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卓越營銷團隊管理培訓(xùn)班

課程大綱：
一、銷售管理的四個基本功
1、情境：辦事處經(jīng)理，三項全能最吃香
1.客戶管理，從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程
2.團隊管理，從銷售、技術(shù)到公司的全職能
3.自我管理，從技術(shù)、技巧到技能的全武行
2、三類客戶，銷量分解有分寸
1.現(xiàn)實客戶，劃分存量與增量
2.潛在客戶，織網(wǎng)撒網(wǎng)與收網(wǎng)
3.無效客戶，反向驗證真需求
3、銷售人員的三種類型
1.關(guān)系型、猛犬型、圣人型
2.面對不同銷售任務(wù)的人型搭配
3.三種人型的溝通與管理方式
4、客戶分級管理，目標達成有掌控
1.客戶分級的分項、要素與標準
.三個分項：銷售額、占有率與成長性
.對應(yīng)要素：每個要素的量化，與背后的定性考慮
.評定標準：行業(yè)與區(qū)域作背景，營銷目標做主導(dǎo)
2.客戶分級的幾個新思路
.雙20%增長，黑馬變駿馬
.動態(tài)升級，目標與手段的雙驅(qū)動
.新產(chǎn)品與新策略下的全新分級
3.客戶分級，對型才能對味
1.三類客戶的對型，分級是為了升級
2.三型銷售的對味，分級是為了分配
5、營銷管理的五層金字塔
1.圖示：五層金字塔的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
2.系統(tǒng)：內(nèi)部營銷、外部營銷、互動營銷
3.計劃：銷售計劃分解、百日行動計劃
3.項目：工業(yè)品銷售的項目型管理
4.任務(wù)：階段性目標.邏輯關(guān)系.動態(tài)變化.分步實施
5.活動：落實到客戶、事項、人員、時間與物品上
6、分組討論：五層金字塔，怎樣兌現(xiàn)在辦事處管理中？
1.系統(tǒng)與計劃，銷售計劃如何融入更大的生態(tài)
2.項目為腰，時間、空間、資源從分散到聚合
3.任務(wù)與活動，目標貫穿、結(jié)果導(dǎo)向怎樣體現(xiàn)

二、辦事處經(jīng)理的四項細功夫
1、情境：戰(zhàn)時有狀態(tài)，平時無狀態(tài)
1.李云龍式的銷售經(jīng)理，喜歡戰(zhàn)斗在一線
2.痛苦轉(zhuǎn)型的李云龍，團隊管理大有起色
3.銷售經(jīng)理的廟算與執(zhí)行力，從哪里來？
2、四項活動中落實銷售管理
1.計劃，銷售目標、銷售策略、幫扶措施、客戶價值
2.組織，團隊建設(shè)、流程管控、資源調(diào)配、人員激勵
3.實施，客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、方案制定、價格管控
4.監(jiān)督，項目進展、人員績效、團隊士氣、客戶反饋
3、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天
1.領(lǐng)導(dǎo)實踐的四個要點
2.管理時間的四項活動
3.常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績突破靠領(lǐng)導(dǎo)
4、做一個卓越的團隊領(lǐng)導(dǎo)人
1.領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達與推理
2.職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能
3.意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈
4.為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處
5.社交魅力—不輕易發(fā)怒、不計算人的惡、不喜歡不義
5、時間管理，銷售經(jīng)理的效率手冊
1.辦事處經(jīng)理的時間管理壓力與效力
.碎片化時間的統(tǒng)一化利用
.每天留給自己一小時的自由時間
.日事日畢、日清日高的時間管理術(shù)
.學(xué)會同時做2-3件不同的事情
.案例：喬布斯的時間管理
.課堂互動：分享擠出時間的辦法
2.辦事處經(jīng)理時間管理的面面觀
.會議效率，緊抓銷售生產(chǎn)力
.銷售簡報，平日復(fù)盤+改善辦法
.客戶溝通=目標+現(xiàn)場+機動
.內(nèi)部匯報，講機會多過要資源
.課堂互動：管理好時間=管理好結(jié)果

三、卓越營銷管理的*
1、案例：一個業(yè)務(wù)好手與一個管理高手的對話
1.管客戶，由外到里、由里到外雙循環(huán)
2.管業(yè)績，進度、風險與資源的大循環(huán)
3.管人員，業(yè)績目標與心中目標相應(yīng)和
4.現(xiàn)場互動：業(yè)務(wù)好手，PK一下管理高手吧！
2、修煉（一.：管人管到心
1.80、90后的三觀之別
2.活用管理的黃金法則
3.體會場景（事.、心情（自己.與情境（他人.
4.現(xiàn)場操練：右手法則，五個手指頭動起來！
3、修煉（二.：把握客戶導(dǎo)向型的銷售組織
1.銷售組織的羅盤
2.串起公司與客戶的兩只隊伍
3.矩陣型銷售組織的管理心得
4、修煉（三.：辦事處經(jīng)理的訓(xùn)練有素
1.通才（人—事—人.
2.專才（事—法—果—道.
3.三個專家（客戶、行業(yè)、經(jīng)營.
5、修煉（四.：銷售人員的激勵與領(lǐng)導(dǎo)
1.三個銷售激勵的方式
.馬斯洛的需求層次理論
.麥克萊蘭的需要理論
.赫茨伯格的雙因素理論
2.銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個表現(xiàn)
3.現(xiàn)場討論：那些不能激勵自己的，可以激勵他人嗎？
6、修煉（五.：做一個卓越的銷售團隊教練
1.準備與觀察
2.反饋正反向
3.做個好榜樣
4.跟進而不是催促
5.信任而不是批評
7、分組作業(yè)：卓越銷售管理練起來
1.每個小組，5分鐘，描繪一個最頭痛的管理情境
2.交給另一組，10分鐘，討論出2-3個解決辦法
3.小組互評，找到辦事處管理中的實操突破方法
4.講師點評，新管理情境下的辦事處經(jīng)理“新活法”

四、營銷團隊管理的他山之石
1、借鑒動車式團隊管理
1.每個人員自主計劃與執(zhí)行
2.團隊信息分享與決策分擔
3.不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整
2、新生代管理，辦事處經(jīng)理的應(yīng)對之策
1.目標轉(zhuǎn)化.我的、你的走到我們的
2.心力支持.能力、心力的逐步對稱
3.場景管理.關(guān)注進度中的情感溫度
3、項目管理，辦事處經(jīng)理的好幫手
1.項目管理三角形，撐起管理大世界
2.做事的、幫襯的、管事的“三合一”
3.六條原則，辦事處的一場大戲上演

卓越營銷團隊管理培訓(xùn)班