課程描述INTRODUCTION
深度開發(fā)客戶培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：包一凡
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度開發(fā)客戶培訓(xùn)
【課程背景】
我們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉，卻不知道客戶到底要什么；我們天天喊以客戶為中心，卻從不知道客戶怎么買東西；我們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。我們時時刻刻提防客戶流失，卻從來不知道如何深度營銷高價值客戶。
隨著營銷環(huán)境的變化，競爭態(tài)勢的變化，如何在市場展開與競爭對手的博弈、如何展開與客戶的博弈，在新形勢下如何搶占優(yōu)質(zhì)客戶，如何在競爭中搶得先機(jī)；如何深度營銷高價值客戶，如何深度捆綁高價值客戶，如何提升與客戶的黏性，如何與高價值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟，是企業(yè)構(gòu)建持久競爭力的關(guān)鍵所在，也是企業(yè)下一步贏得市場的關(guān)鍵所在。
【解決問題】
1、清晰新形勢下，營銷競爭環(huán)境的新變化。
2、建立在新形勢下的，營銷博弈的全新思維。
3、掌握在與競爭對手、客戶營銷博弈中的關(guān)鍵博弈點(diǎn)。
4、掌握博弈中策略布局、籌碼建立、條件交換等關(guān)鍵博弈策略。
5、提升重點(diǎn)客戶的掌控力，全面提升客戶贏單率。
6、理解高價值客戶個性化需求，實(shí)現(xiàn)與高價值客戶的持續(xù)捆綁……..
【培訓(xùn)特色】采用咨詢式培訓(xùn)
課前 通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中 以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績
課后 定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善
效果 杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升
【學(xué)習(xí)對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時天
【課程大綱】
第一講、新形勢下的營銷環(huán)境認(rèn)知
一、全競爭下的營銷背景分析
二、新形勢下競爭模式的改變
三、新形勢下營銷思維的轉(zhuǎn)變
四、全市場競爭下營銷模式創(chuàng)新
1、營銷背后的邏輯：
2、全市場競爭下營銷模式的變革
3、全市場競爭下的積極對策
五、新形勢下客戶經(jīng)理再定位
第二講、新形勢下的營銷博弈
一、博弈一：決策權(quán)力博弈
1、不是所有的選票都是一樣的重量
2、找到實(shí)權(quán)派人物
3、操作層、管理層與決策層布局
4、權(quán)力角色立體博弈
案例分析：誰是老大
二、博弈二：需求理解博弈
1、客戶前期的核心關(guān)注點(diǎn)---需求
2、真正深度理解客戶的需求
3、需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
4、清晰客戶的壓力與挑戰(zhàn)
5、需求深度的四個層次
案例分析：老周為什么比別人價格高20%拿走單子
三、博弈三：差異化方案博弈
1、別拿產(chǎn)品當(dāng)方案
1）差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價值 + 兩項(xiàng)成本
2）客戶價值全景圖
3）價值超越，比競爭多少多跑半步
2、基于全競爭下的融合產(chǎn)品策略
3、客戶愿意為什么付高價
案例分析：日本如何擊敗*承攬印尼政府工程
四、博弈四：競爭對手博弈
1、別一切聽從客戶的安排
2、創(chuàng)造不公平競爭
3、反客為主
4、塑造需求，重塑構(gòu)想
案例分析：南玻如何將老大拉下馬
五、博弈五：內(nèi)部決策博弈
1、別在一棵樹上吊死
2、人越多，決策越會是一種多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解對方的城堡
5、縱橫聯(lián)盟，反敗為勝
案例分析：700萬的大單，勝算的幾率有多大
六、博弈六：競爭談判博弈
1、談判博弈的八大焦點(diǎn)要素
2、談判博弈與對手底牌評估
3、談判博弈之資源交換
4、突破在價格上的單一博弈
案例分析：價格不降有可能嗎？
第三講、高價值客戶深度開發(fā)
一、高價值客戶等級劃分
1、高價值客戶ABC法則
2、高價值客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
3、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例分析：研祥是如何崛起的
二、新形勢下，客戶關(guān)系深度營銷新思維
1、新形勢下，關(guān)系環(huán)境的深刻變化
2、人情關(guān)系深入的四個層次
3、情感關(guān)系的雙邊鎖定
4、從信任走向兄弟“死黨”
案例分享：為什么他與處長情同手足
三、組織建交，立體結(jié)盟
1、立體客戶關(guān)系布局
2、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法
3、發(fā)揮組織效力，進(jìn)行關(guān)系例行管理
案例解讀：華為的關(guān)系營銷
四、高價值客戶的個性化服務(wù)策略
1、深度挖掘客戶需求，把客戶做深
1）深度理解關(guān)鍵客戶壓力與挑戰(zhàn)
2）關(guān)鍵客戶價值提升的八個緯度
3）從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略價值轉(zhuǎn)變
案例分析：智得熱工的智慧方案
2、倒漏斗客戶價值擴(kuò)展
案例分析：神王節(jié)能設(shè)備深度捆綁客戶
3、提高客戶轉(zhuǎn)換成本
案例：難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
五、高價值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個階段
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟基礎(chǔ)：戰(zhàn)略和理念層面的價值統(tǒng)一
案例：寶鋼與海爾的聯(lián)姻
3、以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略
4、價值創(chuàng)造在于客戶利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一
案例：置信電氣的戰(zhàn)略合作模式
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
深度開發(fā)客戶培訓(xùn)
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