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客戶精準獲客培訓

銀行客戶出現(xiàn)的高頻場景由最初始的網點全面轉移到了豐富的消費場景中，而商戶作為消費場景的核心載體，間接發(fā)揮了橋梁作用，為銀行有效觸達優(yōu)質的零售客戶增加了獲客渠道。如果銀行能與商家建立良好的合作關系，形成良好的轉化機制，就能給銀行的產能發(fā)展注入新的增長源泉。本課程通過專業(yè)性分解銀行網點精準點位模式下如何精準獲取商戶客戶群體和經營商戶客戶群體，設計有針對性的營銷方案和流程、步驟、工具，有效提升精準商戶客戶群體的拓展能力和運營能力。

課程目標：
1、掌握網點精準定位和客戶群體分析，找到客戶的痛點進行精準營銷
2、對于商戶客戶進行分層分群分級的研究，提供權益和服務方案
3、精準針對商戶人群進行商戶聯(lián)盟打造，建立優(yōu)惠商戶合作體系等。

課程對象：
行長、客戶經理或理財經理

課程方式：
講授+研討互動+案例教學+現(xiàn)場演練;現(xiàn)場輔導

課程大綱：
第一章 商貿客群痛點研究：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.商貿客群的貢獻價值：
1）交易手續(xù)費、商戶余額沉淀、商戶AUM、商戶貸款、
2）商戶場景獲客、商戶優(yōu)惠生活圈
2.商貿客群的分層分群分級研究
1）價值分層：金字塔分層
一是客戶月日均資金**萬元以上
二是年收單額**萬元以上
三是年中收**萬元以上；
四是個人經營貸授信**萬元以上
價值分層五個層級：ABCDE級別  
2）行業(yè)分群：十行八店
商戶類型的分類：
大型商超、中型商圈、專業(yè)市場（批發(fā)市場、大型貿易市場）、沿街商戶
有效挖掘十行八店
十行：餐飲、建筑、服裝、商貿、物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體，
八店：飯店、旅店、理發(fā)店、美容店、服裝店、藥店、便利店、各類加盟連鎖店
【課題研討】設計一個行業(yè)的資金鏈、業(yè)務鏈
3.商貿客戶群體資金分析
1）主要資金來源：銷售收入、投資收入、固定資產收入
2）主要資金流向：成本支出、日常支出、子女教育、家庭開支
3）資金流特點：資金根據(jù)產品銷售有一定周期性
4）銷售產品類型以及業(yè)績影響資金的回流
5）重點經營回款日期、付款日期
4.服務分級：針對不同層級客戶服務體系
1）頭部客戶：a級服務體系
2）腰部客戶：bcd級服務體系
3）普通客戶：e級服務體系

第二章 商圈商戶客戶精準獲客的方法
1.獲客策略
1)產品獲客：
產品功能：資金流、數(shù)據(jù)流、信息流、提升服務、增加收入、拉動存款
收單業(yè)務優(yōu)勢梳理：到賬速度、信用掃碼、自主對賬、手續(xù)簡便
產品賣點：收單業(yè)務與微信支付寶對比優(yōu)勢：
監(jiān)管要求、額度優(yōu)勢、信用卡支付、后續(xù)服務
提現(xiàn)手續(xù)費、信貸支持、開設公戶
【情景演練】收單業(yè)務話術演練
2.場景獲客：客戶批量連接
1）網點廳堂場景：商戶經營講座、客戶互娛活動、商家優(yōu)惠展示
2）商圈現(xiàn)存場景：策劃購物節(jié)及優(yōu)惠進社區(qū)活動
3）線上場景：線上公眾號或手機銀行建立權益商城或卡券商城
3.外拓獲客：一對一外拓技巧
1）寒暄破冰：拉近客戶距離，建立友好
2）來意說明：目的和服務感知
3）需求挖掘：挖掘客戶金融需求
4）產品推薦：匹配產品
【情景演練】針對商戶客戶拜訪演練
4.客戶轉介紹客戶：MGM
1）轉介紹的前提：客戶憑什么幫你？
2）系列活動轉介—連帶轉介
3）關鍵人物轉介—機制轉介
4）三方機構轉介—共贏轉介
訓練客戶幫助轉介：互惠、列舉、感謝、教育、激勵
輔導客戶進行轉介：提供客戶轉介話術

第三章 商戶存量客戶促活和關系管理
1.提交易筆數(shù)：促活存量客群    
1）專屬優(yōu)質服務促進活躍：享受優(yōu)先辦理行內業(yè)務權益
2）“云閃付”乘公交、坐地鐵、機場停車優(yōu)惠
3）聯(lián)合促銷服務激活：滿減、領券、折扣、激勵金、會員等多樣化方式
4）構建“網點+客戶+掌銀+商戶”線上線下渠道協(xié)同網點生態(tài)圈和商戶消費圈
2.產品深覆蓋：交叉營銷“商戶＋”綜合經營
1）對接結算類優(yōu)惠：
實施白名單管理
資金結算量大、留存量高、綜合貢獻度大的合作商家
優(yōu)先推薦結算優(yōu)惠套餐
2）對接資產類業(yè)務：
制定擔保方式、額度核定、利率差異化的信貸政策
3.資金巧留存：價值貢獻
1）對接資金類產品：
2）針對白名單優(yōu)質客戶，推薦定制化的固定收益存單產品；
3）針對理財偏好類客戶，推薦結構性存款產品；
4）針對支付結算類客戶，推薦兼具流動性的個人通知存款產品等、
4.專題精活動：關系深化與活客
1）第一類是商貿客群特色活動
商戶策劃豐富的異業(yè)聯(lián)盟活動
2）第二類是網點廳堂活動 
3）第三類是商圈活動
購物節(jié)及優(yōu)惠進社區(qū)活動
商戶的產品與活動緊密關聯(lián)
商圈和社區(qū)對接
打造商圈+社區(qū)的獲客渠道。
4）第四類是線上活動
線上公眾號或手機銀行里面建立權益商城或卡券商城
集中展示商戶的優(yōu)惠、產品、服務，借助線上活動策劃
優(yōu)惠購活動、促銷活動、主題消費節(jié)等
生活圈內的“天天有優(yōu)惠、周周有活動、月月有主題”
課程收尾：
1. 復盤本次課程的學習路徑圖制定行動方案
2. 答疑解惑、結語

客戶精準獲客培訓