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陌生客戶拜訪技能的提升培訓(xùn)

課程大綱
一：集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略
1、集團市場現(xiàn)狀分析
2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢
3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析
4、中電信的集團客戶發(fā)展策略
5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析
6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略
7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭對手

二：集團客戶信息化管理問題與需求
1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀
2、集團客戶信息化管理問題及原因分析
3、中移動的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點
4、所能解決的企業(yè)信息化問題
5、基于通信管理問題與需求特點
6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點
7、基于辦公管理問題與需求特點
8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點
案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發(fā)展

三：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準備
1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑
2、通過分析找到客戶的信息化問題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題
4、客戶信息化問題的重要性排序
5、拜訪現(xiàn)場引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計
6、解決客戶信息化問題的預(yù)案設(shè)計
7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容
8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹
9、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容
10、方案的解決價值歸結(jié)
11、方案成功應(yīng)用的事例及證明
12、客戶可能異議及應(yīng)對準備
實例分析：對某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準備

四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價值
1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍
4、道出拜訪來意，解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值
6、實施征詢，獲得展開機會
經(jīng)驗分享：上海移動王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的
實戰(zhàn)演練：如何成功開場

五：拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認同的問題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題
5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問題
實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
案例分析：蘇州移動集團客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰(zhàn)演練：如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案

陌生客戶拜訪技能的提升培訓(xùn)