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超級導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課

程課程大綱：

第一部分 成功沒有教科書（導(dǎo)入部分）
一、學(xué)習(xí)從認識終端銷售開始
. 什么是終端銷售？定義、特點、趨勢
. 終端銷售的特點是什么？
. 家居建材行業(yè)銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結(jié)合
二、家居建材的行業(yè)特征
. 家居建材的產(chǎn)品特性和消費趨勢
. 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異
. 家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多

第二部分 終端銷售關(guān)鍵步驟分解
第一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶
此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績。
. 開門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
. 案例分析：導(dǎo)購員都錯在哪里？
. 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
. 應(yīng)對顧客的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法
. 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
. 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
. 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
. 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧
. 課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練
. 動作練習(xí)：銷售動作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
. 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
. 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
. 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
. 耐用消費品顧客特征及應(yīng)對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務(wù)
. 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對策略：一對一、多對一，關(guān)鍵人破解
. 顧客潛在消費能力分析：價值植入
. 課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘
. 動作練習(xí)：銷售動作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第三步：產(chǎn)品推介：價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法
. 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
. 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則
. 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
. 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
. 如何使用終端銷售最有效的推介手段
. 課堂練習(xí)：產(chǎn)品價值塑造與產(chǎn)品介紹
. 動作練習(xí)：銷售動作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第四步：處理異議：消費者異議處理的模版
. 如何認識顧客的異議和特點
. 如何有效的處理顧客的異議
. 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
. 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
. 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務(wù)法
. 課堂練習(xí)：異議的識別和處理
. 動作練習(xí)：銷售動作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
. 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
. 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
. 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
. 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
. *價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
. 課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)
. 動作練習(xí)：銷售動作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
. *PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)
第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析
. 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練
. 工具：顧客VIP信息登記表的使用
. 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
. 如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊
. 如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動、感情
. 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點設(shè)計，工具：轉(zhuǎn)介紹價值點設(shè)計

超級導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程