“常勝之師”——客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊(duì)
講師：張曉毅 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張曉毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
課程收獲
彰顯客戶經(jīng)理真正的價(jià)值，通過(guò)“技能提升三必知”塑造客戶經(jīng)理扎實(shí)的營(yíng)銷功底，通過(guò)“金牌團(tuán)隊(duì)四必問(wèn)”打造*的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)大量的案例分享與實(shí)戰(zhàn)演練引導(dǎo)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)會(huì)建立超強(qiáng)的營(yíng)銷管理機(jī)制。
課程大綱
一、客戶經(jīng)理的價(jià)值何在？
1、客戶經(jīng)理的價(jià)值分析
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：客戶經(jīng)理的一天？
請(qǐng)各位對(duì)照一個(gè)客戶經(jīng)理的日記，看一下我在哪一方面是有待完善的？
歸納總結(jié)：客氣+ 賬戶+ 經(jīng)驗(yàn)+ 條理= 客戶經(jīng)理
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：大多數(shù)銀行并沒(méi)有真正重視客戶經(jīng)理？
歸納總結(jié)：客戶經(jīng)理是一群可以直接影響銀行總資產(chǎn)的人！
2、客戶經(jīng)理的重新定位
（1）、客戶的變化趨勢(shì)
視頻：銀行家與企業(yè)家的對(duì)話
（2）、客戶經(jīng)理的角色定位：
咨詢顧問(wèn)
忠實(shí)伙伴
交易操盤(pán)手
本章小結(jié)：
客戶經(jīng)理是一家銀行最重要的資產(chǎn)，忽視它，這家銀行會(huì)很快資不抵債！在互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼的時(shí)候，忽視人就意味著放棄了線下！
二、技能提升三必知
1、知道要什么？
客戶經(jīng)理職業(yè)三寶：“主業(yè)——產(chǎn)品——客戶數(shù)”。
客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)來(lái)源分析
（1）、管戶業(yè)務(wù)量提升的影響因素。
（2）、產(chǎn)品銷售量提升的影響因素。
（3）、新開(kāi)戶數(shù)量提升的影響因素。
結(jié)論：找客觀不是不可以，但找方法更現(xiàn)實(shí)！
2、知道學(xué)什么？
（1）、自己學(xué)
超高效自我學(xué)習(xí)法:“標(biāo)的——流程——附件”
（2）、跟人學(xué)
智慧思考:海綿與石頭的區(qū)別。
（3）、學(xué)跟人
近朱者赤近墨者黑。
經(jīng)典語(yǔ)錄：“親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。——諸葛亮《出師表》”
3、知道做什么？（技能提升三步驟）
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一生只做三件事：學(xué)習(xí)、人脈、口碑。
（1）、學(xué)習(xí)：
a、個(gè)人品牌調(diào)色板演示：
b、關(guān)于營(yíng)銷技能的兩個(gè)版本演示：
版本1、“一見(jiàn)鐘情式”
營(yíng)銷秘訣：73855 法則。
活學(xué)活用現(xiàn)場(chǎng)示范：如何引起人的注意？
版本2、“日久生情式”
營(yíng)銷秘訣：“ 六字法則”。
活學(xué)活用現(xiàn)場(chǎng)示范：?jiǎn)柵c記的切入點(diǎn)。
（2）、人脈：
人脈速成法：現(xiàn)金為王PK渠道為王。（孫子曰：利而誘之，亂而取之。）
案例：我與貨幣經(jīng)紀(jì)公司的合作。
（3）、口碑
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：你是一個(gè)口碑好的人嗎？你的內(nèi)部口碑和外部口碑一致嗎？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)記錄并慎重地記錄下來(lái)。
案例：935萬(wàn)元的差錯(cuò)事故。
本章小結(jié)：
田忌賽馬給我們的思考。
三、金牌團(tuán)隊(duì)四必問(wèn)
1、為什么要建立團(tuán)隊(duì)？
明確職責(zé)，分工協(xié)作的需要
共同成長(zhǎng)，基因復(fù)制的需要
強(qiáng)化管理、提升效率的需要
2、什么是金牌團(tuán)隊(duì)？
（1）、團(tuán)隊(duì)的演變
附圖：團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)圖
結(jié)論：每一個(gè)成員都取得正收益的團(tuán)隊(duì)才是金牌團(tuán)隊(duì)！
（2）、金牌團(tuán)隊(duì)的基本職責(zé)到底是什么？
案例：保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不可能成為金牌團(tuán)隊(duì)。
要點(diǎn)歸納：不存在+不信任。
3、如何打造一支金牌團(tuán)隊(duì)？
（1）、金牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本步驟。
（2）團(tuán)隊(duì)管理的基本原則：
“疑人不用、用人不疑，知人善任，用人所長(zhǎng)。”
（3 ）團(tuán)隊(duì)管理的基本方法：
績(jī)效考核法（人人有任務(wù)）
內(nèi)部分工法（人人有活干）
直線管理法（只對(duì)一個(gè)人）
內(nèi)外結(jié)合法（面對(duì)很多人）（要注意合作伙伴的選擇，避免出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患。）
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：你覺(jué)得上述的四種方法哪一個(gè)更人性化？如何改進(jìn)？
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)記錄并慎重地記錄下來(lái)。
4、團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人需要考慮的問(wèn)題是什么？
（1）、業(yè)務(wù)（SWOT分析闡述）
（2）、管理
因素一：流程與費(fèi)用
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)指標(biāo)分析的實(shí)際意義。
結(jié)論：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定是善于兩手抓的人，一手抓效益、一手抓效率。
因素二：考核
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理最難的一項(xiàng)工作就是考核方案。
案例：全員營(yíng)銷變成“全員推銷”是銀行的災(zāi)難！
（3）、人員
重點(diǎn)：壓力與激勵(lì)
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：如何讓營(yíng)銷壓力變成營(yíng)銷動(dòng)力？
案例：我的全員營(yíng)銷模式。
結(jié)論：內(nèi)部利益分享機(jī)制是確保凝聚力的關(guān)鍵。
本章小結(jié)：
“孫子曰：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”
四、案例分享與實(shí)戰(zhàn)演練
1、溝通的方式對(duì)比（產(chǎn)品、流程、附件）
（1）、口口相傳
（2）、紙筆相傳
（3）、會(huì)議相傳
2、團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)與解決對(duì)策
（1）、團(tuán)隊(duì)向誰(shuí)負(fù)責(zé)？
（2）、績(jī)效考核的結(jié)構(gòu)該如何設(shè)計(jì)？
擴(kuò)展思路：各銀行現(xiàn)行客戶經(jīng)理績(jī)效體系的結(jié)構(gòu)
缺陷：人為割裂了業(yè)績(jī)與服務(wù)對(duì)于銀行經(jīng)營(yíng)的相同貢獻(xiàn)，也無(wú)法體現(xiàn)客戶的需求，因此，不能正確評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理的價(jià)值。
改革方向：
一個(gè)必然選擇：業(yè)績(jī)——服務(wù)——技能——學(xué)習(xí)
視頻：海底撈的價(jià)值觀體系
篇尾語(yǔ)
“見(jiàn)勝不過(guò)眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見(jiàn)日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也，無(wú)智名，無(wú)勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。不忒者，其所措勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病?rdquo; ——《孫子兵法》
客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232918.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張曉毅
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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