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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
項(xiàng)目型銷售策略與招投標(biāo)技巧
 
講師:張長江 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

項(xiàng)目型銷售策略培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張長江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

項(xiàng)目型銷售策略培訓(xùn)

【課程大綱】
第一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念

1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷售的定義
2、三種工業(yè)品銷售模式的對比:大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售  
3、【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論
4、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析:身陷信息孤島、無法推動(dòng)進(jìn)程、無法掌控局面
5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口:我方報(bào)價(jià)太高、客戶需求我方無法滿足
6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法:建立項(xiàng)目銷售里程碑
7、【工具】項(xiàng)目銷售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù):項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系
2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道
3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1:銷售同行
4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2:老客戶
5、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評估工具:ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
組織構(gòu)架分析
1、客戶組織分析的三個(gè)層面
2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘
3、組織分析工具1:管理層級分析—操作層、管理層、決策層
4、組織分析工具2:客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
5、組織分析工具3:客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
6、組織分析工具4:DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊
【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目
教練與線人
7、發(fā)揮教練的三個(gè)作用
8、教練幫助我們的四個(gè)理由
9、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
10、如何有效保護(hù)教練
項(xiàng)目需求分析
11、客戶需求的定義
12、客戶需求分析的冰山原理:顯性需求、隱形需求、深藏需求
13、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
14、激發(fā)客戶深層次需求、改變客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的策略:*
項(xiàng)目采購流程分析
15、【工具】項(xiàng)目采購流程分析矩陣
16、關(guān)注采購過程中客戶的個(gè)人事件和組織事件
項(xiàng)目競爭局勢分析
17、項(xiàng)目采購過程中的競爭分析
18、如何制定項(xiàng)目中的競爭策略
19、如何洞悉競爭對手的動(dòng)向:關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反常細(xì)節(jié)

第四單元 成功入圍階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
1、成功入圍階段的兩大任務(wù):技術(shù)營銷&關(guān)系營銷
技術(shù)營銷
2、技術(shù)營銷六種方式:
產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測試、業(yè)績考察、總部考察
3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價(jià)值:FABE/IMPACT價(jià)值量化工具
4、如何進(jìn)行有效的技術(shù)交流
5、如何進(jìn)行業(yè)績考察
6、如何借用參觀總部的機(jī)會(huì)強(qiáng)化客情關(guān)系
關(guān)系營銷
7、關(guān)系的定義
8、客戶關(guān)系建立的四個(gè)步驟:好感、信任、利益、情感
9、如何與陌生客戶快速建立好感?
10、如何與客戶從好感發(fā)展為信任
11、如何滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
12、如何與客戶建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標(biāo)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
1、項(xiàng)目招投標(biāo)中的全程操盤理念(項(xiàng)目全控)
招標(biāo)前的操盤:
1、招標(biāo)前工作目標(biāo):我定規(guī)則、我定對手、我定評委
2、招標(biāo)前工作重點(diǎn):面向高層決策者銷售
3、利用高層銷售突破項(xiàng)目七大困境
4、高層內(nèi)定了對手品牌怎么辦?
5、項(xiàng)目報(bào)價(jià)超預(yù)算怎么辦?
6、客戶讓總包方自行采購怎么辦?
7、對手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦?
8、競爭對手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦?
9、招標(biāo)文件中有我方無法滿足的要求或規(guī)定怎么辦?
10、對手圍標(biāo)怎么辦?
11、投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的信息?
12、如何根據(jù)競爭態(tài)勢制定報(bào)價(jià)策略:不同評標(biāo)方式下的報(bào)價(jià)原則
招標(biāo)中的操盤:
11、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場取得信息溝通?
12、如何分配現(xiàn)場評委的角色?
13、如何在招標(biāo)過程中講標(biāo)?
14、如何進(jìn)行答疑和澄清?
15、如何應(yīng)對現(xiàn)場的突發(fā)情況-控標(biāo)
16、如何應(yīng)對**后一次報(bào)價(jià)?
招標(biāo)后的操盤:
17、招標(biāo)之后突然沒有任何消息怎么辦?
18、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦?
19、轉(zhuǎn)敗為勝的五個(gè)方法
20、如何在中標(biāo)后不得罪支持競爭對手的評委

項(xiàng)目型銷售策略培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/238494.html

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張長江
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