卓越客戶攻關(guān)與高層營銷
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
卓越客戶攻關(guān)與高層營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：包賢宗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越客戶攻關(guān)與高層營銷培訓(xùn)
【課程背景】
中國是一個(gè)人情社會，做銷售就是要搞定人，采購關(guān)鍵人、高層領(lǐng)導(dǎo)的意見至關(guān)重要，往往左右著一個(gè)訂單的最終結(jié)果，搞定關(guān)鍵人，搞定高層領(lǐng)導(dǎo)，讓他們力挺我們、排他性支持我們，甚至成為我們的教練，是拿到一個(gè)訂單的重中之重。
國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取*關(guān)系回報(bào)？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作模式，不僅能以最小代價(jià)獲取*關(guān)系回報(bào)，而且能夠與客戶關(guān)鍵人、高層領(lǐng)導(dǎo)建立長久，持續(xù)、牢固的健康人情關(guān)系。
【針對癥狀】
1、除了“吃喝嫖賭送”幾板斧，就不會做關(guān)系了。
2、缺乏對人性規(guī)律的深度理解，抓不住關(guān)系運(yùn)作的“牛鼻子”。
3、經(jīng)?；ㄔ┩麇X、走冤枉路，被客戶忽悠，關(guān)系運(yùn)作費(fèi)用居高不下。
4、尤其面對客戶高層人物更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持。
5、難以將關(guān)系做深、做透，難以與客戶建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的健康關(guān)系。
【課程特色】
針對性強(qiáng)：緊貼時(shí)代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合客戶攻關(guān)過程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。
系統(tǒng)性強(qiáng)：從客戶攻關(guān)的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從個(gè)人關(guān)系建立到組織聯(lián)盟建設(shè)，從微觀到宏觀，全方位的提升關(guān)系營銷能力。
咨詢式授課：采取“案例解析思維引導(dǎo)工具落地行動(dòng)計(jì)劃現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。
【學(xué)習(xí)對象】
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等側(cè)重于關(guān)系營銷的銷售企業(yè)
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天
【課程大綱】
【開篇】
一、新形勢下，社會環(huán)境的深刻變化
二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立
第一講、關(guān)鍵人定位與關(guān)系營銷目標(biāo)布局
一、采購組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
落地工具：《組織權(quán)力地圖》的實(shí)踐應(yīng)用
二、從MAP地圖中識別關(guān)鍵人
案例解析：為什么經(jīng)常“煮熟的鴨子“飛了
三、關(guān)系目標(biāo)規(guī)劃與關(guān)系評估的五個(gè)緯度
案例解析：為什么經(jīng)常被客戶忽悠
四、關(guān)系營銷的三級側(cè)重
1、操作層：有熟粘，抓信息
2、管理層：有平衡，挖痛點(diǎn)
3、決策層：立印象，明價(jià)值
五、建立立體化關(guān)系營銷布局思維
第二講、360度的全方位了解人
一、全方位了解人的9大緯度
二、人性洞察之超級手段修煉
1、看得透風(fēng)水---“風(fēng)水”之四大玄學(xué)
2、觀得透人心---“觀相”之不傳真經(jīng)
3、算得了人命---“算命”之五大算法
4、聽得懂神話---聆聽的三個(gè)層次
案例解析：老猾頭到底要什么
三、洞察人，了解人的情報(bào)系統(tǒng)建立
1、誰是你的“小秘”
2、誰是你的“同盟”
案例解析：丁書苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬
四、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、信任突破與關(guān)鍵人攻關(guān)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、破解人性“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳副總
三、尋找關(guān)鍵人最真實(shí)的決策動(dòng)力
落地工具：《痛點(diǎn)魚骨圖》的應(yīng)用
四、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)術(shù)的制定
案例分享：高人的“太極一點(diǎn)穴”
五、掌控“核心痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀*不入的副總工
第四講、情感升級與兄弟死黨修煉
一、為什么難以建立長期持久的關(guān)系
二、情感關(guān)系升級的五個(gè)層次
案例解讀：為什么他與處長情同手足
三、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
四、持久的關(guān)系一定是多緯度的
1、事業(yè)綁定---事業(yè)上相互幫襯
2、情感依賴---情感上相互融入
3、理念融合---桃園三結(jié)義
4、………
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
五、關(guān)鍵關(guān)系的持續(xù)“多邊鎖定”策略
第五講、無限風(fēng)光在頂層，占領(lǐng)制高點(diǎn)
一、認(rèn)清高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
二、成功約見高層的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
三、破解高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：給處長搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
四、高層關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵
1、謀略與鋪墊
2、小秘與教練
3、圈子與同盟
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
五、高層攻關(guān)的“兩項(xiàng)基本原則“
1、春風(fēng)化雨，攻心為上
2、好雨知時(shí)節(jié)，潤物細(xì)無聲
案例分享：我與牛行長的心心相惜
第六講、組織建交與“兵將帥”立體結(jié)盟
一、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)
案例解析：8700萬的訂單如何組團(tuán)擒下
二、“矩陣式”攻關(guān)的分層對接
案例解析：亂拳打師傅的巨大威力
三、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控
案例解讀：ABB集團(tuán)如何在國內(nèi)拿走百億訂單
四、建立“全場景、立體式“關(guān)系博弈思維
五、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織關(guān)系驗(yàn)證
案例解讀：華為客戶公關(guān)的成功實(shí)踐
第七講、解碼攻關(guān)高手是如何煉成的
一、攻關(guān)高手的情商修煉
二、攻關(guān)高手的人際關(guān)系管理
三、如何駕馭新形勢，學(xué)會在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖的成功故事
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
卓越客戶攻關(guān)與高層營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/236076.html
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