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會(huì)員營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
會(huì)員營(yíng)銷又稱“俱樂部營(yíng)銷”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)體，通過提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，以此獲得經(jīng)營(yíng)利益。在*，企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)收入都來自企業(yè)俱樂部會(huì)員，其中大部分會(huì)員都是終身客戶。 會(huì)員營(yíng)銷模式多年來一直被西方國(guó)家廣泛應(yīng)用，經(jīng)實(shí)踐證明是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的有效營(yíng)銷手段之一。自傳入中國(guó)以來，會(huì)員營(yíng)銷已經(jīng)日益被企業(yè)接受，在營(yíng)銷模式中占據(jù)了越來越重要的地位。“培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度”這一會(huì)員營(yíng)銷的核心價(jià)值已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)可與應(yīng)用。如今會(huì)員營(yíng)銷在中國(guó)已是悄然遍布于社會(huì)的各個(gè)角落，其發(fā)展趨勢(shì)也吸引了眾多企業(yè)的注意力——歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷專家課程《會(huì)員營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》！

課程目標(biāo)
1、掌握會(huì)員營(yíng)銷技巧；
2、會(huì)員的五大核心觀點(diǎn)；
3、對(duì)會(huì)員的規(guī)劃與實(shí)施提出解決方案；
4、提升公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提升顧客忠誠(chéng)度。

課程大綱
一、打開會(huì)員之門
1、什么是會(huì)員
2、會(huì)員是一種溝通媒介
3、會(huì)員具有哪些特性
4、會(huì)員的四大類型
5、會(huì)員的雙贏之道
6、會(huì)員能為客戶帶來什么
7、會(huì)員為企業(yè)帶來的核心利益
8、會(huì)員對(duì)企業(yè)起到的主要營(yíng)銷作用
9、會(huì)員的來龍去脈
10、會(huì)員的起源
11、會(huì)員在中國(guó)的發(fā)展演變
12、找出會(huì)員存在的問題與對(duì)策
案例分享；普豐大藥房會(huì)員的演變
案例分享：高入會(huì)費(fèi)低會(huì)員價(jià)
案例分享：會(huì)員的變通對(duì)策
案例鏈接：“金象”服務(wù)多元化 人情味

二、會(huì)員營(yíng)銷的核心觀點(diǎn)
1、會(huì)員是開發(fā)與維護(hù)忠誠(chéng)客戶的利器
2、客戶忠誠(chéng)的四個(gè)層次
3、提高客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值
4、會(huì)員對(duì)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的影響
5、會(huì)員適用于任何企業(yè)與店鋪
6、會(huì)員核心：為客戶創(chuàng)造價(jià)值
7、“放長(zhǎng)線釣大魚”——會(huì)員是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程
8、會(huì)員需要不斷創(chuàng)新
知識(shí)鏈接：避開會(huì)員的五大誤區(qū)

三、會(huì)員營(yíng)銷規(guī)劃
1、會(huì)員營(yíng)銷的七大流程
2、為何采用會(huì)員
3、會(huì)員營(yíng)銷的主要目標(biāo)
4、會(huì)員營(yíng)銷的次要目標(biāo)
5、誰是你的目標(biāo)客戶群
6、目標(biāo)客戶群是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶
7、目標(biāo)客戶群需要細(xì)分嗎
8、選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群
9、采用多級(jí)會(huì)員資格法
10、采用什么樣的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
11、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的兩大類型
12、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的四種模式
13、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃勝的兩大關(guān)鍵
14、“軟硬組合”打造核心利益包
15、哪些是有價(jià)值的利益
16、找出客戶真正利益的三個(gè)步驟
17、五大定價(jià)策略：讓會(huì)員努力才能獲得
18、會(huì)員規(guī)劃的十一個(gè)方面
案例分享：戴頓一赫德森公司如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)
案例分享：“金卡計(jì)劃”的實(shí)施
案例分享：戴頓-赫德森公司給我們的啟示

四、會(huì)員營(yíng)銷的實(shí)施
1、組建專門的組織部門
2、*服務(wù)中心的職責(zé)
3、部門設(shè)置
4、建立會(huì)員的管理度
5、定完善的會(huì)員章程
示例：全球通VIP*俱樂部會(huì)員章程
6、會(huì)員征集與推廣
7、會(huì)員招募規(guī)劃
8、會(huì)員征集的三種主要方式
9、會(huì)員營(yíng)銷實(shí)施的六大注意事項(xiàng)
10、構(gòu)建會(huì)員溝通的平臺(tái)
11、建立獨(dú)特的溝通工具
12、活用溝通的三種形式
13、會(huì)員的費(fèi)用管理
14、經(jīng)費(fèi)的來源與用途
15、會(huì)員實(shí)施過程中的三大費(fèi)用
案例分析：萬客隆會(huì)員營(yíng)銷案例
案例分析：會(huì)員的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)
案例分析：萬客隆快訊
案例分析：萬客隆局限性
案例分析：某地產(chǎn)公司如何利用客戶俱樂部進(jìn)行營(yíng)銷
案例分析：航空公司如何從常旅客俱樂部獲利

五、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
1、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)的勝法寶
2、為什么要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
3、會(huì)員與數(shù)據(jù)庫(kù)的關(guān)系
4、數(shù)據(jù)庫(kù)建立與應(yīng)用的六大流程
5、如何建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)
6、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的四大原則
7、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容
8、數(shù)據(jù)收集的兩大途徑
9、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
10、對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分
11、給會(huì)員“上帝”的待遇
12、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的管理與維護(hù)
13、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)管理的六大方面
14、定期對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維護(hù)
15、利用數(shù)據(jù)庫(kù)管理建立客戶忠誠(chéng)
案例分享：AA蔬果食品店，細(xì)分客戶現(xiàn)商機(jī)

六、質(zhì)優(yōu)價(jià)低，大眾化會(huì)員
1、“俱樂部卡”絕不是折扣卡
2、有效的成本控
3、業(yè)務(wù)延伸：聯(lián)名卡
4、零售業(yè)會(huì)員如何走出困境
5、零售業(yè)會(huì)員面臨的困境
6、我國(guó)發(fā)展零售業(yè)會(huì)員應(yīng)采取的對(duì)策
鏈接：連鎖超市“出擊”會(huì)員
總結(jié)：如何贏得客戶忠誠(chéng)度

七、專業(yè)時(shí)尚，以質(zhì)取勝
1、定位：白領(lǐng)精英
2、五星級(jí)會(huì)員服務(wù)
3、關(guān)愛會(huì)員的精神健康
4、“花錢買健康”成為時(shí)尚

八、線上線下俱樂部聯(lián)動(dòng)
1、十年風(fēng)雨兼程
2、核心：書友會(huì)
3、打造會(huì)員核心利益包
分析：貝塔斯曼的核心優(yōu)勢(shì)

九、一切只為有價(jià)值客戶
1、客戶流失嚴(yán)重
2、細(xì)分客戶，挖掘利潤(rùn)型客戶的潛力
3、鎖定目標(biāo)，不打折
4、精品航線，縮減客艙容量
5、保留有價(jià)值客戶，加強(qiáng)客戶服務(wù)
6、看待客戶的角度要從宏觀轉(zhuǎn)向微觀
7、客戶目標(biāo)的轉(zhuǎn)變
8、要從獲取客戶到保留客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變
9、值得借鑒的?？陀?jì)劃經(jīng)驗(yàn)
10、會(huì)員資格的控
11、會(huì)員分級(jí)管理
12、讓獎(jiǎng)勵(lì)更具吸引力
13、里程積分——新的促銷工具
14、銷售里程——新的收入來源

十、培養(yǎng)目標(biāo)客戶忠誠(chéng)度
1、定位：年輕一代
2、宣傳：專為你策劃
3、服務(wù)：為你“量身定做”
4、定價(jià)：為你考慮周全
5、消費(fèi)：為你建立“根據(jù)地”
6、分析：洞察需求對(duì)癥下藥

十一、萬客會(huì)：無限溝通 口碑效應(yīng)
1、有興趣就可以成為會(huì)員
2、萬客會(huì)是什么組織
3、歡笑分享積分計(jì)劃
4、會(huì)刊成為好的溝通工具
5、特約商戶提供增值服務(wù)
6、聯(lián)名卡成為業(yè)主的VIP
7、會(huì)員與地產(chǎn)營(yíng)銷的雙贏結(jié)合

十二、會(huì)員營(yíng)銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

會(huì)員營(yíng)銷培訓(xùn)