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產(chǎn)險大客戶營銷培訓

課程對象
產(chǎn)險銷售人員、產(chǎn)險團隊主管、產(chǎn)險支公司經(jīng)理、產(chǎn)險業(yè)管人員、產(chǎn)險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
課程目的
產(chǎn)險大客戶營銷不同于其它行業(yè)的營銷方式，理念太復雜或太簡單都無法有效應用，本課程融合了軟件行業(yè)USS、SSM、MI*C等優(yōu)秀的大客戶營銷方法論結合產(chǎn)險行業(yè)特點及中國特色，匹配真實案例（例如訴訟保全保險的誕生過程），形成了獨具行業(yè)特點的原創(chuàng)營銷體系，是任何一家產(chǎn)險公司都需要掌握的核心課程。

課程內容
課程導入部分：
.銷售與營銷的區(qū)別；
.為什么當下銷售人需要具有營銷思維；
.營銷五要素解析；
.零售營銷和對公營銷的區(qū)別；

一、驚爆焦點：市場定位及聚焦
漏斗效應（通過揚棄、補缺等方法，尋找目標市場）
聚焦長尾（通過網(wǎng)絡SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運營改良建立市場競爭壁壘）
利基市場（結合全球先進案例，啟發(fā)建立針尖上的市場）
現(xiàn)場演繹：通過對行業(yè)的細分，整合產(chǎn)險產(chǎn)品，進行行業(yè)營銷
案例：通過與某地郵政系統(tǒng)的合作，尋找到利基市場，匹配開發(fā)專屬郵包險產(chǎn)品，建立運營壁壘，快速打開市場。

二、深海尋人：尋找及利用人脈
人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎）
人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）
熱點人物（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴大人脈輻射半徑）
現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式
案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負責人建立關系

三、諜海風云：客戶信息收集及應用
客戶信息獲取（多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）
發(fā)展擁躉（內部支持體系搭建，線下收集客戶信息）
信息整合（進行邏輯推理，整合最優(yōu)信息線索）
現(xiàn)場演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關信息
案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務交流中，收集信息，建立向導最后成功中標

四、與狼共舞：與關鍵決策人建立信任關系
五維人格分析（通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）
信任基礎打造（建立自身優(yōu)勢，贏得客戶尊重）
信任關系的三層次發(fā)展（通過行為心理學建立*化信任效果）
現(xiàn)場演繹：如何通過自身資源的整合與準客戶建立深入的信任關系
案例：與香港大型物業(yè)集團總裁建立信任關系

五、通天塔：內部資源整合
跨部門溝通技巧（BCG問題解析法講解）
有組織銷售方法（對應客戶層級實現(xiàn)對位營銷）
內部銷售項目風景技巧（通過團隊協(xié)作分析，實現(xiàn)最優(yōu)方案）
現(xiàn)場演繹：通過對問題拆解技巧，確定核心目標，匹配最優(yōu)方案
案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統(tǒng)保項目

六、國家寶藏：利用方法論價值*化體現(xiàn)
尋龍四式技巧進行需求分析（通過層層遞進的方法論挖掘關鍵人的深層次需求）
樁子原則進行分層展現(xiàn)（通過邏輯方法論應對路演與展示）
異議的分解與處理（通過論點思考技術，消解客戶疑慮）
現(xiàn)場演繹：如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結構化的表達與展示
案例：通過尋龍四式技巧，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

七、*標靶：最終贏取業(yè)務
競爭分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進行分析）
招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）
商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權）
現(xiàn)場演繹：保險招標流程圖及相關工具
案例：通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn)，最終中標當?shù)?物流企業(yè)業(yè)務，顛覆競爭對手

八、明日邊緣：推演復盤與續(xù)保維護
項目復盤（建立復盤流程，對銷售過程重演總結）
客戶維護（專業(yè)服務客戶，建立服務標準）
增值契機（維護過程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機，尋求產(chǎn)品寬度）
現(xiàn)場演繹：復盤流程圖，客戶標準檔案
案例：如何通過一個10萬的保險項目最終拓展到2000萬的項目

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