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銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)培訓(xùn)

課程大綱
第一單元 專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵
1.銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)
①管理的意義
②銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換
2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類
①教練的定義
②實(shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型
③指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式
3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則
4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力
①知識(shí)方面
②技巧方面
③激勵(lì)方面
④機(jī)會(huì)方面
⑤支持方面
小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？

第二單元 有效的輔導(dǎo)技巧
1.培訓(xùn) 輔導(dǎo)的意義
輔導(dǎo)對(duì)象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo): 目標(biāo) 期盼的結(jié)果 作什么? 如何作?
優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: 清晰的目標(biāo) 預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績(jī) 支持技能的學(xué)習(xí) 給出行動(dòng)
2.制訂輔導(dǎo)部屬計(jì)劃與執(zhí)行程序
3.內(nèi)部輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
4.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：
①設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
前期工作有哪些?
協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
② 協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn)
支持式輔導(dǎo)要點(diǎn)
示范式輔導(dǎo)要點(diǎn)
協(xié)同拜訪中的實(shí)用技巧
有效的共訪記錄

③ 觀察行為和結(jié)果
認(rèn)識(shí)行為與行為順序
練習(xí)：描述你員工的1個(gè)急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)
行為觀察如何進(jìn)行？
④ 輔導(dǎo)對(duì)話及其流程
面談內(nèi)容5要點(diǎn)
我的輔導(dǎo)案例：從技術(shù)骨干到銷售*
5.行動(dòng)制定的原則——SMART原則
角色演練：下屬究竟出了什么問(wèn)題？

第三單元 輔導(dǎo)對(duì)話的溝通技能
視頻觀摩： 復(fù)雜簡(jiǎn)單化
1.技能：接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋
2.探究問(wèn)詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
溝通游戲： 猜名人
有效問(wèn)詢的7個(gè)特點(diǎn)
3.聆聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要
輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽(tīng)技巧
練習(xí)：“公司的銷售好象有問(wèn)題”。你如何回應(yīng)？
4.回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何有效的進(jìn)行回饋？
5.對(duì)話僵局處理
角色演練：自信心不足

第四單元 有效勸導(dǎo)的技巧
1.勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別
2.勸導(dǎo)8步驟
3.勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)
4.勸導(dǎo)棘手問(wèn)題5要點(diǎn)

第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導(dǎo)要點(diǎn)
1.銷售人員基本能力的改善與輔導(dǎo)
專業(yè)銷售技巧：六個(gè)主題輔導(dǎo)細(xì)則
角色演練：六個(gè)主題任選一個(gè)
2.銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時(shí)間管理
指導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)與佳頻率
3.銷售人員需求特征分析
個(gè)性風(fēng)格的四個(gè)種類
4.7種類型銷售人員的指導(dǎo)要點(diǎn)
工具1：入司申請(qǐng)表
工具2：DISC性向測(cè)試問(wèn)卷
工具3：工作日志
工具4：月工作報(bào)表
工具5：個(gè)人月輔導(dǎo)計(jì)劃
工具6：銷售人員常見(jiàn)十大問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)指引

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