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產(chǎn)險(xiǎn)SIS行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程對(duì)象
產(chǎn)險(xiǎn)銷售人員、產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管、產(chǎn)險(xiǎn)支公司經(jīng)理、產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)管人員、產(chǎn)險(xiǎn)核保人、所有希望在大客戶營(yíng)銷方面有深入了解的人士。
課程目的
《產(chǎn)險(xiǎn)SIS行業(yè)營(yíng)銷》不同于其它的營(yíng)銷課程，不但融合了風(fēng)靡全球的USS、SSM、MI*C等優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷方法論，而且結(jié)合產(chǎn)險(xiǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及中國(guó)特色，匹配真實(shí)案例（例如訴訟保全保險(xiǎn)、郵包險(xiǎn)等產(chǎn)品的誕生過程），形成了獨(dú)具行業(yè)特點(diǎn)的原創(chuàng)營(yíng)銷體系，是任何一家產(chǎn)險(xiǎn)公司都需要掌握的核心課程。

課程內(nèi)容
課程導(dǎo)入：
.銷售與營(yíng)銷的區(qū)別；
.為什么當(dāng)下銷售人需要具有營(yíng)銷思維；
.營(yíng)銷五要素解析；
.零售營(yíng)銷和對(duì)公營(yíng)銷的區(qū)別；
.行業(yè)營(yíng)銷的背景和分群邏輯

第一部分 特殊類客戶營(yíng)銷
一、內(nèi)部向?qū)?br /> 線人建立
擁躉建立
線索采集
案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交流中，能過建立線人和擁躉，最終成功中標(biāo)，贏得戰(zhàn)略型項(xiàng)目。
二、核心決策圈分析
客戶框架研究
客戶采購(gòu)關(guān)系研究
客戶組織政治圖譜
案例：通過客戶核心決策圈分析，在某交通行業(yè)重要客戶的招標(biāo)中翻盤主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得項(xiàng)目。
工具：大客戶核心圈關(guān)系圖譜

三、關(guān)鍵決策人關(guān)系建立
五維人格分析（通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格，匹配接觸策略）
信任基礎(chǔ)打造（建立自身優(yōu)勢(shì)，贏得客戶尊重）
信任關(guān)系的三層次發(fā)展（通過行為心理學(xué)建立*化信任效果）
案例：與香港大型物業(yè)集團(tuán)總裁建立信任關(guān)系
四、內(nèi)部資源整合
跨部門溝通技巧
有組織銷售方法（對(duì)應(yīng)客戶層級(jí)實(shí)現(xiàn)對(duì)位營(yíng)銷）
內(nèi)部銷售項(xiàng)目風(fēng)景技巧（通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作分析，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)線索推理游戲，找到銷售線索
案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國(guó)企統(tǒng)保項(xiàng)目

五、采購(gòu)應(yīng)對(duì)
競(jìng)爭(zhēng)分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析）
招標(biāo)應(yīng)對(duì)（如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)招標(biāo)項(xiàng)目）
商務(wù)談判（如何掌握商務(wù)談判各個(gè)階段的主動(dòng)權(quán)）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：保險(xiǎn)招標(biāo)流程圖及相關(guān)工具
案例：通過博弈分析與現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，最終中標(biāo)當(dāng)?shù)?物流企業(yè)業(yè)務(wù)，顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二部分 行業(yè)類客戶營(yíng)銷
一、行業(yè)人脈發(fā)展
人脈邏輯（通過認(rèn)識(shí)心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ)）
人脈浴場(chǎng)（如何批量式增加人脈存量）
行業(yè)教練挖掘（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴(kuò)大人脈輻射半徑）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式
案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負(fù)責(zé)人建立關(guān)系
二、行業(yè)信息收集
行業(yè)基本屬性分析
行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治?br /> 行業(yè)客戶信息獲?。ǘ喾N互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶的相關(guān)信息
案例：訴訟保全保險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的。

三、行業(yè)畫像
發(fā)展背景
購(gòu)買行為
行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和需求
現(xiàn)場(chǎng)演繹：演練行業(yè)客戶畫像
四、行業(yè)客戶價(jià)值塑造
行業(yè)客戶細(xì)分研究
行業(yè)客戶需求挖掘技巧
行業(yè)價(jià)值鏈分析
匹配特色解決方案
案例：海外公路客運(yùn)產(chǎn)品及服務(wù)全方位解決方案
五、行業(yè)組織銷售
行業(yè)獲客平臺(tái)搭建（影響力中心、主管單位、金融鏈供應(yīng)商、協(xié)會(huì)組織、上下游合作商、中介）
行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)原則（產(chǎn)品路演邏輯及瞬間展示技巧）
現(xiàn)場(chǎng)演繹：如何柱子原則對(duì)產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達(dá)與展示
案例：通過柱子原則對(duì)修理行業(yè)協(xié)會(huì)的一次成功路演

第三部分 小微類客戶營(yíng)銷
一、小微行業(yè)市場(chǎng)概述
市場(chǎng)規(guī)模
發(fā)展?jié)摿?br /> 行業(yè)分類
二、小微斷點(diǎn)營(yíng)銷
概念講解
案例分享
實(shí)操演練
三、小微行業(yè)選擇
教育行業(yè)
餐飲業(yè)特性及產(chǎn)品開發(fā)

四、小微行業(yè)觸點(diǎn)傳播
線下觸點(diǎn)：綜拓渠道、個(gè)代、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介
線上傳播：5大類平臺(tái)合作
線上+線下：信息采集、互聯(lián)網(wǎng)式傳播、社群經(jīng)營(yíng)
工具：采集工具、社群管理工具
五、互聯(lián)網(wǎng)非車產(chǎn)品探討
互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)發(fā)展情況
互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)析
互聯(lián)網(wǎng)非車發(fā)展前景

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