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采購(gòu)核心管理技能提升培訓(xùn)

課程對(duì)象
采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)主管，采購(gòu)人員，SQE主管，SQE工程師，PMC經(jīng)理/主管等
課程目的
1、掌握采購(gòu)發(fā)展的五大階段與“大采購(gòu)”必備的四大思維
2、掌握供應(yīng)市場(chǎng)分析的兩大方向與物料分類的兩大方法
3、掌握四種不同物料的采購(gòu)策略與方法
4、掌握供應(yīng)商尋源19種方法與篩選的三大步驟
5、掌握供應(yīng)商評(píng)估的兩大方面與七大內(nèi)容
6、掌握供應(yīng)商選擇兩大標(biāo)準(zhǔn)與四大方法
7、掌握采購(gòu)成本分析三大步驟與成本削減的三大方向
8、掌握談判的兩種類型，三大要素與四大特點(diǎn)
9、掌握開(kāi)局階段三個(gè)因素與六大策略
10、掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段兩種方法與四大技巧
11、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式
12、掌握磋商階段之迫使對(duì)方讓步的十種技巧
13、掌握磋商階段策略之阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧
14、掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略
15、掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

課程內(nèi)容
第一講：認(rèn)清自己的能力
一、采購(gòu)管理發(fā)展的五大階段
二、如何從“小采購(gòu)”到“大采購(gòu)”
1、“小采購(gòu)”與“大采購(gòu)”的區(qū)別
2、人才先行
3、組織問(wèn)題之總部與分部職能重疊與分工不明
4、組織問(wèn)題之企業(yè)部門(mén)間多頭管理，形不成合力
5、組織問(wèn)題之部門(mén)人員能力不足，無(wú)法承擔(dān)重要的采購(gòu)任務(wù)
視頻案例分析：采與購(gòu)
案例分析：某上市公司為什么采購(gòu)常缺料
三、“大采購(gòu)”必備的四大思維
1、采購(gòu)四大思維之采購(gòu)思維
2、采購(gòu)四大思維之采購(gòu)組織
3、采購(gòu)四大思維之采購(gòu)績(jī)效
4、采購(gòu)四在思維之采購(gòu)操守
案例分析：從庫(kù)存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?/p>

第二講：供應(yīng)市場(chǎng)分析與策略制定能力
一、采購(gòu)管理的八大要素
二、供應(yīng)市場(chǎng)分析
1、供應(yīng)市場(chǎng)的四種競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)
2、供應(yīng)商SWOT分析
3、供應(yīng)商不同象限的應(yīng)對(duì)策略
案例演練：SWOT分析
三、采購(gòu)物料的戰(zhàn)略分類
1、卡拉杰克模型實(shí)施五步驟
2、采購(gòu)物料的ABC分類—80/20原則
3、采購(gòu)物料金額與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析
案例分析：某日資企業(yè)物品戰(zhàn)略分類
四、不同物料采購(gòu)方法與策略
1、一般物料的采購(gòu)方法與策略
2、瓶頸物料的采購(gòu)方法與策略
3、杠桿物料的采購(gòu)方法與策略
4、關(guān)鍵物料的采購(gòu)方法與策略
案例分析：某機(jī)械公司采購(gòu)方法與策略案例
五、采購(gòu)常用技術(shù)
1、采購(gòu)三大關(guān)鍵原則
2、采購(gòu)常用七大技術(shù)
案例分析：高露潔牙膏運(yùn)用VE/VA降本

第三講、供應(yīng)商選擇,評(píng)估與選擇能力
一、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商管理
1、供應(yīng)鏈中的兩個(gè)70%
2、供應(yīng)鏈全球化，要求管理供應(yīng)商
案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？
二、供應(yīng)商尋源
1、供應(yīng)商是資源？還是對(duì)手？
2、供應(yīng)商尋源的19種方法
三、供應(yīng)商篩選與初級(jí)評(píng)估
討論：供應(yīng)商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？
1、供應(yīng)商篩選三大步驟
2、依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略建立供應(yīng)商評(píng)估模型
3、供應(yīng)商初次評(píng)估五大方面
案例分析：某日資公司供應(yīng)商篩選案例
四、供應(yīng)商評(píng)估
1、供應(yīng)商評(píng)估要考慮的四大要素
2、供應(yīng)商評(píng)估的兩大方法
3、供應(yīng)商評(píng)估的兩大方面與七大內(nèi)容
案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力分析表
案例分析: 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
五、供應(yīng)商選擇
1、供應(yīng)商選擇量化指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、供應(yīng)商兩大標(biāo)準(zhǔn)與四種方法
案例分析：哈弗H8汽車為什么連續(xù)兩次推遲上市

第四講、采購(gòu)成本分析與削減能力
一、建立價(jià)格信息體系
1、建立價(jià)格信息體系的三種方式
2、價(jià)格信息體系的三份關(guān)鍵表
案例分析：沃爾馬的價(jià)格信息
二、采購(gòu)成本分析三步驟
步驟一：分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成--明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對(duì)象
1、產(chǎn)品利潤(rùn)VS產(chǎn)品銷量分析
2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的
案例分析：可口可樂(lè)成本分析
步驟二：制定本公司的分解報(bào)價(jià)表--統(tǒng)一各供應(yīng)商報(bào)價(jià)表，對(duì)比找出降本的著力點(diǎn)
1、詢價(jià)
2、供應(yīng)商定價(jià)與報(bào)價(jià)
3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
4、議價(jià)與定價(jià)
案例分析：沃爾馬*價(jià)策略分析
某企業(yè)新型材料采購(gòu)分析
某材料科學(xué)簡(jiǎn)易算定法分析
步驟三：總成本分析—采購(gòu)產(chǎn)品總成本分析，確?？倱碛谐杀?
1、TOC所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析
三、采購(gòu)成本削減的三大方向
1、技術(shù)降低成本
2、商務(wù)降低成本
3、結(jié)構(gòu)降低成本
案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%
中移動(dòng)的一次招標(biāo)采購(gòu)
惠普集中采購(gòu)

第五講、采購(gòu)談判技術(shù)
一、談判概論
案例分析：分柚子
二、供應(yīng)商不愿跟你談怎么辦？
1、“名”與“未來(lái)”
2、推力與拉力
三、采購(gòu)談判準(zhǔn)備—知彼
1、談判對(duì)象界定-跟誰(shuí)談
2、談判對(duì)象調(diào)研-知彼
案例分析：采購(gòu)談判前供應(yīng)商甄選方法表
采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表
四、采購(gòu)談判準(zhǔn)備—知己
1、明確自身四大需求，自身三個(gè)條件
視頻案例分析：三國(guó)演義片段
大秦帝國(guó)片段
波特五力模型
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析
談判戰(zhàn)略表制定
2、采購(gòu)談判目標(biāo)制定
案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表
3、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？
4、議題談判：先談什么？后談什么？
5、估計(jì)對(duì)手的談判順序
案例分析：談判議題表
案例演練：制定談判議題表

五、談判實(shí)施之開(kāi)局階段策略
1、開(kāi)局階段地位與作用
2、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的三個(gè)因素
3、開(kāi)局階段六大策略
現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段
六、談判實(shí)施之報(bào)價(jià)階段策略
1、報(bào)價(jià)的先后與利弊
2、報(bào)價(jià)的四種方法
3、報(bào)價(jià)的策略
4、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)的三種方法
案例分析：為什么不要關(guān)心對(duì)方的報(bào)價(jià)
七、談判實(shí)施之磋商階段策略-還價(jià)技巧
1、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)
2、還價(jià)五種技巧
案例分析：此報(bào)價(jià)表中有什么問(wèn)題?
八、磋商階段策略之讓步策略
1、讓步五個(gè)策略
2、談判中如何有效“傾聽(tīng)”
3、讓步的六大原則
案例分析：價(jià)格讓步策略表
八、談判實(shí)施之磋商階段策略-迫使對(duì)方讓步的十種技巧
1、迫使對(duì)方讓步的十種技巧
2、談判中十種“問(wèn)”的技巧
九、談判實(shí)施之磋商階段策略-阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧
1、阻止對(duì)方進(jìn)攻的六種技巧
2、談判中七種“答”的技巧
3、談判中十種“說(shuō)服”對(duì)方技巧
案例分析：采購(gòu)?fù)踅?jīng)理如何“說(shuō)服”銷售李經(jīng)理的

十、談判實(shí)施之磋商階段策略-解決分岐
1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式
2、溫柔性解決分岐的四種方式
案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判
十一、談判實(shí)施之磋商階段策略-打破僵局策略
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
4、突破僵局—應(yīng)對(duì)僵局，困境與死胡同
5、突破僵局五個(gè)技巧
案例分析：中國(guó)入世談判
A公司是如何促使談判結(jié)束的？
十二、談判實(shí)施之終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、最后的甜頭-如何把握好時(shí)間與幅度
4、口說(shuō)無(wú)憑-合同簽訂
5、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施
視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟）
案例分析：WTO案例的啟示
談判連環(huán)計(jì)
總結(jié)，答疑！

采購(gòu)核心管理技能提升培訓(xùn)