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超級(jí)門(mén)店6感成交系統(tǒng)培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：建材家居店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)精英
課程收益：
1、導(dǎo)購(gòu)人員懂得銷(xiāo)售成交的六大感知，清晰每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵應(yīng)對(duì)；
2、導(dǎo)購(gòu)人員快速提升銷(xiāo)售的客戶(hù)接待技巧；
3、門(mén)店接待之外的“軟功夫”提升等。

課程背景：
建材家居行業(yè)客戶(hù)被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類(lèi)活動(dòng)分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開(kāi)始認(rèn)為店面越來(lái)越不重要。其實(shí)恰恰相反，這些活動(dòng)外在的引流，最終的臨門(mén)一腳還是離不開(kāi)店面，導(dǎo)購(gòu)的重要性不但沒(méi)有減少，反而還增加了技能的要求！
本課程從客戶(hù)的感知入手，通過(guò)“眼、耳、鼻、舌、身、意”進(jìn)行六感體驗(yàn)促進(jìn)成交，牢牢把握客戶(hù)的六感成交規(guī)律，直指成交核心，讓導(dǎo)購(gòu)了解每個(gè)體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行客戶(hù)心理感知把握，讓導(dǎo)購(gòu)快速掌握客戶(hù)成交的真諦，是一堂難得的成交速成課。在當(dāng)前導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性逐漸變大的今天，本課程幫助導(dǎo)購(gòu)快速成交，是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員必須的營(yíng)銷(xiāo)成交課！

課程大綱：
〇、課前秀
人通過(guò)什么認(rèn)知世界？
一、眼：看→建立信任、塑造價(jià)值
1、看門(mén)店
.整體形象
.品牌（門(mén)頭、外觀宣傳、特殊符號(hào)）
.促銷(xiāo)氛圍
2、看產(chǎn)品
.外觀印象
.價(jià)簽
.產(chǎn)品細(xì)節(jié)
.產(chǎn)品說(shuō)明
3、看人員
.導(dǎo)購(gòu)（形象、氣質(zhì)、親和力）
.駐店設(shè)計(jì)
4、看物料
.宣傳海報(bào)
.顧客見(jiàn)證
.顧客評(píng)價(jià)
5、看數(shù)據(jù)/榮譽(yù)
.網(wǎng)絡(luò)搜索
.公司業(yè)績(jī)、排名
.門(mén)店銷(xiāo)售記錄
.公司相關(guān)數(shù)據(jù)（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、專(zhuān)利數(shù)量、質(zhì)檢人員、地標(biāo)工程、技術(shù)優(yōu)勢(shì)）
6、看顧客
.著裝，判斷風(fēng)格、財(cái)力、個(gè)性偏好

二、耳：聽(tīng)→建立信任、塑造價(jià)值
1、聲音表現(xiàn)
.語(yǔ)速
.音量
.音調(diào)
2、聽(tīng)出熱情
.恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)
.顧客接近法
.制造熟悉
.巧用贊美
3、聽(tīng)出專(zhuān)業(yè)
.懂產(chǎn)品（產(chǎn)品FABE法介紹）
.懂競(jìng)品
.懂設(shè)計(jì)、美學(xué)相關(guān)裝修知識(shí)
4、聽(tīng)出需求
.換位思考-同理心
.聽(tīng)懂顧客心理
.聽(tīng)出客戶(hù)需求信息（小區(qū)、房型、風(fēng)格、裝修進(jìn)度、預(yù)算、偏好等）
.聽(tīng)出客戶(hù)痛點(diǎn)
5、聽(tīng)出心動(dòng)
.聽(tīng)顧客滿(mǎn)意故事
.聽(tīng)恐嚇（*法）
.聽(tīng)老顧客贊美
.劣勢(shì)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)
6、其他聲音
.背景音樂(lè)
.產(chǎn)品聲音
.視頻

三、鼻：聞→過(guò)程愉悅
1、門(mén)店氣味
2、產(chǎn)品環(huán)境味道

四、舌：嘗→過(guò)程愉悅
1、飲料
2、甜點(diǎn)

五、身：觸→建立信任
1、產(chǎn)品接觸
.樣品展示
.對(duì)比道具
.產(chǎn)品體驗(yàn)（手感、推拉、開(kāi)關(guān)、晃動(dòng)）
.細(xì)節(jié)觸摸（邊緣、轉(zhuǎn)角、縫隙等）
2、功能體驗(yàn)
.“超強(qiáng)”功能體驗(yàn)
.功能數(shù)據(jù)相關(guān)設(shè)備
.家庭模擬間
3、店內(nèi)布局
.洽談室
.兒童區(qū)
.特殊景點(diǎn)

六、意：想→塑造價(jià)值、過(guò)程愉悅
1、砍價(jià)逼單
.算成本/換產(chǎn)品/送禮物/時(shí)間巧/找領(lǐng)導(dǎo)/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認(rèn)貴
2、關(guān)鍵保證
.價(jià)格
.質(zhì)量
.售后
.不怕比，“最”……
3、尊崇感
.戴高帽
.挫折后內(nèi)心獨(dú)白
.產(chǎn)品→情感
.儀式感
.VIP服務(wù)

培訓(xùn)師介紹：
賈同領(lǐng)，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師（CMC）
慧度營(yíng)銷(xiāo)首席咨詢(xún)師、培訓(xùn)師
營(yíng)銷(xiāo)全案、品牌策劃專(zhuān)家
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員
全國(guó)中小企業(yè)俱樂(lè)部戰(zhàn)略合作專(zhuān)家
中國(guó)注冊(cè)咨詢(xún)工程師
中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師，心學(xué)管理講師
多家營(yíng)銷(xiāo)及管理網(wǎng)站專(zhuān)欄作者

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