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【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。
授課老師：竇老師
.曾任華為公司海外某國(guó)副總裁
.曾任神州數(shù)碼北方區(qū)大區(qū)總經(jīng)理
.曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理
.曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司副總裁
.清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校特聘講師
.中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)特聘專(zhuān)家
課程簡(jiǎn)介公司的銷(xiāo)售能力，直接體現(xiàn)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的銷(xiāo)售，卻還依賴(lài)于高層的事必躬親，不僅大大降低了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還致使高層無(wú)法專(zhuān)注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和長(zhǎng)期發(fā)展。近幾年，隨著華為走入大眾視野，這家公司的營(yíng)銷(xiāo)能力也得到更多企業(yè)界的重視。實(shí)際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)，并成為通信領(lǐng)域的全球第一。這其中，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，以其超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。更讓人稱(chēng)贊的是，華為公司歷來(lái)是由銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)管理層，由一線(xiàn)驅(qū)動(dòng)后方，真正是驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展的車(chē)輪。因此，很多公司對(duì)華為充滿(mǎn)了好奇，并希望學(xué)習(xí)華為的成功經(jīng)驗(yàn)。那么，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售方法有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

課程大綱
一、以客戶(hù)為中心的文化內(nèi)涵與價(jià)值導(dǎo)向
1、誰(shuí)是公司的客戶(hù)？
.客戶(hù)定位與商業(yè)模式解析
.客戶(hù)是誰(shuí)的客戶(hù)？
.價(jià)值創(chuàng)造流程解析
.討論：公司的價(jià)值創(chuàng)造元素分析
2、以客戶(hù)為中心的文化表現(xiàn)
.重視客戶(hù)關(guān)系
.解決客戶(hù)痛點(diǎn)問(wèn)題
.以客戶(hù)需求為導(dǎo)向
.討論：目標(biāo)客戶(hù)與客戶(hù)需求分析
3、以客戶(hù)為中心的內(nèi)涵與實(shí)現(xiàn)
.以客戶(hù)為中心的組織架構(gòu)
.以客戶(hù)為中心的組織流程
.不同部門(mén)崗位的價(jià)值體現(xiàn)
.練習(xí)：公司組織架構(gòu)與流程設(shè)計(jì)

二、華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系與組織發(fā)展
1、華為公司的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
.華為營(yíng)銷(xiāo)體系部門(mén)介紹
.華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作
.華為公司的組織創(chuàng)新
.討論：市場(chǎng)導(dǎo)向的人力資源配置
2、華為營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)的職能與定位
.客戶(hù)銷(xiāo)售體系的職能與定位
.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系的職能與定位
.客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的職能與定位
3、華為組織管控與組織發(fā)展
.市場(chǎng)部的戰(zhàn)略定位與職能
.華為鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
.集團(tuán)管控下的組織定位與發(fā)展

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法論
1、不同銷(xiāo)售模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
.銷(xiāo)售模式與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌營(yíng)銷(xiāo)
.討論：品牌策略與故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃
2、戰(zhàn)略導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理
.市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)測(cè)
.市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
.交易模式與盈利管理
.案例：產(chǎn)品交易與盈利模式設(shè)計(jì)
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方法論
.產(chǎn)品與解決方案管理
.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)管理
.產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與文案
.練習(xí)：產(chǎn)品銷(xiāo)售FABE萃取

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷(xiāo)售規(guī)劃
.目標(biāo)客戶(hù)分析
.銷(xiāo)售路徑管理
.銷(xiāo)售線(xiàn)索管理
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售四部曲
.客戶(hù)關(guān)系管理
.大客戶(hù)需求挖掘
.練習(xí)：設(shè)計(jì)客戶(hù)需求挖掘溝通話(huà)術(shù)
.大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
.大客戶(hù)銷(xiāo)售異議處理
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理
.大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論
.銷(xiāo)售項(xiàng)目管理與決策機(jī)制
.銷(xiāo)售流程與授權(quán)體系
.練習(xí)：LTC大客戶(hù)銷(xiāo)售*實(shí)踐總結(jié)

五、營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)管理
1、組織體系發(fā)展
.銷(xiāo)售部門(mén)組織裂變與發(fā)展
.產(chǎn)品部門(mén)組織發(fā)展與融合
.客戶(hù)服務(wù)體系的發(fā)展與融合
2、組織績(jī)效管理
.績(jī)效目標(biāo)管理
.績(jī)效輔導(dǎo)與組織能力建設(shè)
.績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋
.練習(xí)：設(shè)計(jì)績(jī)效目標(biāo)體系與管理機(jī)制
3、自我驅(qū)動(dòng)的組織運(yùn)營(yíng)體系
.組織授權(quán)與崗位職責(zé)
.業(yè)務(wù)管理機(jī)制
.行政團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制
.討論：組織建設(shè)的選育用留方案

華為營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與銷(xiāo)售方法論公開(kāi)課