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客戶開(kāi)發(fā)分析課程

一、銀行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)中青年客群的因素
1、從客群發(fā)展角度出發(fā)
（1）有力夯實(shí)金字塔模型的有生力量
（2）調(diào)結(jié)構(gòu)下的*模式
（3）1+“N”模型下的有力突破
2、從規(guī)模增長(zhǎng)角度出發(fā)
（1）AUM和儲(chǔ)蓄存款的核心人群
（2）產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)下重要的規(guī)模增長(zhǎng)抓手
（3）具備延續(xù)性、遞延性和長(zhǎng)期性
3、從利潤(rùn)貢獻(xiàn)角度出發(fā)
（1）兼顧與風(fēng)險(xiǎn)與投資并存
（2）產(chǎn)品銷(xiāo)售的主力軍
（3）有效提升粘性和產(chǎn)品覆蓋度的方向

二、中青年客群開(kāi)發(fā)的渠道途徑
1、中年客群開(kāi)發(fā)和特征分析---存量客戶
（1）高凈值客群中的識(shí)別
（2）長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的挖潛
（3）關(guān)注利益的較真人群
（4）擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)的遲疑客戶
（5）具有主見(jiàn)的精明人士
（6）干練灑脫的職場(chǎng)精英
（7）嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的學(xué)究風(fēng)格
（8）精打細(xì)算的薅羊毛群
2、中年客群獲取渠道---增量客戶
（1）存量客戶的轉(zhuǎn)介紹
（2）MGM活動(dòng)的設(shè)計(jì)及應(yīng)用
（3）廳堂之間的火眼金睛
（4）圈層活動(dòng)的部署與實(shí)施
（5）異業(yè)聯(lián)盟的渠道開(kāi)發(fā)
（6）公私聯(lián)動(dòng)的有效開(kāi)發(fā)
（7）志同道合的興趣愛(ài)好
（8）拳頭產(chǎn)品的合理使用
3、青年客群分類(lèi)和開(kāi)發(fā)獲取渠道
（1）大專(zhuān)院校的在職學(xué)生
（2）即將畢業(yè)的莘莘學(xué)子
（3）剛剛畢業(yè)的有志青年
（4）經(jīng)驗(yàn)尚欠的職場(chǎng)人士
（5）時(shí)尚有趣的前衛(wèi)活動(dòng)
（6）緊跟潮流的話題談資
（7）社團(tuán)組織的積極參與
（8）線上獲客的時(shí)代趨勢(shì)

三、中青年客群維護(hù)的方式和技巧
1、客戶視圖的重要性和必要性
2、做好客戶分層管理和級(jí)別管理
3、深入開(kāi)發(fā)客群的非金融需求
4、建立多樣化、個(gè)性化、差異化的服務(wù)方式
5、重點(diǎn)關(guān)注中年人的實(shí)際需求和剛性需求
6、提升對(duì)青年客群重要節(jié)假日的維護(hù)
7、制定匹配并實(shí)施不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案
8、客戶異議的處理方式方法

四、中青年客群主要產(chǎn)品配置策略
1、中年客群的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路
（1）強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置的核心理念
（2）體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)至上的職業(yè)精神
（3）綜合金融服務(wù)的戰(zhàn)略實(shí)施
（4）深入了解客戶的真實(shí)想法
（5）有理有據(jù)的談判溝通意識(shí)
（6）不卑不亢的危機(jī)問(wèn)題處理
2、青年客群的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路
（1）避免俗套的營(yíng)銷(xiāo)方法
（2）發(fā)揮客戶的主觀能動(dòng)性
（3）引導(dǎo)為主講述為輔
（4）介紹適宜的產(chǎn)品
（5）開(kāi)展線上化、操作化、便捷化的主要營(yíng)銷(xiāo)方式
（6）提升客群的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性
3、零售不同產(chǎn)品對(duì)不同客群的分析詳解優(yōu)劣

五、中青年客群營(yíng)銷(xiāo)的避免的雷區(qū)
1、不要用主觀意識(shí)形態(tài)分析客戶
案例：身價(jià)不菲的樸素大姐
案例：低調(diào)行事的廉價(jià)汽車(chē)
2、經(jīng)驗(yàn)主義慎用慎行
案例：千萬(wàn)保險(xiǎn)的低配導(dǎo)致資金的轉(zhuǎn)移
3、切忌不懂裝懂
案例：金融行業(yè)的大咖的面對(duì)面
4、熟悉的講精，不熟悉的少講
案例：游戲談?wù)撝械馁O笑大方
5、避免高談闊論
案例：政治人的低頭不語(yǔ)
6、嚴(yán)禁無(wú)效活動(dòng)引流
案例：精彩紛呈活動(dòng)的無(wú)效開(kāi)發(fā)

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