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大客戶銷售突破路徑培訓(xùn)

[ 培訓(xùn)講師 ]孫兆祥
[ 課程對(duì)象 ]
· 工業(yè)中間產(chǎn)品銷售人員
· 面相大批量、長(zhǎng)采購(gòu)周期、多決策小組和高銷售額產(chǎn)品的銷售人員
· 面相大批量采購(gòu)產(chǎn)品并使用產(chǎn)品的最終客戶銷售的銷售人員

[ 課程背景 ]
大客戶銷售人員所面臨的銷售難度和知識(shí)要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)顧問(wèn)式銷售和導(dǎo)購(gòu)銷售人員面臨的銷售難度，同時(shí)面對(duì)信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和由此帶來(lái)的日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都為大客戶銷售人員帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。尤其在客戶組織研究，突破客戶組織障礙，客戶采購(gòu)流程和采購(gòu)心理，尋找組織內(nèi)部關(guān)鍵突破口，挖掘客戶需求以及推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展方面缺乏大客戶銷售專業(yè)知識(shí)和技能
本課程采用心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法，將為銷售人員帶來(lái)專用于大客戶銷售的相關(guān)技術(shù)和方法，并幫助銷售人員建立系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化銷售模式，幫助銷售人員突破銷售瓶頸從而提升業(yè)績(jī)。
 
[ 課程收益 ]
1、建立專業(yè)系統(tǒng)的大客戶銷售知識(shí)結(jié)構(gòu)；
2、掌握實(shí)用有效的操作方法和技巧；
3、獲得大客戶銷售的相關(guān)知識(shí)技能；
4、不斷增強(qiáng)解決日益復(fù)雜的銷售問(wèn)題和挑戰(zhàn)的能力；

[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化：整個(gè)課程以科學(xué)的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實(shí)用化：結(jié)合大客戶銷售的相關(guān)技術(shù)，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過(guò)測(cè)驗(yàn)、案例、討論、錄像和演練，將知識(shí)和方法形象化具體化；
操作化：通過(guò)相關(guān)表格聯(lián)習(xí)，有益于學(xué)員將知識(shí)移植到日常工作當(dāng)中；

[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動(dòng)式教學(xué)- 視頻
- 測(cè)驗(yàn) -表格輔助- 競(jìng)賽

[ 課程大綱 ]
第一篇：如何做好大客戶銷售前準(zhǔn)備
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
如何做好大客戶銷售前準(zhǔn)備樹(shù)立正確的大客戶銷售心態(tài)大客戶銷售必備心態(tài)
銷售角色定位
采購(gòu)流程和采購(gòu)心理測(cè)試
案例
錄像
討論
大客戶銷售準(zhǔn)備產(chǎn)品掌握
競(jìng)爭(zhēng)分析
客戶研究
過(guò)往關(guān)系
訂立目標(biāo)
問(wèn)題設(shè)計(jì)

第二篇：如何接觸目標(biāo)客戶和探索需求
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
如何接觸目標(biāo)客戶左腦右腦與人際風(fēng)格左右腦研究的銷售應(yīng)用
人際風(fēng)格與銷售應(yīng)用測(cè)驗(yàn)
案例分析
如何增加大客戶電話約訪成功率守門人的常用三板斧
越過(guò)守門人的十個(gè)策略
約見(jiàn)從拒絕開(kāi)始—10類拒絕應(yīng)對(duì)演練
案例
測(cè)試
初步接觸與建立信任接觸心態(tài)
接觸準(zhǔn)備
建立良好印象
帶上贈(zèng)品見(jiàn)客戶
與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八個(gè)小工具測(cè)驗(yàn)
案例
演練
探索需求大客戶銷售需求探索如何提問(wèn)以探索需求
如何把握會(huì)談主動(dòng)權(quán)
大客戶銷售需求探索技術(shù)練習(xí)、錄像、案例、測(cè)試

第三篇：利益介紹、項(xiàng)目推進(jìn)和異議處理
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
利益介紹與推進(jìn)項(xiàng)目大客戶銷售的利益介紹如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹
如何測(cè)試客戶對(duì)賣點(diǎn)態(tài)度
如何向客戶提出進(jìn)一步建議
銷售呈現(xiàn)的演講技巧練習(xí)表格
錄像、案例
討論、分享
演練
促進(jìn)大客戶銷售進(jìn)展的5把鑰匙利用產(chǎn)品推介會(huì)
和客戶舉辦技術(shù)交流
為客戶提供樣品和測(cè)試
參觀考察
商務(wù)活動(dòng)案例
異議處理大客戶銷售的異議防范和處理異議產(chǎn)生的原因
異議的類型和處理方法錄像
案例

第四篇：大客戶銷售成交技巧
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
大客戶銷售成交技巧大客戶銷售的談判要素了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析談判內(nèi)容
找到對(duì)方談判的底線
桌下談判案例
討論
大客戶成交技巧識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
幾種成交技巧測(cè)試

大客戶銷售突破路徑培訓(xùn)