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*導購培訓課程

【課程背景】
這里的終端主要是指實體門店。實體門店的現(xiàn)狀已經(jīng)今非昔比，受電商和互聯(lián)網(wǎng)的影響，門店的生存能力越來越弱，盈利狀況越來越差。無數(shù)的門店或關(guān)門，或轉(zhuǎn)讓，或跨界轉(zhuǎn)型，或苦苦支撐。
顯然，按照傳統(tǒng)門店的經(jīng)營思路，很難繼續(xù)發(fā)展。時代在變，生活方式在變，消費觀念在變，如果不與時俱進，不順應時代的發(fā)展趨勢，不調(diào)整和改變運營思路與營銷策略，那結(jié)局必定是盈利甚微，或虧損，然后關(guān)門了事，被迫另尋出路。
實體門店大都以加盟商家為主，一般不做產(chǎn)品研發(fā)，廠家或品牌商有什么產(chǎn)品，門店就賣什么產(chǎn)品。門店的主要任務是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。所以，該課程的主要任務是如何幫助門店找到更多的客戶，賣出更多的產(chǎn)品或服務，賺更多的錢。

因此，實體門店主要存在三大問題：
1.缺少顧客，去門店的顧客越來越少，不知道顧客在哪里。
2.好不容易來了顧客，由于種種原因，顧客很快走了。
3.終于成交了，顧客離開了，也成了永別。

因此，對于實體門店，我們重點要解決這三個問題。銷客贊創(chuàng)始人、著名營銷講師高定基老師根據(jù)多年的營銷實踐和研究，總結(jié)出解決這三個問題的思路和方法。這個思路就是：
1.引流。解決顧客的到店問題，讓更多的顧客來到店里。
2.交流。顧客來到門店，要創(chuàng)造良好的溝通體驗，推動成交。
3.回流。要讓沒有成交的顧客回來成交，甚至轉(zhuǎn)介紹客戶。
這三個問題看上去只有六個字，可內(nèi)涵可以十分豐富。該課程融合了營銷理念、銷售技能、心理學、社會學、成功學等跟銷售密切相關(guān)的實戰(zhàn)內(nèi)容和成功經(jīng)驗。學習該課程后，銷客遇到的諸多問題將迎刃而解，并突破現(xiàn)有局面，更上一層樓。該課程是實體門店必學之課程。

【培訓對象】門店銷售人員、門店管理人員、經(jīng)銷商
【學習收益】
1.掌握引流的思路和策略
2.掌握交流的方法和技能
3.掌握讓客戶回流的方法
【課程時長】2天，12課時。

【授課工具】投影儀、音響麥克風、白板和白板筆、白紙若干等。
【課程特色】課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強，內(nèi)容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學形式多樣，穿透力強。
【授課形式】
本課程運用組合式教學形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。
學習過程伴隨團隊PK，采用積分制，學員積極參與、表現(xiàn)出色為團隊加分，學員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團隊的最終分數(shù)，最后決勝出最優(yōu)團隊。
為配合課堂氣氛和效果，建議公司購買優(yōu)勝團隊的獎品，或者同意在培訓之前，由小組成員自行繳納100元，作為本次培訓激勵基金。

【課程大綱】
第一單元  引流
以前叫招徠顧客，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們叫引流。如何把顧客引過來，是每一個終端的核心內(nèi)容。那么如何引流？對門店來說，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線引流。店面引流可以通過店面氛圍、促銷活動、終端攔截等開展；店外引流可以通過小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以通過社會化媒體、搜索優(yōu)化、微營銷等開展。引流是前提，也是基礎(chǔ)。
一、店面引流
1.店內(nèi)氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現(xiàn)/爆款推薦
2.門口氛圍：廣告設(shè)計/POP布置/特價吸引/娛樂活動
3.人員形象：禮儀素養(yǎng)/品牌匹配/待客狀態(tài)
二、店外引流
1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價比高/賣點設(shè)計
2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作/物流合作/廣告位選擇/物料
3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟/上下游渠道/活動贊助
三、在線引流
1.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)：地區(qū)+品牌信息數(shù)量
2.免費平臺運用：百度/視頻/博客/地方網(wǎng)站/淘寶
3.微營銷：微信公眾號/微信小號/微信營銷/微電商/O2O
4.郵件營銷：QQ郵箱搜索/郵件發(fā)送

第二單元  交流
客戶來到門店，按照與國際接軌的說法，必須要溝通。按我們的習慣說法，就是交流。其實交流更準確，因為溝通可能是單向的，而交流是雙向的。和客戶交流好了，銷售就容易達成。沒有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會導致客戶的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態(tài)，二是知識，三是技能。任何一個環(huán)節(jié)做得不好都可以導致交流失敗。
一、良好的心態(tài)
1.銷售必備的五大心態(tài)：耐心/熱情/感恩/主動/寬容
2.塑造良好心態(tài)：我不入地獄誰入地獄/一切都是最好的安排
3.換位思考：經(jīng)典心態(tài)故事的主人公/站在客戶的角度
二、積累知識
1.學好產(chǎn)品知識：廠家和門店要求學習的知識/與產(chǎn)品相關(guān)的知識
2.學習銷售知識：銷售案例/經(jīng)典銷售理論/走訪調(diào)研學習同行人
3.整理學習的知識：存檔/歸類/總結(jié)/溫習/分享

三、銷售技能
1.決勝終端的五大核心秘訣
（1）產(chǎn)品——體驗道具
（2）服務——超越預期
（3）促銷——價格密碼
（4）情緒——情感共鳴
（5）案例——客戶見證
（6）品牌——定位訴求
2.營造良好溝通體驗的六大技能
（1）沒有提問就沒有銷售
（2）傾聽不得忽視的細節(jié)
（3）溝通必須具備同理心
（4）爭論會讓你失去機會
（5）問一答三讓客戶滿意
（6）懂得贊美會贏得客戶
3.五大核心成交動力
（1）優(yōu)惠——讓客戶占點便宜
（2）禮品——無禮不成交
（3）壓力——客戶下決心
（4）主動——讓客戶簽字
（5）求助——示弱成交
4.應對四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒有錢

第三單元  回流
對于高頻商品，回流之重要不言而喻。對于耐用消費品，客戶大多不會第一次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時間再做決定，然后回來產(chǎn)生購買行為。因此，客戶的回流非常重要，決定了轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率。一個客戶會不會回來，主要受三方面影響，一是產(chǎn)品，二是服務，三是價格。如果客戶回流率很低，轉(zhuǎn)介紹率很低，那一定要好好思考，在產(chǎn)品、服務和價格策略上可能存在問題。
一、產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品組合：形象產(chǎn)品/利潤產(chǎn)品/走量產(chǎn)品/狙擊產(chǎn)品
2.爆款策略：學習電商/抓住痛點/匠心設(shè)計單頁/實至名歸
3.產(chǎn)品延伸：擴大贏利點/需求互補/量力而行
二、提升服務
1.服務的核心是客戶價值：非業(yè)務價值塑造/學習經(jīng)典案例
2.服務的三種境界：提供增值服務/滿足客戶非業(yè)務要求/感動客戶
3.體驗營銷：體驗即服務/*體驗/創(chuàng)新體驗
三、價格策略
1.價格是心理戰(zhàn)：價格與促銷/滿足客戶的價格訴求
2.價格談判策略：報價策略/讓步策略/說服策略
3.價格鐵三角：價格/數(shù)量/資源

【授課講師】
高定基，營銷管理碩士，著名培訓導師，資深經(jīng)銷商培訓講師，中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)連續(xù)四年五百強和百強講師；紀念中國培訓30年首屆華譽獎獲得者；截止2016年底，授課百余場，受訓學員近2萬人；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團、海信電器集團、科龍電器集團等，15年銷售研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗。
主要客戶有圣象家居、大自然家居、廣東電信、廣東移動、聯(lián)想集團、風鋁鋁業(yè)、紅星美凱龍、萬科地產(chǎn)、環(huán)球石材、安信木業(yè)、海信電器、伊莎萊布業(yè)等100余家行業(yè)翹楚。

*導購培訓課程