課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王瀟
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶維護(hù)的培訓(xùn)
課程背景：
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信進(jìn)行客戶維護(hù)和運營有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現(xiàn)持續(xù)性地滲透。
目前銀行面臨：
高端客戶不來網(wǎng)點了，如何才能持續(xù)建立互動？
客戶經(jīng)理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋？
現(xiàn)有打客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯，新客戶在哪里？
新出的產(chǎn)品和活動，如何讓更多客戶深度知曉？
我們的產(chǎn)品這么多，如何快速批量傳遞給客戶？
除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)，我們還了解客戶哪些信息？
課程目標(biāo)：
實現(xiàn)自帶流量：掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時代客戶經(jīng)營的新方法
玩轉(zhuǎn)朋友圈：掌握朋友圈六字常運營，實現(xiàn)提升客戶粘性和互動的達(dá)成率
一對一經(jīng)營：掌握一對一日常維護(hù)客戶，產(chǎn)品滲透客戶的技巧，實現(xiàn)滲透式營銷
面談能力提升：顧問式營銷面談，
課程對象：
客戶經(jīng)理
課程方式：
講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講方向篇：疫情影響客戶開發(fā)的真實困境
【案例分析】疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題
1.后疫情時代銀行營銷的變化
政策方向的變化
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化
營銷模式的變化
2.傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在
邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
意識轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變
第二講：微信經(jīng)營之被動傳遞激發(fā)動機(jī)
案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿的是如何做到的
微信經(jīng)營的目的：專業(yè)價值＋社交價值
一、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)
1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？
2. 昵稱：客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則
3. 座右銘：積極向上，體現(xiàn)正能量人格
4. 封面：封面是第一印象的重要組成要素
5. 位置：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透
6. 開放時間：你的人設(shè)需要開發(fā)半年以上
課堂練習(xí)：打造您的個人微信人設(shè)標(biāo)簽
二、微信客戶分類管理的原則
1. 維護(hù)系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶？
2. 營銷精準(zhǔn)性——昨天是否做過精準(zhǔn)分類？
3. 獲客持續(xù)型——未來可否進(jìn)行標(biāo)簽化管理？
三、微信客戶分類標(biāo)簽方法
1. 標(biāo)簽緯度
1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠
2）客戶資產(chǎn)等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財富級、私行級
3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險、基金、定期
課堂練習(xí)：試著為三個客戶打標(biāo)簽
四、朋友圈經(jīng)營——專業(yè)縱深／社交互動
1. 朋友圈六字常話題方式一
1）話題目的：規(guī)避痛苦免除焦慮，體現(xiàn)專業(yè)價值
2）話題選擇：行業(yè)趨勢常洞察、新聞動態(tài)常聚焦
3）朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議
2. 朋友圈六字常話題方式二
1）話題目的：創(chuàng)造福利制造希望，達(dá)成營銷變現(xiàn)
2）話題選擇：金融知識常普及＋惠民產(chǎn)品常推薦
3）朋友圈發(fā)文的公式：痛點需求＋解決方案＋產(chǎn)品賣點
3. 朋友圈六字常話題方式三
1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發(fā)揮社交價值
2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考
3）朋友圈發(fā)文的公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄
4）發(fā)朋友圈的時間段和數(shù)量管理
課堂練習(xí)：按照以上公式撰寫朋友圈文案
五、給客戶點贊和評論
1. 客戶為什么需要“贊”？
2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？
3. 朋友圈點評的藝術(shù)
1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考
案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點評有效果的？這個點評的魅力在哪？
第三講：微信自帶流量線上拓客
一、一對一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶
1. 日常維護(hù)信息發(fā)送
1）熱點信息
2）天氣變化
3）政策變動
4）節(jié)日祝福
2. 產(chǎn)品活動信息發(fā)送
1）產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹
2）業(yè)務(wù)辦理要求
3）近期營銷活動
4）金融安全教育
3. 針對性信息發(fā)送
1）客戶分析
2）客群分析
3）針對性發(fā)送內(nèi)容
案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點和待提升點？
四、活動刺激引流客戶
1.定主題
1）情感趣味類活動
2）促銷福利類活動
3）痛點刺激類活動
2.做設(shè)計
1）互動有獎
2）小程序抽獎
3）系列課堂
3.巧引流
1）獎品引流
2）資產(chǎn)診斷引流
3）幸運數(shù)字引流
4）限名額引流
5）回答問題引流
6）創(chuàng)意引流
情景策劃：以小組為單位策劃線上活動
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
第五講：面談營銷技術(shù)升級
面談營銷步驟一：暖場破冰導(dǎo)入
1）設(shè)計贊美語言
2）建立信任感知
【案例分析】口是心非的女人
3）客戶需求的構(gòu)成
情景顧問式營銷*提問技術(shù)深度解讀
【案例分析】相親反被套路
1）深度拆解*技術(shù)
2）*技術(shù)在保險產(chǎn)品銷售上的案例
情景顧問式營銷第一步——S狀況詢問
提問工具KYC九宮格：時間軸提問法
依據(jù)產(chǎn)品設(shè)計提問
情景顧問式營銷第二步——P問題詢問
隱性需求顯性化循環(huán)式提問法
情景顧問式營銷第三步——I暗示詢問
痛點提問設(shè)計表
客戶三級痛點模型
客戶資產(chǎn)配置核心要點：流動性、收益性、保障性
客戶生命周期與資產(chǎn)規(guī)劃工具導(dǎo)入
標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖、通貨膨脹表、復(fù)利表的使用方法：畫圖法+講故事法
情景顧問式營銷第四步——N需求-滿足詢問
高效產(chǎn)品推薦
高效呈現(xiàn)存款產(chǎn)品
高效呈現(xiàn)終身壽險
高效呈現(xiàn)重疾險
異議處理三條軍規(guī)
你們銀行理財產(chǎn)品都有多少利率的？
你們銀行送什么禮品？
會不會虧本？
假設(shè)成交法
理財營銷的成交五問題
貴金屬營銷成交的五問題
保險產(chǎn)品成交的五問題
存量客戶維護(hù)的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/315805.html
