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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

課程背景：
經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓“粗放式”的銷(xiāo)售管理模式暴露太多的問(wèn)題，而掌握銷(xiāo)售流程每個(gè)環(huán)節(jié)，使各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行精細(xì)化、規(guī)范化、科學(xué)化，是*的出路和選擇。 一句話：抓住銷(xiāo)售流程上的各個(gè)“關(guān)鍵控制點(diǎn)”是最有效的解決之道。
作為銷(xiāo)售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào):
.知道銷(xiāo)售管理方面存在問(wèn)題，卻不了解問(wèn)題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏全局觀；
.在銷(xiāo)售管理方面遇到發(fā)展瓶頸，無(wú)論如何努力也很難使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階；
.在銷(xiāo)售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及工作能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力；
.在銷(xiāo)售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”；
.擅長(zhǎng)于銷(xiāo)售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷(xiāo)售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”；
.發(fā)現(xiàn)并知道銷(xiāo)售管理上的漏洞及問(wèn)題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決；
.具備銷(xiāo)售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，卻在執(zhí)行時(shí)由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
銷(xiāo)售管理泰斗Robert Calvin 認(rèn)為：銷(xiāo)售管理應(yīng)該被看作一個(gè)流程，這*程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵控制點(diǎn)。找到這些關(guān)鍵控制點(diǎn)并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績(jī)效的短板，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。
著名的銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的經(jīng)典課程：銷(xiāo)售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)，在吸收了先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)工具后，將以全新的面貌呈現(xiàn)給急需變革的銷(xiāo)售管理者。
本課程，將始無(wú)前例地提供當(dāng)前世界*與實(shí)用的銷(xiāo)售管理工具，例如銷(xiāo)售計(jì)分卡，以流程引導(dǎo)思維，以工具驅(qū)動(dòng)執(zhí)行。

[參加對(duì)象]企業(yè)總經(jīng)理，銷(xiāo)售副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)(經(jīng)理)，銷(xiāo)售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場(chǎng)總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等
[課程推薦理由]
.“銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界*商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的*課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報(bào)名參加。
.課程將分享世界知名企業(yè)及*學(xué)府所使用的銷(xiāo)售管理策略及運(yùn)作模式。
.第一次融入先進(jìn)的銷(xiāo)售管理工具，如在*大企業(yè)近年來(lái)大力推廣的銷(xiāo)售計(jì)分卡。這些工具將大大提升銷(xiāo)售的執(zhí)行力，并使銷(xiāo)售管理趨向精細(xì)化。
.參加的銷(xiāo)售管理者將通過(guò)課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則、模型等工具，打造出無(wú)往不利的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
.流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷(xiāo)售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次訓(xùn)練將不僅提供建立科學(xué)銷(xiāo)售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。
.這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識(shí)與定義銷(xiāo)售管理，把握銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以及培養(yǎng)銷(xiāo)售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
.本課程授課講師陸和平老師是極其資深的銷(xiāo)售顧問(wèn)，15年銷(xiāo)售管理職業(yè)生涯加上多年銷(xiāo)售管理講師經(jīng)驗(yàn)使他能深刻領(lǐng)會(huì)課程的精髓及其應(yīng)用。

[課程結(jié)構(gòu)與授課重點(diǎn)]
這是一個(gè)綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次訓(xùn)練將針對(duì)各類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷(xiāo)售經(jīng)理：
1.從流程角度分析銷(xiāo)售管理，找到并建立銷(xiāo)售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
2.為銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷(xiāo)售管理由“人治”趨向“法治”。
3.尋找打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷(xiāo)售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。
4.尋找配置銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定、人員調(diào)配、區(qū)域/時(shí)間管理。
5.尋找掌控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)/計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。

[課程大綱]
第一講：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
.管理和銷(xiāo)售管理的定義
.各層次銷(xiāo)售管理者的管理重點(diǎn)
.銷(xiāo)售管理三個(gè)觀點(diǎn)
.銷(xiāo)售經(jīng)理六個(gè)角色
.銷(xiāo)售管理八個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
.案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷(xiāo)售流程的梳理
.由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
.建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑——階段目標(biāo)
.項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程管理——工作任務(wù)和工具方法
.練習(xí)：針對(duì)海格電氣的銷(xiāo)售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷(xiāo)售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
.制定目標(biāo)的SMART原則
.銷(xiāo)售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
.預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)的原則和方法：趨勢(shì)法和漏斗法
.如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)
.如何將銷(xiāo)售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
.如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
.案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？
.表單工具講解——《銷(xiāo)售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》

第四講：銷(xiāo)售人員聘用藝術(shù)
.招聘流程的六個(gè)步驟
.九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
.如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
.面試提問(wèn)的方式和技巧
.使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者
.互動(dòng)游戲 — 火眼金睛

第五講：銷(xiāo)售監(jiān)督和行為駕馭
.日常管理的四種手段：銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話
.銷(xiāo)售報(bào)表類(lèi)型、推行和應(yīng)注意的問(wèn)題
.銷(xiāo)售會(huì)議類(lèi)型和應(yīng)注意問(wèn)題
.案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
.案例討論2：從中您看到了什么？
.案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對(duì)話中，您分析出了什么？
.表單工具講解：《銷(xiāo)售報(bào)表A、銷(xiāo)售報(bào)表B》

第六講：定期銷(xiāo)售績(jī)效考核
.考核內(nèi)容：過(guò)程比結(jié)果更重要
.考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
.考核面談：流程、技巧
.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷(xiāo)售計(jì)分卡
.案例討論：杰斯為什么不開(kāi)心？
.表單工具講解:《業(yè)績(jī)考核表》

第七講：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷(xiāo)售培訓(xùn) 
.三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
.培訓(xùn)四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售技巧
.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
.游戲：瞎子摸象
.表單工具講解：《現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)估表》

第八講：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
.激勵(lì)的定義
.馬斯洛需求層次理論
.激勵(lì)銷(xiāo)售人員的N種方式
.職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
.負(fù)激勵(lì)N種方式
.案例討論：中秋節(jié)的獎(jiǎng)金 
.案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)