的銷售目標(biāo)，全力以赴的行動(dòng)，主動(dòng)出擊大量行動(dòng)。
.了解人品與大客戶銷售結(jié)果的關(guān)系，了解如何經(jīng)營(yíng)好“人品”的思維方式。
培訓(xùn)方式
講師講授、影音視頻資料、多媒體教學(xué)工具、問(wèn)題解答、案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬等，（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占40%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占40%，互動(dòng)及小組討論占20%）
課程大綱
第一單元銷售概論
1、市場(chǎng)上銷售職場(chǎng)現(xiàn)狀
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別
過(guò)去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛
中國(guó)文化缺失背景下的信任危機(jī)
客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)
2、大客戶銷售存在的普遍性問(wèn)題
3、解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律
4、宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉
第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系
1、如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)
電話營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
郵件營(yíng)銷
短信營(yíng)銷
交際營(yíng)銷
微信營(yíng)銷等等
2、專家銷售的知識(shí)庫(kù)建設(shè)五個(gè)方法
3、客戶需求的深入理解及銷售溝通特點(diǎn)解析
*溝通技巧
馬斯洛需求層次理論
需求狀態(tài)的階段劃分與管理
4、有效價(jià)值傳遞應(yīng)該注意的四個(gè)問(wèn)題
產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
賣點(diǎn)的提煉
FABE銷售技巧
5、商務(wù)談判
商務(wù)談判的定義
商務(wù)談判四大普適法則
商務(wù)談判的目標(biāo)
商務(wù)談判的智慧
6、與客戶建立信賴關(guān)系的四個(gè)階段與技巧
7、學(xué)員練習(xí)
第三單元大客戶銷售的心態(tài)激勵(lì)
1、正確理解銷售職業(yè)，建立銷售職業(yè)信仰
面對(duì)困難與挫折的態(tài)度
銷售職業(yè)的價(jià)值回報(bào)
銷售職業(yè)的發(fā)展路徑
銷售發(fā)展的六個(gè)階段
銷售人員的角色認(rèn)知
收入不穩(wěn)定，才有高收入
每一個(gè)都是推銷員
2、自知者明
測(cè)試
九型人格解析
銷售的性格特質(zhì)匹配
性格修煉與遷善
3、持續(xù)的銷售激情
為何銷售人員容易抱怨
事情變好的前提是自己先變好
我是一切的源頭
命運(yùn)與人格的關(guān)系
信念過(guò)濾鏡的形成與摘除
萬(wàn)法皆空，唯有因果不空
每個(gè)人都可以成功
沒有失敗，只有暫時(shí)不成功
事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇
4、積極心態(tài)
一切的問(wèn)題都是消極負(fù)面的心態(tài)所致!
“禍福無(wú)門，唯心自招”，業(yè)績(jī)的好壞，一切皆心所致!
為什么不自信，如何變得自信?‘
積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響各是什么?‘
信念的力量?*銷售員都有哪些信念?
第四單元優(yōu)秀銷售人員的心智模式
1、心智模式的定義與價(jià)值
2、誠(chéng)信為本的意義與價(jià)值
3、以終為始的思考
4、不爭(zhēng)之爭(zhēng)的辯證哲學(xué)
5、恰到好處的中和思想
第五單元大客戶銷售流程解構(gòu)
1、現(xiàn)有客戶與潛在客戶
2、銷售人員的營(yíng)銷管理
3、拜訪前的準(zhǔn)備
4、大客戶銷售客戶關(guān)系四步走
5、預(yù)約拜訪
6、銷售溝通與引導(dǎo)
7、銷售陳述與產(chǎn)品演示
8、處理反對(duì)意見
9、談判
10、結(jié)束銷售拜訪
第六單元模擬練習(xí)
大客戶銷售的培訓(xùn)課程
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