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房地產狼性店長打造培訓

【課程背景】
目前門店管理現狀：
目前處于二三線城市的店長職位管理尤為重要，經過門店實際走訪和測試發(fā)現很多店長的管理水平及管理現狀如下;
1、管理粗糙：目前由游擊隊向正規(guī)軍轉變的過程。
2、管理意識有，但是不是很強，不夠系統(tǒng)。
3、管理形式和一線城市很接近，但有形無實，管理未做到真正的落地實施。
4、所有的店長沒有經過專業(yè)的培訓和考核直接上崗。
5、大部分店長處于現場管理型，均已業(yè)績?yōu)閷?，其他管理職能缺失?br /> 6、店長對于人均業(yè)績概念不清晰，不能實現門店業(yè)績均衡發(fā)展，導致門店均為明星員工支撐，大部分員工不能得到持續(xù)發(fā)展，影響人員梯隊建設。
7、內部作業(yè)習慣已有，但是外部作業(yè)習慣和模式沒有完全形成，沒有跟上趨勢的發(fā)展。
8、管理意識有但管理工具缺失，管控力度不夠，完全依賴店長監(jiān)控，沒有做到有序管理。
綜上所述以及對二三線城市上百家中介的了解，目前很多公司處于發(fā)展完善階段，很多部門建制不夠健全，各種支持不能完全到位，再加上經紀人整體水平普遍偏低，這樣更體現出店長的管理尤為重要。開發(fā)導入一套適合門店系統(tǒng)管理的店長落地課程迫在眉睫?？傊鳛槎€城市在總部后臺不夠強大的時候，店長強則門店強。店長的綜合管理水平決定門店的單店單產。                     

【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、快速掌握目標制定原則以及目標達成的方法。
2、更好的診斷自己門店以及公司業(yè)績提升慢的主要因素。
3、熟練掌握門店數據量化以及精耕的運用管理。
4、掌握店務管理的重要性以及會議管理對業(yè)績提升的推動作用。
5、打造一支執(zhí)行力超強的鋼鐵隊伍要具備哪些？要掌握哪些方法。
6、如何把自己變成一位管理型店長，從現場店長變成遙控店長。

解密一：《狼性店長角色定位》
一、狼性店長扮演哪些角色？
二、狼性店長的管理重點：
人和事的經營管理。把人調動好，把事安排好、做好、做到*。
三、店長要經歷的歷程

解密二：《銷售目標管理》
一、目標管理的概念：
1以目標業(yè)績?yōu)閷颍?br /> 2以銷售人員為中心，
3以達成業(yè)績目標量為標準，
4使總經理，總監(jiān)，區(qū)域經理，店長和經紀人相互協調配合，取得**業(yè)績的管理方法。
二、制定目標需要掌握四個步驟：
1制定目標計劃，確定目標、合理分解目標。
2組織實施，付出行動
3全程監(jiān)控，跟蹤檢查
4發(fā)現問題：調整，糾正，改善
然后取長補短，循環(huán)制定下一次計劃
三、目標制定注意下幾個方面：
1、目標要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。
2、目標的達成要在規(guī)定時間，相應時間段，然后要有相應的任務完成。
3、細化的業(yè)績量分解：
4，細化的資源開發(fā)量：
5、所需的招聘人員數
6、配套的培訓計劃。
7、配套的激勵計劃
8.督查檢核的標準
9，目標一定是在經紀人的房源，客源，準確數據的掌握情況下確定的，接地氣，現實的，不是隨口喊出來.

解密三：《狼性店長高效輔導》
1、首先要根據門店的現狀以及周邊市場競爭對手的調研對門店的經營狀況做診斷分析。找出目標老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。
2、重點做各個環(huán)節(jié)的流程跟進，輔導檢核。跟進經紀人的目標計劃達成，以及活動量跟蹤。
3、轉化率管理-客源轉化：1、客戶類別轉化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉化。

解密四：《店頭培訓》
一、門店新人訓：
1、門店新人訓是公司集中培訓后的延伸-基本上是理論知識鞏固培訓加日常帶訓。需要店長進行實地演示教授，同時日常檢視經紀人的知識技能運用情況，并及時給與指導糾正。偏重于理論與演練相結合。
2、目前常用帶訓方法：師徒制、經紀人聯盟、小組PK制、帶訓師、培訓基地。3、首先確認培訓周期：入門訓--興趣培訓-跑盤訓--提升訓--轉正前輔導。
4、其次確認帶訓科目、帶訓老師或師傅，導入一些門店考核與獎勵。培養(yǎng)一批門店帶訓師，建立自己的梯隊。
二、老人訓：
1、對于轉正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓，可以采用案例分析、腦力激蕩、個別輔導、心理建設等方式另外再輔助一些主題培訓的方式，比如技能提升的培訓、沙盤培訓、體驗式培訓等同時可以訓練老經紀人的培訓能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師是高大上的工作，鼓勵引導老員工去傳幫帶。建立自己的培訓梯隊。
3、老人重要的就是檢視業(yè)績目標完成情況及原因分析，調查需求有針對性的來培訓，
培訓當下需要具備的銷售技能。同時積極聽取老人的意見，及時了解反饋信息，讓老人參政議政。
三、門店的培訓體系建立：
門店理論培訓一般采用面授的方式，先調查需求再培訓，首先主要解決知識的問題
訓練，其次再解決基本技巧問題
話術、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓體系就是面授加帶訓。

解密五：《銷售會議管理》
一、會議管理要與三源（人員、客源、房源）相關。
1、確認會議的種類2、會議的模板
3、會議的檢核4、會議內容的落實反饋改進。
二、團隊情緒管理
三、矛盾沖突管理

解密六：《留人與激勵》
一、留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產經紀行業(yè)目前來說是個勞動密集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來完成的。“巧婦難為無米之炊”，沒有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個公司這么重視招聘的原因。當前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經紀人。
二、留人的方法：
1、要有團隊精神。
2、榜樣的力量。
3、轉變員工的思維實現價值觀統(tǒng)一。
4、及時改變員工的行為要和群。
5、學會尊重員工，讓員工參與門店的事務。
6、建立良好的競爭氛圍。
7、建立門店的獎罰機制。
8，公正公平的處事原則。
9、學會調節(jié)員工之間的關系，處理好他們之間的人際關系。
10、和公司一起建立服務經紀人的保障體系。
11、建立完善的門店培訓體系，建立自己的培訓小隊伍。
12、敢于激勵，激勵多樣化，激勵參與度要高，讓員工制定激勵方案。

【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單
4、要求人人參與現場實操訓練.
【培訓對象】
店長、新店長、業(yè)務骨干
【培訓時間】
1-2天

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