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大客戶營(yíng)銷短訓(xùn)班

課程背景：
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開(kāi)發(fā)方法。

課程價(jià)值：
.認(rèn)知對(duì)公客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)特點(diǎn)
.掌握開(kāi)發(fā)和成交過(guò)程的5個(gè)步驟
.學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
.現(xiàn)場(chǎng)演練開(kāi)發(fā)策略

課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
課程方式：知識(shí)講解、視頻學(xué)習(xí)、案例分解、互動(dòng)訓(xùn)練
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，主管對(duì)公條線的行長(zhǎng)，適合針對(duì)企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開(kāi)發(fā)

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式
1. 客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)公式
1）業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度
2. 對(duì)公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)
3. 對(duì)公客戶經(jīng)理的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)
第二講：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次
1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2. 儒家文化：禮儀倫常
3. 客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
4. 分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識(shí)
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
1. 陌生客戶接觸的若干通道
2. 常見(jiàn)的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3. 客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。
4. 案例演練
第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無(wú)法展開(kāi)業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力
1. 客戶給了你一堵客氣的墻
2. 影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3. 固化日常的影響力行為
4. 影響力練習(xí)

第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假
1. 組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2. 各個(gè)層次的拒絕理由
3. 先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
4. 案例練習(xí)
第六講：闖把控關(guān) 主動(dòng)把握客戶需求與變化
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)
1. 客戶信息收集的重要性
2. 客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3. 客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度
1. 真正站在客戶角度提供服務(wù)
2. 從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
3. 建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
案例研討
第八講：適合對(duì)公業(yè)務(wù)的幾種市場(chǎng)策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
1. 獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
2. 單品上量的策劃
3. 獲得行業(yè)客戶的策劃
4. 某行全國(guó)創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場(chǎng)活動(dòng)策劃

大客戶營(yíng)銷短訓(xùn)班